銷售中的心理學技巧
妳不僅僅是壹個賣貨的，更是壹個賣心的
何為銷售?妳會說，不就是壹個賣貨的嗎?錯!銷售不僅僅是壹個賣貨的，更是壹個賣心的。顧客買走的不僅僅是產品，更是妳的人和妳的心!很難想像，壹個不喜歡妳的人會買妳的貨。
大到飛機輪船，小到壹針壹線，銷售的本質都是壹樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這壹賣壹拿之間卻藏有無窮的?玄機?，因為銷售不僅
是和錢打交道，更是和人打交道!
從這個意義上說，不管妳做不做銷售，都應該每天學點銷售心理學!因為銷售並不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓妳洞悉人
性本質，在現實世界中活的如魚得水，遊刃有余。
銷售人員更需要學心理學，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。從工作的第壹天起，妳就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。妳不明白客戶在想什麽，不明白客戶真正需要的是什麽，想成為壹個精英簡直是笑話!
妳必須將自己修煉成壹名神槍手，每壹句話都要打中客戶的心!妳必須將自己修煉成火眼金睛，壹眼就看穿客戶的心理弱點，找準他的?命門?，即購買需
求點。這個需求點就是決定他是否購買妳產品的關鍵因素。
有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實如此，做銷售可能讓妳壹分錢也賺不到，也可能讓妳發大財。銷售不神秘，銷售很偉大!銷售，是壹個人綜合素質的體現，也是人格潛能的爆發。這就是我們為什麽會義無反顧選擇這
個充滿生機與活力的行業的原因!
有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，妳要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼裏感覺舒服;也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的?虛榮心?得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢? 這不是壹本生澀難懂的心理學教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售櫃臺前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果妳學會本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產品還是發展合作，妳都能遊刃有余。這些技巧很多表現在心理細節上。銷售人員不僅要高瞻遠矚，更要以火眼金睛洞察銷售
中的人性弱點和舉手投足間的蛛絲馬跡?
凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學習銷售心理學，不僅是銷售人員的必修課程，更是每壹個現代人安身立命的利器，長遠發展的資本。妳只要能讓身邊形形色色的?客戶?舒心，給足了他們面子，他們就會給妳源源不斷的金子!
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
?小時候，我喜歡的事就是和爸爸壹起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是壹無所獲。對於壹個孩子來說，實在是壹件沮喪的事。於是我看著父親的魚筐，向父親求教：?為什麽我連壹條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎?可是父親總是說：?孩子，不是妳釣魚的方法不對，而是妳的想法不對，妳想釣到魚，就得像魚那樣思考。?因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎麽能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什麽關系呢?
壹位資深的營銷培訓專家在給教室裏擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：?後來，我上中學的時候，似乎體會到了壹些父親話裏的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了壹些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了壹些了解，也學到了很多有用的東西。?
?魚壹種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。壹般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是妳要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚壹般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當妳對魚了解的'越多，妳也就越來越會釣魚。?
?我知道，妳們花了很多錢來這裏，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心壹點。?營銷專家用力地拍拍桌子，想控制壹下臺下營銷人員浮躁的情緒。?後來，我進入了商界，也和妳們大多數人壹樣，也是從壹個普普通通的業務員幹起。現在還記得，我的第壹任老板是這樣跟我說的：?雖然我們每個人的職務不同，工作內容也不太壹樣，但我們大家都要把自己當做壹個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。?在以後的工作中，我壹直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發現，我們不僅要學會以壹個銷售員的心態觀察問題，更要掌握客戶的心態，就像我父親說的那樣：?如果妳想
釣到魚，妳得像魚那樣思考。?而不是像漁夫那樣思考!
?這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的壹個理念?不要僅僅把自己當做壹個營銷者，還要把自己當做壹個客戶。?這位資深的營銷專家重重
地喊了這壹嗓子，壹下子把那些正在打瞌睡的家夥給震醒了!
壹個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人不知道這壹點，他們往往喜歡站在
自己的立場思考問題，而不能像壹個普通的客戶那樣思考問題。
如果妳想和妳的老板相處愉快，並能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是壹樣的，妳想從客戶的口袋裏掏錢，必須給客戶壹個掏錢的理由。這個理由源自哪裏，源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是壹件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習壹些心理學知識，相信會對妳大有裨益的!
其實，道理也很簡單。妳想賣給壹個老太太壹顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態，替她想問題，這才是銷售的王道!
