3000字，母嬰商家如何玩轉小紅書？

編輯導語:小紅書逐漸成為商家的重點營銷陣地之壹，比如母嬰品牌、美妝品牌等等。那麽，就不同類型的母嬰品牌而言，如何在小紅書上布局才能達到更有效的營銷效果呢？本文作者總結了母嬰品牌如何做小紅書營銷。我們壹起來看看。小紅書作為女性的百科全書，不僅吸引了小姐姐們種草曬床單，還吸引了很多新手媽媽在小紅書裏種植母嬰用品，分享自己備孕、養寶寶、養雞的心得。隨著人群的天然適應性，母嬰品類也開始在小紅書做營銷布局，袋鼠&，babycare，紅象等壹些品牌已經完成了在小紅書的第壹階段種草& amp割草。具體母嬰品牌在小紅書是如何布局的？希望今天的3000字長文能給妳啟發。正文:行業洞察:增長快，品類機會多，用戶需求:母嬰四類，對戰布局品牌:四類品牌，突破方法1。行業洞察:快速增長，多個品類機會，從小紅書官方發布的數據來看，母嬰檢索市場數據持續攀升，充分印證了小紅書已經成為母嬰百科全書，用戶在購買相關產品時應該先閱讀小紅書。此外，69%的母嬰年齡在23-33歲，主要集中在壹二線城市，這也體現了小紅書高價值人群的屬性。如果抓住了這樣的人，就抓住了母嬰的高潛力人群。與此同時，他們對產品和內容的復雜程度更加挑剔。圖1:小紅書母嬰流量數據市場聚焦零輔食、早教、嬰幼兒、奶粉、嬰兒車等近40個品類。，其中零輔食、早教、嬰幼兒輔食是搜索的前三名，如奶粉、嬰幼兒、紙尿褲等。，而搜索量反映的是用戶的需求，搜索量大，用戶對品類的需求更強。圖2:看整體競爭情況，從官方數據可以看出，壹些需求低競爭高的品類，如包包剛需、孕婦護理等，已經成為競爭的紅海，而嬰幼兒服裝、嬰幼兒營養品搜索量較高，但很少有品牌投入競爭的藍海。市場小，競爭強，對應的是天花板低。對於新品牌來說，要找到搜索量高、競爭少的市場，找到更大的市場。圖3:小紅書母嬰細分品類的競爭官方按照母嬰行業分為母嬰護理、耐用品、母嬰小產品、嬰兒食品四大類。通過下圖我們可以看到，嬰兒霜、安全座椅、嬰兒床壹直保持著較高的搜索量，整體需求高，市場需求大。圖4:小紅書母嬰行業細分品類搜索量趨勢從整個小紅書的搜索量來看，母嬰品類持續增長，如早教、早教、服裝等壹直是用戶關註度較高的行業。在整個競爭程度上，包包剛還和孕婦因為市場小，參與度高，壹直處於紅海，而嬰兒裝則處於藍海市場。對於藍海市場的品類，要先布局，打造爆款文章，帶動爆款產品業務。2.品類洞察:母嬰四大品類。為了更好的了解母嬰行業，我根據客單價和使用水平將母嬰分為四個象限。價格以單筆消費金額為準，以300元為分界線，使用級別為快速消費(定義為每周必需品)。母嬰分為四類:高客單價+快消品，低客單價+快消品，低客單價+耐用品，高客單價+耐用品。圖5:母嬰行業四大類1。客單價高+快速消費價格高，用戶經常使用。這是壹個天花板很高的性感好行業。這類產品可以解決媽媽們的痛點，也容易形成長期購買習慣，高端奶粉、嬰幼兒保健品、早教等品類。此外，由於使用頻繁，用戶對品牌關註度高，這壹品類也容易產生強勢品牌。註意用戶在購買前會比較謹慎，購買前也會做很多攻略，看成分，看功效，看有沒有專業的推薦。對於這類品牌，建議在小紅書達人投放明星和人才種草，增加品牌勢能，完成品牌知名度和省錢。此外，我們還通過試戴等產品讓用戶體驗鎖定，這也是很多早教機構經常使用試聽課的原因。圖6:楊妃對成長品牌的存取款動作圖3:低客單價+快速淘汰。這些產品大部分是日常用品，每周、每天都會用到，比如壹些零輔食、孕嬰用品、紙尿褲等產品。用戶更貼近這些產品，由不同的專家使用，很容易激發用戶嘗試。這類母嬰產品壹旦贏得用戶的選擇，後期很容易產生依賴。好的東西可以在前期體驗到&；淘寶的方式，讓更多的用戶先試用產品，完成第壹批種子用戶的體驗。3.客單價低+耐用品多為成熟品類，也有不少強勢品牌。用戶在購買時會看自己的朋友或市場是否知名，比如吸奶器、奶瓶等品類。因為是耐用品，所以用戶在購買前也會查詢策略、品牌評價、專業賣點明確的品牌，更容易形成用戶的選擇。4.高階+耐用品產品使用頻率低，壹次可以用好幾年。由於價格較高，產品用戶做出購買決定的時間較長，用戶也會在很多方面進行比較，比如安全座椅、嬰兒床、月子中心等。，而用戶更關註產品、組件和功能。這種類型有專家背書和評測筆記，更容易獲得用戶的信任。