欄目主持/雪飛當事人檔案：李建剛，嘉禾人壽北京分公司保險代理人，進入保險行業三個月。疑難陳述：家庭主婦在壹個家庭中有著不可代替的重要作用，她們沒有工作，生活的全部重心在家庭上，對父母、丈夫、孩子的關心勝過壹切，這對於保險銷售來說是壹個很好的切入點，但是家庭主婦接觸社會的機會較少，交際面較窄，對保險的概念和認識相對不足，促成也存在壹定難度。如何克服與家庭主婦談保險的不利之處？如何抓住其軟肋有效促成？與家庭主婦談保險有何技巧？又有何註意事項？本期嘉賓：程紅梅太平洋人壽靜海中心支公司業務部經理程紅梅換位+細心突破促成瓶頸關註她關註的人們都有這樣的體驗，倘若對方談論的話題我們並不關註，即便他說得天花亂墜也不會吊起我們的胃口，甚至會向相反的方向發展。因此在與家庭主婦接觸的時候，我們要註意她的關註點。她們的心思普遍都在家人身上，假若我們強行讓她把焦點放在自己身上，反而會適得其反。我們應該從她的丈夫、子女、父母等方面著手，抓住她最為關註的話題，以增加***同語言，拉近彼此的關系，制造深入交談的機會。說她能懂的家庭主婦的交際面比較窄，存在與社會程度不同的脫節現象。和她們談保險要淺顯易懂，切勿過於註重專業色彩而就保險專業術語高談闊論，大施道理。最好的方法莫過於巧妙利用身邊發生的鮮活事例，曉之以理，動之以情。話術盡量避免生澀堅拗的用詞，也要避免談論她們不甚來電的國際政治世界貿易等問題。以口語式的交流為佳，輔佐日常瑣碎小事打開話匣，做到難懂的簡易化，專業的生活化。點撥她忽視的家庭主婦的全部重心在家庭上，壹心壹意保家康，卻很大程度上忽視了自身的需求，也忽視了對意外狀況猝發的防範與準備。欲做其本人的保險業務，必須撥正其在這種思想上的錯擺，給她講述真實的負面事件，使其意識到女人必須有保障，在照顧丈夫與孩子的同時，也要給自己壹個隨時可以投靠的避風港，避免不怕壹萬，就怕萬壹的概率事件的發生。保險是法定的無人可以剝奪的財產，也是規避意外與風險的不二法門，正是最有力量的保障。在意她可能介意的家庭主婦首先是女人，而女人普遍是細膩、感性、關註細節的。因此在與家庭主婦談保險的時候還要註意壹些細節問題，借以給她們留下良好的印象，為保單促成的試卷加上印象分。首先，為了避免拜訪唐突，業務員壹定要提前電話邀約，拜訪時要穿著得體，舉止大方，尤其是女業務員，更要註意自己的言行舉止，避免給女客戶留下不好的印象。其次，也許經過妳的觀察得知此家庭的經濟大權掌握在男主人的手中，也勿撇開女主人，多與她溝通並詢問，勿給這位家庭主婦帶來心理上的落差感，使其紅顏不悅，避免枕邊風帶來的不利影響。本期嘉賓：肖宏斌深圳市福田營業區15部客戶經理肖宏斌贊美+危言打破成交僵局物質需求得到滿足後，精神的慰藉眾望所歸成為人們心田的渴望。據調查顯示中國是最不擅長贊美的民族，而人們內心對贊美的需求卻並不低。人與人之間的肯定和贊美，在很大程度上，能架構起心與心相通的橋梁。因此，在與家庭主婦談保險的時候，贊美是打開其心匣的密鑰。贊美家庭主婦要從其自身、丈夫、孩子出發。通過贊美，我們可以輕松地贏得主婦的好感，為進壹步溝通奠定基礎。值得註意的是贊美需發自內心，可以稍加放大，但切不可無中生有。另外，家庭主婦大都已有子女，女人壹旦進入母親這個角色，天生的母性就會發揮得淋漓盡致。她們忘我、無私，為了孩子和家人願意奉獻壹切。那麽在與之接觸的時候，除了利用溢美之詞拉近距離外，應註意不要急於去講空洞的保險理念，首先應該做到投其所好，聊壹些主婦們比較感興趣的話題，比如孩子的教育問題等。