首先，從我個人的角度來說，銷售是壹場心理戰。要滿足客戶的需求，達成交易，就要滿足兩個頭之間的問題。頭解決了，口袋自然就解決了。這被稱為銷售的雙袋理論。(下面我就根據這三類銷售形式的銷售特點，和大家分享壹下銷售業務模式。)
首先是終端銷售，分為很多品類，房地產、醫藥、超市等。直接將產品商業化，與客戶面對面溝通，滿足需求，達成交易。終端銷售往往需要關註個人形象、店鋪陳列、庫存、終端產品的保質期、店鋪店員的技能培訓、活動方案策劃等等。這些都是為了給顧客創造良好的心理感受。他看到就覺得正式，看到就覺得真的好，用眼神改變大腦思維。再加上壹些業務邏輯的設計，成交率會高很多。我們舉個例子，就拿醫療終端來說吧！顧客買藥是硬需求。需要做什麽店鋪規劃嗎？當然是必須的。業內人士會明白，有的店賣得好，有的店賣得不好。作為終端OTC，經營藥店最重要的是做好門店規劃，和店長或者采購經理商量好方案。這是作品的核心。至於展示，驗貨，展位堆碼設計，這些都是妳必須完成的任務。核心的藥店商業策劃需要抓住客戶的心，這是標準。比如我去藥店買90元的藥，第壹家藥店交100，我就送暖手寶免費申請會員。第二個負責組合產品，八折買組合保健品。其實折扣差不多，但我更傾向於選擇第壹種。這時候滿減效果大於組合效果，因為簡約的設計對客戶的消費理念有不同的感受。怎樣才能做得更好，或者說兩者結合起來，達到統籌兼顧，綜合效應的結果？在終端就看妳了，方案的實施也要教會店員使用方案，在權限範圍內交給店員。是這樣的，先生。壹袋枸杞80元。今天我們藥店搞活動100，送妳壹個價值20元的暖手寶。建議妳帶壹盒菊花，因為枸杞加菊花可以清肝明目，不容易上火，所以正好100，相當於給妳壹盒菊花。妳給的折扣大不大不重要，重要的是讓客戶覺得妳給的折扣大。其實活動設計的方法和思路有很多，下面我會詳細介紹。
這是電針和微型針。
事實上，電話銷售是很多年前就出現的壹種銷售形式。壹開始是和其他銷售方式結合，後來有了電話銷售和微電分開的模式。電話營銷的優勢在於可以不受距離限制與客戶溝通，達成網上交易。難點在於，他需要明確掌控自己的聊天思路，掌控客戶的消費心智，在短時間內讓客戶了解產品，並直接跟進或成交。微信的誕生，將微信業務帶入了壹個全新的運營時代。微信有更多的好處和責任，比如留言，發圖，朋友圈做活動，曬產品。況且微信正規程度高，社會信任感好。最重要的壹點是，微銷售的客戶流量可以是自發產生的，也可以是微銷售引導的。微信業務的日常工作朋友圈，微信活動策劃，定期跟進客戶，反饋客戶問題和跟進了解客戶，發出自己的朋友圈，和自己壹起銷售產品。與此同時，最重要的是客戶感覺在控制中。不是所有的微信活動都適合妳的客戶，妳的朋友圈，妳的活動策劃可以比終端更細致。可以對客戶進行分層，針對不同年齡、不同需求、不同人群設定不同的銷售和運營模式。這是微信業務團隊獨有的屠龍道。
給大家分享壹些活動的策劃思路。只有完善自己的想法和理念，才是將自己的專業產品知識與實踐相結合的第壹步。
首先要認同壹個公式。
業績=流量×營業額×客單價×復購率×波動系數k。
在此基礎上，固定壹般銷售的系數。先不解釋了。主要在流量，銷售給客單價和復購率。
人在交易的時候，不僅是想買商品，而且買了商品還覺得便宜。得到的多還是付出的少，就是我們所說的“性價比偏差”。便宜很重要；讓客戶覺得更便宜，更重要；讓客戶覺得他終於打敗了妳，占了便宜。這是我們設計活動時，賣家在不同境界可以實現的壹種提現。設計是壹種升華，(它包括個人文字的組合，產品組合邏輯，產品優惠方式，時間感，需求放大感等等。)
有些老板懂得用利潤換流量。先做幾個不賺錢的產品，讓妳覺得真的太便宜了。不買不是人！於是大量的人湧入，不停的在他的店裏消費，老板就有機會通過其他賺錢的產品賺錢。這是增加流量的方法。中檔銷售在設計方案的時候可以看到妳的方案是否有交通誘導產品。
記得劉潤先生曾經講過“語義效應”，同樣的問題，只是在表述上有些不同，導致了完全不同的決策判斷，給客戶完全不同的感受。說話的語言藝術很重要。嗯，夫人，買花吧。這個花瓶是給妳的紅色的。花是198。嗯，夫人，我們的花是178，都很好，和這個花瓶很配，20。我已經買花了，這個花瓶還不能寄給我！讓我們設身處地地為他人著想。
選花買花瓶。當然，最重要的是送人。商家為了表示自己送花的誠意，會毫不猶豫的選擇再加5元購買壹張價值20元的精美賀卡，在上面寫上自己想說的話。送人是不是更有誠意？
鮮花和花瓶198元，用賀卡203，妳決定買單。這時候妳看到給花花送壹瓶保養水或者減30的活動。妳想想，買了46，就剩30了。所以妳又買了壹瓶保養水。夠了。雙方達成了壹筆愉快的交易。賣家會給妳壹張包裝紙和下次購物的優惠券。
不知不覺中，妳其實買了很多產品。就像老師說的，“確定性效應”滿滿的都是×元減×，所以妳壹定能拿到這30元的便宜貨，而且會毫不猶豫的去爭取。這是我們設計方案時精心添加的。賣家通過滿減優惠券的方式催妳補單，並通過特別準備的“補單特惠活動”進壹步降低補單門檻，從而提高客單價。
月月花，四束168元，買家覺得貴，不想買。我該怎麽辦？再來看看淘寶賣家的心機文案:“每周只需要壹杯咖啡，就能把花送回家，享受壹整周的好心情。”壹杯咖啡換壹束花貴嗎？好像也不貴，訂壹次試試吧。l
每周甚至每天平均分攤高價商品，讓妳覺得“不貴”，忽略總價，催妳馬上買。這就是所謂的“價值重構”。
現在流行的“雙首付”策略也是為了提高轉化率。壹開始少花錢，減少了大家購買的心理負擔。最終在實際購買時，只需要支付剩余的余款，不僅性價比更高，還會讓客戶因為“身份偏見”而不願意放棄已經得到的東西。
“比例偏向”促銷時，單價低的產品按百分比促銷，單價高的產品按優惠金額促銷。比如50元裏單價是10元，就記下20%，500元裏單價是20%，就記下100元，這樣會讓同樣的概率在妳腦子裏“出現”的比實際的大。
以上很多思路都是我們在學習銷售的前期需要掌握的業務運營模式。掌握了它們之後，妳就可以馬上開始設計自己的銷售模式，不管妳是終端銷售、電話銷售還是微銷售，希望對妳有所幫助。