社群如何活躍？新客如何轉化？...答案都在這裏

過去幾年，品牌的營銷獲客方式正在發生改變，在流量獲客成本居高不下的局面下，私域成為各類品牌破局的關鍵，甚至成為了必選項。作為壹家深耕私域的咨詢公司，過去壹年，我們每天也都在接收各類企業關於私域的問題和痛點。例如：社群如何做好活躍？新客如何轉化？社群如何維護？私域的價值是什麽？今天小編特意收集和整理了7個頻次較高的問題，請到三壽老師為我們壹壹解答，他是行業最早給出“私域流量”定義的人，也是暢銷書《超級用戶增長》的作者。下面我就把幾個問答分享給大家，希望能為妳們答疑解惑。01Q：社群如何活躍起來？A：討論社群活躍，先要搞清楚，活躍的標準是什麽？活躍了是不是達成目標？然後才是如何提升活躍？活躍的標準跟社群定位相關。如果社群定位是銷售秒殺群（成交用），可能不需要活躍，鏈接壹發大家都買，壹看群購買轉化率，復購率都很高，那真的沒必要糾結所謂的活躍。比如每天多少人發言，討論多少話題，互動幾次這些指標。因為成交就是最好的活躍行為，定位目的不同，活躍標準不同。如果群定位是互動服務群，增加粉絲粘性，那得看群裏熱不熱鬧了。比如發言數、討論話題數、互動量等等。但是也要看妳的產品和服務是否有社群屬性，這會影響活躍度。比如我的團隊之前服務壹個智能馬桶蓋，偏偏這個企業要拉個用戶社群，我就說壹個馬桶蓋做社群，購買頻率低，話題性少，還要活躍。相比壹個水果社群，前面難度就大很多，這就是產品決定的。最後說怎麽提升社群活躍，關鍵是如何給群員提供價值，創造話題，引發***鳴。社群內容、活動、服務、福利都得滿足群成員需求，以對方為中心，企業不要老想著打廣告。例如組織多人參與的遊戲活動或需要大家討論的話題，可以迅速提升社群活躍度，加深客戶和客戶之間，客戶和品牌之間的關系，最後壹定能促進成交。02Q：私域和全域是否壹起做？A：可以壹起做，全域本身分為公域+私域。私域是全域的壹部分，私域側重用戶留存、復購。最終所有都要做，節奏和目的不壹樣。公域流量的典型特點就是用錢直接換流量，優勢在於是起量特別的快，但成本較高；私域流量則具備極高的掌控性，低成本的反復觸達粉絲，強社交屬性，基於信任關系的成交轉化更容易。用優質內容和高性價比商品做紐帶，以活動作為催化劑，持續吸引用戶從公域到私域。再利用技術和運營手段，提高私域的使用頻率，在私域樹立品牌價值，帶動交易和裂變，從而影響公域，實現私域價值最大化。03Q：想知道新客如何轉化?A：關於新客轉化這個話題，有3種策略：第壹，活動轉化。針對購買意向和需求很明確的客戶，給新客壹個基礎款產品，低價格，降低成交門檻，先體驗到妳的產品和服務，後期在復購上拉升產品客單。第二，內容轉化。針對有需求但有猶豫，需要強化信任。這時候，通過朋友圈或公眾號的內容，或刺激痛點，或引發成交場景。內容要符合用戶畫像，明明賣給45歲的人群，妳的內容調性卻更符合25歲，那就不行。同時，內容要有足夠的曝光，壹天發壹條，3天發壹條，這樣不規律，時間不固定，就不能持續強化信任，不能促進成交。第三，社群成交。刺激需求，造氛圍，容易實現購買。例如在群內講解產品及產品的佩戴方式、佩戴場景，再老客戶協助曬圖，就能引起很多人的詢問，如果妳的產品好，價格合適，購買是自然而然的事情。成交是個結果，但它不是由壹個點的單壹動作決定，而是壹條鏈的動作促成的。很多人做私域，不重視信任建立。沒有信任，新客對妳就視而不見。內容就是建立信任，有人就是想起來就發壹下，發的都是產品廣告，都不知道妳的生活，妳對產品的態度，妳的產品好在哪裏，有哪些故事，為什麽要買妳的產品呢，需要給客戶壹個明確的理由。所以朋友圈是貨架，告訴客戶，我有什麽產品，我這個產品是怎麽做的，有哪些客戶購買反饋很好。公眾號是講我和品牌，我和產品，我和客戶的故事。