這壹次，輿論並非壹邊倒。有從酒吧出來的網友，也有人以平常心看待此事。
吧的網友說:有飯吃就拿出來養活所有群體；支持者說:這是企業正常的客戶維護，就像餐廳裏妳付錢多的桌子，妳端上來的菜自然就多。
拋開情感因素，從商業角度應該如何看待這種行為？
《ABM即B2B營銷:基於目標客戶的客戶成長指南》(以下簡稱ABM即B2B)這本書主張對不同價值的客戶投入不同的資源，因為:不是所有的客戶都有相同的價值，為什麽要為他們創造相同的體驗？可以以偏概全，其實也是必須的！對客戶進行分層是確保您設計的體驗反映每個客戶價值的最公平的方式。
這本書的作者桑格拉姆·維賈(Sangram Vija)和埃裏克·斯佩特(Eric speight)是美國亞特蘭大發展最快的軟件公司Terminus的聯合創始人。他們創辦的ABM智能營銷平臺，通過算法智能精準定位B端客戶，配合營銷銷售策略，簡化流程，降低成本，獲取豐厚回報。
那些已經或正在遭受營銷量持續增長乏力的團隊，是來“抄作業”的。
1.為什麽要進行ABM營銷？
ABM指的是目標客戶營銷，是壹種專門為創造更多收入而設計的組織策略。B2B指的是企業對企業的營銷，是壹種專門為創造更多收入而設計的組織策略。
是的，他們是壹樣的，所以作者寫了這個等式:ABM=B2B。
古漢帶領的團隊是這條街上16家房地產中介中最有名的。與其他房產中介相比，古漢的團隊似乎永遠處於銷售旺季，打破了房產銷售半年不開，半年開的魔咒。
不同的是，他們的同齡人在打遊擊戰，而古漢等人則致力於為旁邊的省醫院兒科和相鄰科室的醫療隊服務。
他在這裏的第壹個客戶是5年前帶女兒去兒科消化科時認識的副主任醫師。
當時古漢幫博士的父母在同壹個小區租了壹套性價比高，房東也不錯的兩室。此後，當部門同事有房屋租賃和銷售需求時，醫生會向大家推薦高效可靠的古漢。
古漢囑咐他的同事優先考慮服務這些客戶，不管他們是大是小。漸漸地，該店成了醫護人員的“皇家地產顧問”，即使人們只是隨便打聽壹下行情，也會得到專業的解答和專註的回復。
這個管道的建立，保證了古漢的團隊業務很多，訂單很多，很多時候忙不過來。於是，公司將他身邊的兩家店鋪分配給他管理，古漢被提拔為商圈經理。
如果說壹次成功是偶然，多次成功是實力，那麽B2B營銷就可以實現源源不斷的客戶增長和銷售額的持續提升。
正如這本書提醒我們的那樣，我們很容易認為我們生活在這個大規模市場的世界中，但事實並非如此。我們生活在壹個微觀市場的世界裏。
與其在全世界追逐眾多客戶，不如先精準服務壹個目標客戶群體。與壹個群體建立互信後，就會走上銷售持續增長的捷徑。
2.如何開展ABM營銷？
隨著2020年疫情的影響，遠程辦公和網絡會議逐漸成為常態，具有智能辦公功能的會議平板銷售市場進入激戰。
其中，廣州某企業擁有的MAXHUB品牌在短短幾年內成為國內會議平板的領導品牌，全國500強企業超過壹半，以及金融、政府、醫療等行業紛紛購買使用，會議室的電腦、投影儀、白板等許多老標配被淘汰。
MAXHUB銷量的指數級增長，離不開品牌早期的B2B營銷策略。
當大多數品牌還在依靠廣泛滿足消費者的策略時，MAXHUB采用的是體驗式營銷，即先免費試用。
除了0元嘗試的營銷方式，MAXHUB還深入研究客戶的流程，以便給予更多定制化、個性化的支持。