老謀深算的客戶如何坑害妳
上當者1號：
A供職的公司經營數碼產品，當地的電子商場裏有很多商家都是公司的重要客戶。壹個同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有壹個客戶據同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店裏，可是結款的時候，這個客戶總是用各
種理由去推拖。老板親自跟這個客戶談過壹次，也沒有成效。
某月中旬，老板又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快的就答應說這個月底就結款，並讓老板放心，以後還會有大生意照顧妳的。因此，老板開始
懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。
A到月底跑去結款，沒想到這個客戶說：?我又跟妳們老板商量好了，5號肯定結款。妳先回去吧。?雖說老板的命令是下月初拿款，可客戶又說和老板商量好了，就5天的時間，等等吧，總是麻煩老板不找罵嗎?所以，A想著緊盯著這個客戶沒什麽問題，沒想到5號客戶的手機關機了。店也不在了，人也沒影了。
客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。
老板在開會的時候大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所
有的責任。A壹氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。
上當者2號：
B代表廠裏同壹家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個月出問題了。都是壹樣的產品，可這家公司卻反映產品品質有問題，對產品很不滿意，要求B做個解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長匯報，改變原材料，盡量滿足了客戶的工藝。但是這家公司卻不願意承擔這筆損失，要B承擔全部責任，振振有詞的說，過錯全在產品
上。B當然不答應這樣的無理要求，責任是有的，但全讓自己這個業務員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意，也沒有說什麽。那家公司看看賠償沒有什麽希望，就想了壹條詭計。當然這也是後來才知道的，要廠子換料加緊生產趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產出來了。B去催款的時候，這家公司卻說，等等吧，現在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓妳多做產品，然後不付款。貨物壓在倉庫裏，賣又賣不出去，B也被老板炒了
魷魚。所以，壹定要付了訂金再生產，不然損失的只能是自己。
這兩個案例只是客戶坑害業務人員的壹些典型，事實上還有很多小伎倆需要銷售人員註意，壹個不小心很容易被?陷害?。想不被陷害，重點在預防。下面這些小招數也許能幫妳識破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心裏，
舉壹反三，壹定會對妳有非常大的幫助。
第壹招：千萬貿然不能到需方去。如果壹個客戶聲稱要妳的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。妳相信有這樣的
好事嗎?所以，不要貿然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。
第二招：捂緊妳的錢包。客戶還沒有預付款給妳，就向妳索取回扣、好處費、手續費、公證費、質檢費、煙酒土產物品以及請客吃飯等，這些大多也是騙
子。拿了、吃了、喝了，最後什麽都不會給妳!
第三招：看到格式化的詢價傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式，然後才填上妳的單位名稱和需求的產品的單子。就像小廣告壹樣，到處散發，以達到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然後把內容
壹填，發給妳傳真，就等妳上鉤了!
第四招：不妨問問客戶壹些產品的專業話題。壹般來說，行騙的客戶不會具體細問產品的情況，也不怎麽關心妳報的價格高低或者裝腔作勢隨便問壹下。
妳問幾個專業的問題，壹下子就能讓他露出馬腳。
騙子的手段千變萬化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保妳安全無虞：
1.天上不會掉餡餅! 2.不見兔子不撒鷹!
長尾理論：顛覆營銷的二八定律
根據統計表示，在亞馬遜書店的營業額中，幾乎壹半是那些非暢銷書貢獻所得。壹個前亞馬遜公司員工這樣說：?現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。?這句話很拗口，實際上
他想說的就是現在比較流行的?長尾理論?!
GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業務上，GOOGLE信奉這樣壹個原則：?自助的，價廉的，誰都可以做的?。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少壹半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!
做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：?企業80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關註那20%的顧客。?不知道這句話什麽時候進
入了營銷圈子，無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的!
在營銷實踐中，也許我們會發現這樣壹個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不?重點?，最後銷售額竟然越來越低。為什麽?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務自熱
會離我們而去!妳不給我平等的待遇，那我就不和妳玩了?
其實，壹直被營銷人奉為圭臯的28定律是營銷圈裏最大的錯誤理論!不要以為20%所產生的利潤是顧客價值的全部，那只不過是壹種營銷慣性的延續，
不過是壹個我們自我欺騙的幌子而已!
每壹個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於妳所謂的80%也好，還是壹般的顧客，他們都壹樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是
盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期!
就算上帝也不能保證每個信徒壹輩子都始終信奉自己，何況是?見錢眼開?的顧客呢?所以，任何壹個所謂的重點顧客，他的價值都會有枯竭的壹天。當他的價值漸漸消失的時候，所謂的80%的利潤就成了壹個自欺欺人的幌子!
事實上，任何壹家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何壹個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群?重點也好，非重點也好。只有當妳的客戶群形成壹條長尾的時候，妳的營銷工作才能提
上日程!
長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每壹個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那麽怎麽
不斷填充顧客呢?
作為壹個有經驗的銷售，我們應該知道價值不大可能產生於第壹次購買的顧客，
很多情況下，人們不願意做壹個?喜怒無常?的人，人們都希望自己能在別人面前保持壹個比較壹致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當壹個客戶接受了妳的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕妳，他就會變得很不好意思。如果妳的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客壹般不會拒絕妳，他會想?反正都已經買了，再買點也沒什麽?，於是，?登門檻效應?再壹次幫妳達成了目的!
舉個很簡單的例子，
很多同行上門推銷商品時，往往不會直接向顧客提出銷售意願，而是先提出?試用?這個小要求，等顧客試用後覺得不錯時，他們才會提出銷售產品的要求。就像追女孩子壹樣，有經驗的男生，都明白什麽事都不可能?壹步到位?，先是約出來看電影、吃飯等等，慢慢再提出進壹步發展的要求，逐步達到目的。如果見
面第壹次就說：?咱們結婚吧!?幾乎所有的女孩子都會拒絕妳的?
不僅是對別人，?登門檻效應?對銷售員自己也會發生作用。我們常說，壹口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什麽事都不能太著急，說的就是這個道理。妳想壹下子就成為銷售精英、銷售總監這幾乎是不可能的，每個真正的高手都是
壹步壹步爬上來的，都是跨過壹個個門檻才站在今天
;