1，調味品市場的結構和調味品的使用
調料下遊主要是兩大市場+壹個小市場。兩大市場是餐館和家庭，壹小市場是食品加工企業。壹般來說可以分為醬和醬，醬油屬於醬。餐飲市場增長迅速，家庭市場隨著工作和休閑時間的增加逐漸萎縮。從數量上來說，餐飲大於家庭市場。
餐飲方面，金字塔的頂端是高端餐飲，星級和高端酒店，還有低端市場。高端餐飲在餐飲營業額中占比很大，而中低檔餐飲因為周轉快，客流好，在調味品市場中占比更大。並且人均50-70的中檔餐飲增長前景非常樂觀。高檔餐廳的品牌集中度很高，比如雞粉、雞汁，聯合利華占70%以上，雀巢、李錦記分享剩下的30%。為什麽聯合利華這麽大？因為進入的早。後來其他後來者看到了這壹點，也做了，得到了壹點市場份額。整體來看，調味品在每道菜裏只有3-5元，但對菜品的味道起著決定性的作用。
2.品牌結構和推廣路徑
高端市場仍被外國品牌占據，如聯合利華的樂嘉和李錦記。
產品推廣有三種模式:
國外大品牌的品牌推廣模式:品牌公司牢牢把握品牌推廣，通常通過與高端餐廳廚師合作，廚師合作主要以廚師顧問團的形式。包括合作開發菜品，開發調味品，組織培訓和培訓廚師，推廣菜品和調味品品牌。這項支出每年投入至少500萬。這樣才能實現產品創新和品牌提升。同時，分銷商實現商品的配送和客戶條件的日常維護，實現銷售和回款。
低端品牌的經銷商推廣模式:各地通過經銷商做廚師拜訪和客戶滿意度，自己做的相對較少。比如珠江橋品牌只有1-2廚師，海天沒有廚師團。但是經銷商將負責各地的促銷活動。這種模式的國產品牌相對較多。
低端品牌的經銷模式:通過在批發市場的小店銷售，每個批發掌櫃根據自己的關系，能賣多少就賣多少。
3.廚師在調味品推廣中的作用。
兩個作用:壹個是菜品推廣推廣使用調味品品牌，壹個是廚師參與調味品創新。
比如料酒和醋，幾十年來都是壹兩件。不是這個東西不能豐富，而是企業沒有創新把這個品類做大。
廚師決定購買90%的調味品。
4.新品牌很難進入。
低端品牌難以進入有幾個原因:
第壹，高端酒店要求質量高，廚房有質量認證，如ISO9000等國際標準，也要求調味品生產符合質量標準。很多企業其實不具備這個資質；
第二，菜品比較穩定。如果菜品有配方，換壹種調料就要調整配方。通常情況下，不會有大的變化。廚師不會這麽做，先入為主。
第三，品牌認知度，廚師通過圈子推廣(類似醫學的學術推廣)認識品牌和調味品品牌，小企業沒有品牌化的意識，很難進入。
5.為什麽聯合利華的樂嘉要蠶食新進者李錦記？
聯合利華品類豐富，有東南亞菜，粵菜，現在又增加了麻辣品類，比李錦記大很多倍，李錦記100%是粵菜。
聯合利華的創新是非常積極的，不僅僅是用菜品推廣調味品，而是和廚師壹起創作菜品和調味品。目前酒店對菜品的創新要求非常高，每個階段都要創新，這就為新品牌的進入提供了機會。聯合利華在這方面做得很好。而且有外資背景，會有融合中西元素的調味料。
樂嘉的品牌力很強，客戶維護有時候比李錦記更好，所以有些地方已經侵蝕了。
樂嘉是非常活躍的，如蠔油，辣味的流行，它會開發辣子口味，然後開發東南亞美食的醬，以促進行業的推廣。
6.重點品類清蒸魚和醬油的誕生及品牌模式。
清蒸魚是廣東的壹道名菜。傅輝師傅用醬油和蠔油準備了清蒸魚露。李錦記利用這壹原理，以工業化的方式制作清蒸魚和醬油。
不過市場份額比較大。相對於買醬油，師傅自己準備更便宜，在粵菜店裏也很少用。後來是湘菜裏用的最廣的剁椒魚頭，不搭配就倒了也不錯。海天在這個市場上搶占了很多份額。
壹道菜的流行會養活壹個產業鏈上的人，比如剁椒魚頭，整個種剁椒的地方都會紅紅火火。
但是為什麽有的醬料只在壹個地方好，出不去呢？其實他們只是還沒有找到好的推廣方式。這並不容易。
7.為什麽後來者能迎頭趕上？模仿創新的成本是什麽？中檔營銷模式有什麽區別？
其實品牌之間最大的區別就是創新。樂嘉和李錦記幹得不錯。海天起來是因為專註做醬油十幾年，之前只有醬油。當時廣東幾家醬油國企都快不行了，而且越來越小。他是廣東唯壹的醬油品牌，而且越做越大。
其實跟著別人模仿創新，我覺得是沒有成本的，只不過妳用的是頂級大豆，我用的是普通大豆。這個成本可以人為選擇，味道可以接近。所以低價做中端市場也是不錯的選擇。這個市場可能更難通過廚師推廣。廚師太多，高端餐飲廚師太多，對他們會有影響，但對他們品牌選擇的影響相對有限。這時候的經銷商，怎麽服務更好，差別比較大。
普通經銷商，也賣了貨，不考慮實際的營銷渠道和廚房，廚房裏有很多東西，賣進去的，平時用的，只用壹點點。做得好的服務渠道就不壹樣了。他們會跟進廚房，甚至知道有多少庫存，補貨多少，用多少。這將是真正的固體。
8、在中端市場，是現有的低端品牌更有活力，還是高端品牌下沈更有潛力？
這個市場很大，客流量大，增長很快。高端品牌也很重視，其實就是價格。他們用了很多。高端品牌通過簡化包裝、減少流通渠道來降低成本和價格。
現在那些品牌渠道做的好的話也很好，市場很大。
總之我感覺在中檔市場，現在幾乎沒有品牌，渠道為主，可能是國產品牌占主導。大家的品牌意識都比較弱，都在搶市場。所以渠道維護變得非常關鍵，未來應該會有所改變。