如何在同質環境中營銷

品牌與文化相互滲透、相互交融，並通過營銷手段體現出來。隨著產品、價格和營銷方式的日益同質化，品牌建設和推廣已成為醫藥企業營銷工作的中心。國內壹些有實力的企業開始了品牌營銷和文化營銷。“前幾年，中國醫藥市場規模不斷增長的同時，同質化現象日益嚴重。同壹產品有幾個、十幾個甚至幾百個生產廠家。同時，由於同質化現象嚴重，生產企業之間的惡性競爭導致產品價格不斷下降，有的已經到了企業無法承受的地步。在這種同質化的情況下，生產企業越來越難占領下遊的商業渠道和終端。那麽，生產企業如何在同質化的環境下進行產品營銷呢？筆者認為，關鍵是要進行營銷創新。這裏的概念創新主要是指品牌營銷和文化營銷。麥當勞和可口可樂之所以如此受歡迎，是因為它們的含義不僅僅是壹種快餐和壹種飲料，還包含和象征著壹種“勇於開拓、不斷創新”的美國文化。品牌與文化相互滲透、相互交融，並通過營銷手段體現出來。隨著產品、價格和營銷方式的日益同質化，品牌建設和推廣已成為醫藥企業營銷工作的中心。國內壹些有實力的企業開始了品牌營銷和文化營銷，如三精制藥、東阿阿膠、皖西制藥等。戰略創新作為醫藥企業，其營銷戰略涉及企業發展的全局性和長遠性問題。因此，制定和實施正確的營銷策略是壹項非常緊迫的任務。企業應以市場為導向，采取壹套行之有效的管理對策和合理的競爭策略。第壹，堅持名牌戰略。品牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告相結合，努力樹立企業的名牌產品形象，從而迅速增加企業的無形資產，帶來巨大的名牌效益。企業要創名牌，首先要保證高質量的產品；其次，要滿足消費者的喜好。只有最大限度地滿足消費者對產品的需求，甚至引領消費潮流，不斷推陳出新，名牌才能永葆青春；此外，要加大廣告宣傳力度，全方位宣傳產品。二是組建營銷聯盟。營銷聯盟成員合作進行營銷管理，尋求共同的戰略營銷目標。這種聯盟是戰略性的，所以我稱之為戰略營銷聯盟。它集中了聯盟各成員的優勢，發揮了規模效應，可以大大降低產品開發、生產和市場開拓的成本，增強競爭力。藥品生產企業和商業企業應樹立戰略營銷聯盟的理念，盡快調整營銷策略，迎接市場競爭的挑戰。在這方面，國內壹些企業已經做了有益的探索，比如廠商的整合。第三是以客戶為中心。這壹戰略的核心是建立以客戶為中心的企業理念，體現在企業的經營宗旨、方針和經營中，貫穿質量觀、服務觀、社會責任觀、人才觀等各種經營理念。比如修正藥業提出“做安心藥，做良心藥”，萬喜藥業提出“好藥材，好藥”等等。實施這壹戰略，企業必須以新的質量觀作為企業營銷活動的指導思想，把對服務質量、降低成本和利潤的重視統壹起來，使營銷組織能夠自覺地控制市場，適應和引導市場需求。在企業內部形成為客戶著想的氛圍，形成讓客戶滿意的企業文化。四是進行技術創新。在市場競爭中，醫藥企業應盡力發現和預測潛在需求，以各種方式進入市場的空白領域。在國家提倡創新的大環境下，醫藥企業要特別註意占領高科技領域和高科技產業的制高點。實施技術創新戰略的關鍵在於培養富有創業精神、善於創新管理的企業家，建立多種形式的技術開發中心，鼓勵企業間的合作創新，加大對企業技術創新的投入。同時，企業與科研院所、機構的合作也不可或缺。市場創新在同質化條件下，絕大多數醫藥產品都表現為買方市場。作為醫藥企業，要把握消費趨勢，根據產品的市場生命周期尋找商機，有針對性地開拓目標市場。我們應該根據不同市場的特點推出不同的產品。對於城市高端市場，企業要大力推出自己的創新品種——新藥，通過新藥產品的價格優勢和相對差異化擴大市場份額。對於廣大的農村市場，以仿制藥——仿制藥為主，向縱深發展。藥品市場的發展進入了壹個新的階段。競爭越激烈，企業利潤越薄，準入成本控制越重要。企業規模越大，對接入輻射和控制的要求越高。對於規模較大、產品多樣化、影響力相當的相對成熟的企業，目前的準入模式和管理模式的創新主要表現在以下幾個方面:1。直接面對終端。中間商輔助產品推廣的作用越來越小，但廠商之間的沖突卻越來越大，表現為中間商對廠商準入的反控制和對零售商利潤的截留。對零售終端的直接控制是廠商提高市場輻射力和控制力的關鍵。2.開展廠商合作。這種企業合作關系可以消除廠商和商家為了追求自身利益而產生的各種沖突。因為優勢互補，可以減少重復服務，增加經營利潤。3.使用多個渠道。尤其是在零售終端的覆蓋上，樂享渠道更加現實可行。但是由於種種原因，很多廠商並沒有很好的利用接入終端。整合創新的傳統營銷側重於產品、價格、渠道和促銷，而整合營銷強調消費者、成本、便利和溝通。整合營銷的關鍵在於關註消費者的行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，建立雙方長期壹對壹的關系營銷，以滿足消費者需求的價值取向，確定高層次的營銷策略，建立品牌競爭優勢，達到提高市場占有率和市場占有率的目的。醫藥行業已經進入微利時代，企業之間的營銷和競爭手段越來越同質化。因此，降低成本，增強市場競爭力，提高市場份額成為企業的重要任務。壹些企業整合營銷組織，建立以品牌、市場和消費者為導向的營銷戰略，實施整合營銷和整合營銷傳播，通過媒體的整合塑造和提升自己的品牌。作為醫藥企業，服務創新應該通過改善服務來贏得競爭優勢，這已經成為企業的共識。服務創新就是企業要轉變觀念，在服務中不斷創新，讓目標客戶在享受企業服務的同時獲得增值，提高對企業服務的滿意度。在目前的市場形勢下，生產企業要想占領通路和強勢終端，就必須在給他們帶來良好效益的同時，為他們提供系列服務，以加強雙方的合作基礎。