社群是做服務，做興趣群，讓更多的玉器愛好者在壹起討論怎麽佩戴。這樣全方位地觸達用戶，強化信任，才會成交。04Q：女裝品類微信群怎麽維護？A：我們做社群，都希望能通過社群，提升轉化率，增加銷售額。通常在秒殺這類重營銷的群類型中，會格外註重轉化，所以在過程中往往會忽略對社群活躍的重視，結果就是：沒人說話、活動無人參與、活躍度低、轉化率下降。客戶為什麽要留在妳的社群？妳的社群有什麽價值？其實多數成功的社群，都離不開4個關鍵點：強大的產品、貼心的服務、專業的內容、實在的福利或好玩的活動。圍繞這4個關鍵點，結合妳的用戶畫像想壹想，創造什麽產品能滿足他們的需求？設置什麽服務他們會喜歡？規劃什麽內容他們會參與？策劃什麽活動和福利他們會關註？想清楚了自然就能解決妳的問題。不過，如果妳實在拿捏不準，也可以在群裏做個小調研，幫助妳了解用戶真實想法和反饋。05Q：我們淘寶平臺，做得不錯，壹年營收上億，還需要重視私域嗎？A：要回答這個問題，首先要對私域有個界定。私域是企業可以隨時免費去觸達的，自己有控制權和影響用戶的壹個流量池。如果去這麽理解私域，再來回答這個問題，我覺得是壹定要重視私域。因為過去的營銷，講的其實是壹種傳播，不斷去獲取新用戶，但其實營銷還有後面半段含義叫做留存。今天私域的興起，其實重點補足了留存這個階段。所以，今天無論妳是做淘寶還是小紅書，在消費者成交之後，妳最終還是要面臨把消費者沈澱起來，維護起來。只要妳有這個需求，都應該去做好私域。我們有很多做淘寶的學員，他們對私域的定位和功能有不同。有企業，通過私域反哺電商，通過私域做觸達，引流電商做成交，特別遇到雙11這類大型活動，更是通過公私聯動的形式，快速提升店鋪在電商平臺的權重。有企業，通過電商平臺做引流，私域做重點成交，把客戶私有化的同時，還能提升利潤率。當然，還有很多其它玩法。所以，我建議妳結合實際情況，先做定位，考慮清楚私域對妳們的價值，再行動。06Q：私域除了賣貨，還有什麽其他價值？A：私域不僅是賣貨，獲得業績，還有壹部分很重要的價值，是在於運營粉絲，賦能品牌。除了上壹個問題描述到的玩法，還有壹些企業的私域玩法也很常見：比如，以某個服裝企業私域為例，他們最開始做私域的時候並沒有把全部重心放在賣貨上，而是通過活動，引導用戶到小紅書發種草筆記，或去抖音分享和評論商品。通過活動促活用戶的同時，還能達到短期內快速提升公域平臺曝光度的效果，形成公私聯動。又比如，某個美妝行業的玩法是，吸引種子用戶或忠實粉絲到私域中來，開展用戶***創和產品試用的活動，壹方面促進用戶活躍，另壹方面還能收集真實反饋，調整和改進產品，使產品在推出到市場上時更受目標群體的關註。諸如此類的玩法還有很多，這裏不壹壹列舉，但是無論是公域還是私域，都只是壹個運營渠道，拋開定位看價值，是沒有誰好誰不好這樣明確區分的。只有結合定位、目標、策略，以及企業現狀（發展階段），才能做出更落地的計劃，為企業經營目標和運營目標創造價值。07Q：私域中，應該如何平衡“GMV”和“用戶體驗”之間的關系？A：這是很多企業在做私域的過程中會面臨的壹個問題，如果過分註重GMV，會造成用戶體驗的折損，不利於私域的長期運營；而過於註重用戶體驗又會擡高運營成本，導致毛利率的降低。但是，GMV和用戶體驗，從來都不是相對立的關系。從企業戰略的層面看，私域是壹種新的渠道，最終目的是導向交易，因此GMV肯定是大前提。然而，想要做好“私域”的生意，關鍵就在於經營好客戶關系。因此，在私域運營的初期，對GMV不要操之過急，而應該從用戶體驗出發，做好私域產品的布局和團隊績效體系的建設。好了，以上關於私域的問答就分享到這裏，非常感謝三壽老師的分享。/完《超級用戶增長》作者，專註客戶經營，助力企業增長。