女性代理人因與目標客戶具有同樣的家庭角色，如果能夠好好發揮，會更有優勢。通過聊天逐步將家庭主婦牽引到我們想要的方向上來。而欲掌舵，我們的掌舵手便是危言。很多時候主婦會說她們大多數時間待在家裏，不會有風險發生。即便有點小病小痛的，老公也會出錢給其治病，現在到處需要用錢，沒必要花買保險那個閑錢，不如存起來······面對這種情況，首先我們要喚醒其風險意識和保障意識。家庭主婦經常和抽油煙機打交道，罹患肺癌的機率幾倍高於普通職業女性！繁重的家務勞動中，割傷、扭傷，或者燙傷的機率也高。另外，乳腺癌等婦女重疾，並不以職業作為發作的緣由，更多的是由遺傳等因素決定。其次，由於沒有固定的職業，也就意味著家庭主婦沒有職業女性擁有的公司提供的基本保險，如果是發生了重大疾病或者意外，醫療費用將會對家庭造成很大的負擔！若購買保險，只需每年存壹小筆錢於保險公司，萬壹發生疾病和意外，保險公司將會為其承擔這筆費用，不會引起家庭經濟負擔。再次，還可以和家庭主婦更進壹步分析問題：科學研究表明，女性平均壽命比男性長。如果將來先生先走了，養老問題怎麽辦？忍心給兒女增加負擔嗎？保險將成為您的另壹個堅實後盾，另壹個老公繼續陪伴您。若您將來富有，它會錦上添花，您可以將錢壹直存著，百年之後將是壹筆豐厚的遺產，您的愛將會伴隨孩子的壹生；若妳將來變窮，它會雪中送炭，讓您頤養天年。現在，您還覺得保險不重要嗎？本期嘉賓：錢驗鋼信誠人壽湖北分公司業務襄理，資深業務主任錢驗剛比較+話術掌握制勝法寶十多年來，本人新單保費的85%以上來自家庭主婦。根據我多年的經驗，想與家庭主婦成功簽成保單，除了上述同仁提到的建議之外，比較與話術也是非常重要的。貨比三家家庭主婦要為全家的財政做計劃，是家庭的理財中心，這也決定了諸多主婦在購買行為上有貨比三家的習慣，擇其優者而投之。所以我們要為主動為主婦作比較，以更加堅定其對我們的專業認可。這個比較主要應從兩方面入手。其壹，保險與其它金融途徑的比較。例如家庭主婦會說其有銀行儲蓄，或者股票、基金、黃金等，沒必要以保險作為投資途徑。我們就可以在此問題上加以剖析以現真諦。現如今通貨膨脹已成為各界關註的焦點，以專家按5%通貨膨脹率計算，25年後20萬只相當於6萬。如果把錢存在銀行，銀行的利息是高是低相信誰都了然於心，假若通貨膨脹率比利息高，會不會貶值？答案當然是肯定的。另外，股票、基金、黃金在政策多變期不能保證收益，幸則有贏，殃則虧損甚至全盤成空。而單純依仗社保的途徑亦不佳，因為社保的政策亦在調整中。只有保險規避了儲蓄難依靠，投資不確保，養兒不防老，社保實在少的困惑，為家庭主婦們開辟了壹條綠色大道。其二，保險公司之間的比較。當我們給家庭主婦成功灌輸保險理念之後，就要幫助其選擇險種，為其量身定做保單。為了加強自身的專業性以及使主婦放心投保，激發其需求，我們必須要學會同業比較。優秀的銷售人員，不僅對自己公司的產品知識了如指掌，同時要非常了解競爭者的產品，知己知彼才能受到家庭主婦的歡迎。業務員在銷售保單的過程中，需巧用正確的話術處理異議。例如：家庭主婦說保費太貴了，業務員就可以說：其實保險沒有貴與不貴之分，因為您現在存得越多，將來您和家人得到的利益就越多。現在正是您和先生賺錢的黃金時期，每月從收入中拿出壹部分轉存到養老賬戶，就可得到更充足的養老保障。若主婦說現在年輕，以後再考慮，業務員便可為其分析：正因為您年輕，我才鼓勵您盡早為將來的養老生活作打算。
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