高端產品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和較大的商店，袋裝主要以三鹿的百樂包為最好。但整體來看，這些產品價位較高，不是我們的主要競爭對手。我們真正的競爭對手是當地的三晶和好友，但他們的包裝較為粗糙，價位1元/袋，沒有較系統的推廣活動。但三晶是20年的老牌子，有其固定客戶，好友是近年才上的新品。
2、渠道
通過對百貨商店、便利店、路邊店的走訪，我們意識到，三晶和好友與這些店面已由多年的業務交往，忠誠度較高，但他們也有抱怨，由於保質期3～5天，並且不退貨，利潤低，容易造成損失。但整體來看，他們排斥新品，由於天滋在市場上造成的負面影響大，產生不信任，但也有少部分願意以賒銷的方式嘗試銷售。
同時，我們也對消費者進行了調查，通過在社區進行的深度溝通，少數消費者對天滋雖然頗有微詞，但只要能夠保證質量，實惠即可；另外壹部分對天滋印象不深，總體來說，消費者對衛生和能提供送奶到家表現出較大的興趣。
3、促銷
高端產品在主流渠道促銷活動不間斷，大部分是買贈的常規方式，而天滋真正的競品三晶和好友卻沒有明顯的促銷活動。
SWOT分析
優勢：天滋的包裝新穎，專業設計公司設計；其主推的酸奶量大，250克包裝；價位比同類低0.1元；同時，有強大的技術支持，由鄭州牧專的專家指導；確定拳頭產品，精確定位；天滋在渠道和消費者心目中有壹定的認知。
劣勢：天滋曾因產品質量和市場管理而沒落，造成渠道商和消費者都有不同程度的負面影響。
機會：市場上同類產品沒有系統的營銷活動，同城的競品沒有形成較強的品牌，天滋可以在營銷上突破傳統，擊敗對手。
威脅：是在夾縫中求機會，高端產品中的伊利、三鹿旗下的百樂包間斷性的搞壹些促銷活動，由於他們的品牌認知度較高，保質期較長（壹個月），將會給天滋上市造成壹定的影響，低端產品三晶和好友如果提高促銷力度，給渠道商更好的服務，天滋將不能在渠道上有所作為。
營銷是壹個系統的工程，通過調研和市場分析，我們認為，要想成功上市，就需要在對手沒有覺醒的時候，領先壹步，在對手沒有做到的地方，我們做的更好，只有在營銷策略上比對手更務實，在戰術運用上比對手更快，我們才有機會占領市場，成功上市。
營銷策略先人壹步
戰術服務於戰略，市場的成功在於每壹次戰術的出色表現，每壹次戰術的成功都服務於整個市場推進的戰略意圖。而營銷策略是指導每壹次戰術運用的方法，要根據因地制宜的原則，采用更有效的營銷實施計劃，先人壹步，占領市場。天滋如何上市，突出重圍，樹立品牌，占領市場，我們采取了壹系列的步驟：
壹、建設終端，預熱市場
在天滋再次上市之初，我們就意識到同檔產品是在建立終端，建立終端是有終端，他們把產品推到終端之後很少進行管理和後期維護，只是在終端擁有壹個位置，對終端來說，只是有這樣壹個產品而以。我們提出了建設終端，而不僅僅是擁有終端，還要不斷的改造終端，把終端打造成強勢終端，讓天滋成為經銷者喜愛的產品，成為能給他們帶去銷售愉悅①的產品。建立和建設，壹字之差，則謬之千裏。
人都有跟風的心理，對於大部分經銷者來說，他們對銷售好的產品壹樣追逐。如何讓天滋成為經銷者追逐的對象？
通過建設小區域的天滋牛奶品牌店，達到以點帶面，給其它終端客戶示範的作用。
於是，天滋牛奶把整個市區劃分為12個小區域，每個小區有壹名業務代表，同時，招聘的20名市場推廣代表分成5個小組，根據每壹區域的需要進行市場推廣活動，由業務代表申請推廣小組協助。
每壹個區域的小店有數百家，如何讓這些不願意進貨的商家能夠進貨，並最終賣貨呢？
A、我們要求業務代表在各自的區域進行嘗試性的鋪貨，收現款，保證每天如果沒有賣完，調換新貨，並且保證質量。
B、在產品上市的壹周內每個區域必須選出3家重點位置的店面。
C、在這3個位置中必須選定壹家能夠與我們密切合作的商戶，我們將重點支持。
通過第壹周的鋪貨，雖然有50％的店面沒有接受我們的產品，但總體上我們的營銷工作還是按計劃進行著。
我們要在每壹個小區域建設3～5家品牌店，形成影響力，帶動其它小商戶。在市場推廣小組的協助下，我們的建店工作在有條不紊的進行著。
建店的第壹步工作就是宣傳。我們的宣傳品有橫幅，展板，廣告噴繪，宣傳DM。內容如下：
橫幅：天滋牛奶，賣三贈壹；天滋牛奶，新品上市，免費品嘗！
展板：第壹塊，企業簡介；第二塊，質量和技術介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。
傳單：介紹牛奶知識和飲用天滋的好處。
建店的第二步工作是促銷。我們對促銷現場做了嚴格的要求，如宣傳品的擺放，必須按順序，橫幅掛的高度，展臺擺放的位置等，在促銷的過程中，對推廣人員也進行了要求，服裝統壹，幹凈整潔，不能談與工作無關的事情，接待顧客要用禮貌用語等都有詳細的規定。
通過這樣的宣傳推廣，壹個新天滋的形象展現在消費者面前，我們所選定的品牌店，銷售量都是節節攀升，平均每個店每天都有300元以上是銷售額，最高的700多元，這對於壹個小店來說，意味著每天兩個小時，純利潤50～150元。店主當然願意與我們合作，在和店主的協商下，更換了他們的店頭，換上了天滋專賣店的VI店頭，整體壹個免費的廣告牌。
隨著工作的推進，每個區域都有3～5家這樣的品牌店，銷售量也日新月異。但我們發現了壹個問題，如果沒有搞促銷推廣，品牌店裏的銷量將會降低1/3，甚至更多。經過觀察我們發現，我們的推廣人員如果不去協助商戶，他們就會簡單的布置現場，不能烘托出氣氛。