日益激烈的市場競爭和市場不景氣，往往會增加銷售人員的挫敗感。不同的企業，不同的業務員，在不同的時間會有不同的心態問題。通常，影響銷售人員心態和士氣的主要因素是激勵機制。激勵不足，獎懲不明確，激勵政策不兌現，都會影響業務員的士氣。對於經營業績不好的企業，銷售人員更容易對企業的未來感到悲觀失望，積極性不高，往往表現為得過且過，凝聚力差。
管理銷售人員已經成為企業的壹大難題。很多企業主要通過電話、突擊檢查等方式跟蹤業務員的行動，也有企業采用行程核實、客戶跟蹤等方式。
目前銷售團隊管理中最令人困惑的問題主要存在於兩個方面:心態；銷售技巧和能力。①心態方面，表現為:團隊中的銷售人員不夠熱情和積極；業務員心態不好，攀比心理強；業務員凝聚力和忠誠度差，銷售團隊不穩定。②在銷售技能和能力方面，主要表現在銷售人員專業知識欠缺，銷售團隊的銷售技能和能力亟待提高。
銷售團隊管理措施。
1，銷售目標管理的實施銷售目標管理可以促進銷售人員的自我管理，加強自我控制，使銷售人員從被動、被動變為自動、自發、自控。銷售目標要體現循序漸進的原則，銷售人員運用漸進式的目標管理體系，可以在最少的監督下創造最佳的銷售業績。所謂循序漸進，是指制定壹系列連續的目標。比如每個季度都要在前壹季度的基礎上實現壹個新的目標，最後在年底達到年度最終目標。日常目標包括實現銷售，將開支控制在計劃內，增加潛在客戶。創意目標是增加銷售人員的壓力，提高他們的目標，促使他們最大限度地發揮潛力。在設定目標時，要設定兩個目標區間:現實的目標；理想目標。綜上所述，在設定目標時要考慮以下幾個問題:①妳希望在年底取得什麽樣的成績(年終目標)？所有季度目標都應服從年終目標。②要取得這些成果，妳面臨哪些障礙？③妳所在銷售區域的優勢和劣勢是什麽？(4)如果當前(季度)目標沒有成功實現，這將如何影響最終目標的實現？⑤上壹期(季度)實現的目標中，哪些是循序漸進的？妳是如何取得這些進步的？⑦上壹期(季度)未完成的目標，妳還有其他彌補的方法嗎？
2.加強對銷售人員的培訓和指導，如以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪等，都是行之有效的方法。①銷售經理應盡量與業務員壹對壹溝通，並給予指導。他要根據自己的優劣勢，結合市場和客戶的特點，對業務員進行指導。雙方可以共同討論和制定改進計劃和行動計劃。(2)銷售經理也需要跟蹤管理，定期檢查進度或制定下壹步計劃。③銷售經理也可以陪同銷售人員進行聯合拜訪。在聯合拜訪中，銷售人員扮演主角，銷售經理扮演教練的配角。聯合拜訪結束後，銷售經理要進壹步分析檢查業務員拜訪客戶的表現，指出需要改進的地方。只有不斷完善跟進周期，妳才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。
3.士氣和能力的提高要結合起來，加強企業文化建設，設計企業願景。管理者和銷售人員要保持良好有效的溝通，制定有效的激勵政策，加強團隊精神，確保銷售人員保持旺盛的鬥誌和進取精神。銷售經理也要註意開發業務員的潛力，讓業務員的能力和業績同步增長。
4.公正客觀地評價績效，盡量將考核指標量化、標準化。比如可以設定和考核以下目標:①銷售目標達成率；②毛利目標達成率；③應收賬款的回收率；④日均訪問量；⑤客戶數量；⑤產品的比例；等壹下。
5.提高銷售會議的效率和效果。通常評價業績有兩種方法:壹種是根據企業的激勵政策進行評價，這是壹種量化的方法；另壹種是通過銷售會議對業務員的業績進行定性分析和評估，討論業績失敗的真正原因，研究制定改進對策。召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力的工作。任何壹個優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作，並致力於提高其效率和效果。