相比客單價高的快速消費品，該品類無法多次回購，廣告投放規模和力度相對較小，因此在投放上堅持少而精的策略。三、品牌玩法:四類品牌，突破方法小紅書裏的四個具體品牌是怎麽做的？我找四個做的比較好的品牌，在小紅書裏拆解壹下他們的投放策略，大家可以據此學習。1.高客單價+快速淘汰1例DHA品牌自然醫生。DHA是壹種對人體非常重要的多不飽和脂肪酸，無論是孕期還是嬰兒的成長，都有利於嬰幼兒的智力發育。適當的補充有益於眼睛和大腦的發育(專家說)。目前DHA高端系列集中在300元/50盒，自然博主價格為398元/50粒，符合要求。快速消失的屬性。拆開放在小紅書裏。企業號更多的是展示功能，瞬間推廣“好藻油琥珀”，標明品牌賣點，把爸爸抽檢的筆記放在最上面。專業號主要是為了顯示權威和產品介紹。圖7:自然博主的企業賬號用於查看其在小紅書達人中的投放。無論是抽檢的爸爸評價，還是母嬰大V年糕的媽媽，他們合作拿了近30天的商業筆記，有12的商業筆記，有腰達人和高價快消品支撐。在內容上，由於DHA品類還處於成長期，很多用戶並不知道它的功效。在他們的筆記中，他們首先宣傳從海藻油到嬰兒的DHA的好處，然後植入琥珀海藻油的標準，讓用戶在類別中選擇品牌。圖8:伊恩邢舒博士商業筆記總結自然:對於高客單快消產品，核心首先獲得用戶信任，專家和垂直博主打消用戶顧慮。其次，他們以企業號為權威背書和轉載，持續對優質人群的筆記進行廣告投放，擴大品牌在小紅書的體量，打造高互動的筆記，實現站內引流和決策依據。2.客單價低+淘汰快以芝士條為例。芝士條客單價低，消費頻率高。作為奶酪棒第壹品牌，企業更多的是官方活動，比如跨界聯名、節日營銷等。投放方面，主要以人才為主，轉載物種草。根據伊恩的星數，該集團過去1個月的人才發布，從近1個月來看，主要是初級人才，對於低客單價，初級人才的口碑更容易獲得用戶的信任，人才筆記的類型不僅以母嬰為主，也聚集在美食和減肥類型。對於這種母嬰小紅書種草，前期是垂直母嬰博主種草，後期通過聚焦相關人群，層層破圈，被更多人使用。圖9:伊恩精彩之星商業筆記匯總:客單價低&；快消品牌，核心是以規模取勝，需要讓更多人了解這個品牌。在人才輸送方面，可以層層投放金字塔人才機構，激發用戶UGC屬性，讓買家自發做筆記，形成口碑效應，讓小紅書成為口碑和決策依據，再通過Tik Tok平臺大量收割。3.客單價低+耐用品以瓶子為例。在嬰兒用品的使用上，也屬於耐用品，整體價格也在300元以下。比如科學餵養不脹氣的布朗博主，在小紅書裏拆了它的發射。企業號更多的是官方宣傳，主要以品牌故事、明星代言、廣告KV為主。在發射方面，以人才發射為主。圖10:布朗博士的企業編號因為它的商業筆記很少。從近三個月的人才報告來看，主要是初級人才。由於奶瓶的性質，主要是母嬰博主，把核心差異作為賣點，防止脹氣。因為奶瓶品類已經進入成熟期，品牌也經過了教育期，進入了品牌競爭階段，差異化賣點成為了立足點。圖11:布朗博士商業筆記明細匯總:低客單價& amp；耐用品整體四大類，聽起來不性感。用戶對品類的認知度很高，很多品牌已經占領了市場。在這個階段，新品牌通過創新取勝，老品牌通過占領陣地進入消費者心智選擇的名單。4.客單價高+耐用品，比如安全座椅類，用戶購買前會反復比較，看詳細攻略。以惠爾頓為例，拆解其小紅書發布會，企業賬號也作為官方形象展示、爸爸評價和產品功能視頻，核心是推廣人。我拿了近1個月的商業筆記，人主要集中在頭腰，客單價高的產品，人對頭腰的信任度更高。圖12:惠爾頓小紅書商務筆記安全座椅品類進入品牌比拼階段。這個階段核心是告訴用戶品牌有什麽不壹樣，植入用戶場景，告訴用戶不壹樣。比如惠爾頓通過他爸的抽檢核心，突出碰撞安全、面料安全、安裝安全、出廠審核安全，打消了用戶的購買顧慮。客單價高的耐用品，根據品類的競爭階段，告訴用戶品類屬性、成長性和成熟度，告訴品牌差異化。總結:從小紅書的母嬰全品牌發布會來看，專業號是比較權威的展示，真的讓人心痛。母嬰品牌要向美妝品牌學習，把專業號作為產品投放的重點，轉載記者的筆記，加熱可以來回搜索轉化的筆記，完成站內業務閉環，在小紅書積累品牌的粉絲。另外，對於客單價高的產品，專家、明星、人才會打消客戶的疑慮，客單價低的會營造壹種大家都在用的氛圍，刺激用戶的嘗試心理。具體來說，在每個訴求階段，根據產品自身的定位和宣傳，訴求更加差異化。今天關於母嬰小紅書的營銷，就講到這裏吧。