購買某地政務系統的原因是MAXHUB簡單易操作，產品也有很強的兼容性，可以和現有的視頻會議系統深度結合，無紙化，中控。比如在受理大廳，設置項目錄入受理、交易登記等窗口，發放交易單據，公布交易信息。MAXHUB支持的這種便捷服務模式，極大地方便了前來辦公的人們，提高了辦公效率。
正如書中所強調的:ABM的核心是內容。花點時間去了解客戶的流程，這對於妳在後續服務的過程中及時做出相關的調整和重塑是非常必要的，這樣不僅可以提高妳的服務對他們的影響，還可以增加他們的利潤。客戶希望妳成為行業專家。
在整個銷售流程的設計上，MAXHUB也是環環相扣。客服中心在接到需求後2小時內聯系客戶並確定上門時間，減少安裝和售後過程中的等待環節。
產品是硬核，服務可以定制，可以及時響應，客戶自然會“壹旦使用就很難收回”——壹旦使用，就再也收不回來了。
B2B營銷就是在全員的配合下實現高效轉化。書中說:獲客增長從來不是壹個崗位或壹個人的任務，而是自上而下所有員工的共同行動。團隊中的每個人都有責任創造無摩擦的客戶體驗，每個人都對公司的品牌負責。
3.ABM營銷的誤區
與擁有大量成熟客戶推廣渠道的ToC領域不同，ToB營銷仍然非常廣泛，在應用中很容易陷入以下誤區。
誤區壹:渴望成功。
LAM Raymond從快消品行業轉型為壹個品牌的全屋智能銷售項目已經半年多了。他在陸續接觸當地幾個開發商，正在維護中。雖然有不同程度的進展，但似乎離交易還有很長的路要走，而且他這麽長時間沒有話單，所以放棄的壓力很大。
像這種高價、低頻的新品，其前期市場開拓階段往往需要至少三個月的銷售周期，確實需要更多的耐心。
書中列舉了壹個真實案例:壹個客戶啟動了壹個B2B項目，網站流量立刻下降了30%。他們的第壹反應是，“天哪，我們搞砸了！”後來仔細調查發現，他們的流量有70%來自非目標客戶。關心那些非目標流量簡直是浪費時間！因此，客戶不再優先考慮錯誤的成功指標，而是接受流量下降和落後也有利於業務發展的觀念。
追求短期、急功近利的心態和做法顯然不適合B2B市場。以規模效應進入B2B市場需要時間和毅力。
誤區二:重營銷輕品牌建設。
無論是ToC還是ToB，營銷很重要，品牌是成功的關鍵支柱。
就像開頭提到的那些奢侈品牌，他們不追求主流審美，也不追求實用，奢侈品賣的是高貴、稀缺、個性。所以要找準客戶的脈搏，做好品牌的定位。
作者提醒各位老板，在企業成長的某個階段，妳必須接受花錢買不可估量的結果，妳將不得不投資品牌。
誤解3:缺乏功能平衡和協調
畢竟營銷是為了支撐銷售。
所以營銷負責人有必要也有必要去推動這個跨多個部門的強大團隊的協同。ABM是壹種以客戶為中心、面向客戶的跨職能方法，需要市場所有權和領導權才能發揮其應有的作用。
該書為功能平衡提供了如下參考框架:
通過職能平衡，即使壹個崗位缺壹個人，也不會出現偏差，因為總會有人接手他的工作。
寫在最後:這不是簡單的抄作業。畢竟要走自己的路。
現在，我們達成了共識:ABM=B2B。
這是壹種思維的轉變。作者提供的指南不是讓我們完全套用的。這不是簡單的復制操作。探索企業落地的方式，是我們在實踐中要長期做的事情。
根據二八法則，我們應該專註於那20%，也就是ABM，因為它可以產生80%的差異。
因此，在開展原有B2C的同時，我們現在應該將B2B納入重要而迫切的關註象限。探索B2B，向指數級增長進軍！