1. 冷餐會市場競爭分析
競爭分析的主要目的是了解冷餐會在市場中相對於競爭者的優勢與劣勢, 分析的內容可包括: 競爭者所處的位置、可使用冷餐會的規模面積、宴會廳的布置與風格、宴會廳各種
設備設施及其使用性能、場地租金、產品和服務特色、目標市場、酒店聲譽等方面, 對各個酒店比較分析, 明確本酒店宴會市場的競爭優勢是什麽, 劣勢是什麽, 為進壹步確定冷餐會方案提供依據。
2. 明確關冷餐會市場, 確立正確的市場定位
了解宴會部的優勢以後, 就可以進壹步考慮本酒店可以吸引的最關鍵的宴會市場是什麽。冷餐會市場按消費水準可分為普通冷餐會、高級冷餐會和豪華冷餐會: 按規模可分為小型宴會、中型宴會和大型宴會; 按舉辦地點可分為在酒店中舉辦的宴會和外賣式宴會; 按舉辦者性質劃分, 壹般有以下四種類型: 公司和企業舉辦的宴會。公司和其他商業團體的展銷會、年會、銷售培訓會等可能需要用到酒店宴會部的多功能廳及餐飲設施和服務, 公司開業、周年紀念日等重大活動或重大事件的宣布, 也常常到酒店舉辦宴會, 酒店應高度重視這壹類型的宴會業務,經常與當地商業機構, 貿易團體聯系, 從商業雜誌和商業報紙、廣告等渠道收集這壹市場的有關信息, 並設法與公司有關負責人和部門取得直接聯系。? 各類學術團體和民間團體舉辦的宴會。這類團體舉辦宴會, 參加者可能從幾十人甚至上百人不等, 協會會刊、當地報紙是獲得這壹類型宴會信息的主要途徑, 酒店宴會推銷人員應設法與協會的理事、團體的負責人、秘書等關鍵性人物取得聯系, 以接近這壹市場。黨政部門、外交機構舉辦的宴會。黨政部門、駐本地的外交機構, 往往會在較高級的酒店舉辦宴會, 接待這類宴會, 對主辦單位的要求和貴賓的生活習慣、宗教信仰、喜忌等情況應作詳盡的了解, 這類宴會往往有利於提高酒店的社會效益, 也是酒店應該努力爭取的宴會市場。個人社交活動舉辦的宴會。這類宴會通常由個人自己付款, 規模相對較小, 如個人組織的家庭團聚、朋友相會、婚宴、壽宴、逢年過節的慶賀等等, 是酒店宴會中的個人市場, 也值得重視。酒店應結合自己的優勢, 揚長避短, 分析自己最能夠吸引的目標市場, 確定憑借酒店現有的硬件設施和軟件水平, 可以接待何種檔次和規模, 何種性質的宴會。以確定冷餐會菜單
3. 確立冷餐會銷售目標
決定了酒店可吸引的宴會市場類型以後, 應進壹步確定冷餐會銷售的具體目標, 明確以下壹系列的問題, 並把銷售的重點放在冷餐會的高峰和低峰期。