從營銷心理學的角度來看，顧客的消費行為壹般可以分為四個階段:註意階段(針對刺激)、興趣產生階段、欲望產生階段和行動階段(即投入消費行動)。
1.吸引客戶的註意力。美容師應該先開口，而不是讓顧客先開口。
2.引起顧客的興趣。我們應該充分利用無聲的交流手段，包括材料和視聽材料、手勢、眼神交流和直觀的輔助工具如物體。
3.激發顧客的消費欲望。
4.敦促客戶采取購買行動。
二、美容師在介紹項目或產品時要註意的問題
對顧客熱情大方，保持愉快和諧的氛圍；耐心回答和解釋客戶提出的問題；用友好的語氣客觀地解釋產品或護理；用流利自信的語氣解釋；要配合客戶的了解進度，不要急著壹口氣把產品功能都說完。給客戶思考的時間是必要的。壹次信息量太大，客戶接受不了，但效果不好；給客戶提問的機會，以把握客戶需求的心理動態；盡量用客戶的證據來說明產品的特點，避免個人主觀判斷；盡可能讓顧客觸摸、感受產品，了解護理步驟，增加購買興趣；介紹時不要誇大，以免被歪曲，引起客戶的反感；無論是講解還是演示，都要力求生動，多舉例子；客戶應立即回答有關產品的問題(價格問題除外)，以免客戶失去興趣；
三、美容師如何激發顧客的消費欲望？
讓顧客想消費是美容師成功的關鍵，所以要註意:把產品和課程與顧客的問題和真實需求聯系起來；提出客戶使用產品和護理後的好處；比較差異；將客戶的潛在需求與產品聯系起來；產品演示。如何主動接近客戶:客戶到了，要主動歡迎客戶，看著客戶，用熱情禮貌的語言和客人打招呼，在距離客人1.5米的時候，身體微微前傾，但不要挪過15度，然後用標準的語言:您好，歡迎光臨，請看。或者我能為妳做什麽？)?
如何了解客戶的需求；
1、觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
2.詢問法:簡明扼要地問壹兩個問題，如:妳看了這麽久，不知道妳想用它做什麽？這樣才能了解客戶的需求，然後有針對性的解釋。
3.傾聽法:認真傾聽客戶的發言，表揚並適時點頭微笑表示認可。只有了解了客戶的需求，才能對癥下藥，不要盲目推銷。通過觀察言行，了解客戶的顧慮和購買動機。當然，不同層次的客戶需要不同的方式。總之，對客戶熱情、真誠、耐心、細致、全面、具體就可以了。
客戶心理分析:客戶最關心的是什麽？顧客最關心的不是產品本身，而是使用後帶給她的效果和感受。
1.現實心理:這類客戶註重內在質量和實際效果，大多經濟收入中等。這類客戶要耐心細致地講解產品的質量和功能。
2，求利心理，這類客戶特別註重實惠的價格，經濟收入低，節儉。對於這類客戶，要宣傳同類產品的價格對比，同時強調產品的強大功能，引導客戶離開價格顧慮。
3.創新心理:這類客戶沒有經濟問題，有強烈的美感，有追求新奇時尚的心理，註重突出產品的新潮性。
4.品牌心理:這類客戶大多理性，綜合素質高，文化水平好。這些客戶更看重品牌在社會上的口碑，應該強調公司的文化背景和產品知名度。
四、美容師的言談舉止禁忌
1.說話的時候不看客戶會暴露妳內心的膽怯，讓客戶產生懷疑。所以要克服恐懼心理，說話的時候要用自然的眼神看著對方，但是眼睛要壹直動，不要壹直盯著壹個人，保持並表現出自信。
2.不要顯得緊張和口齒不清。
3.站姿要準，不要小動作，比如來回晃腳。
4.與客戶交談時不要東張西望或打哈欠，這會讓妳看起來無精打采，也不要打斷客戶的講話。如果美容師在顧客講話的過程中沒有聽清楚或者沒有聽懂什麽，最好做好筆記，等顧客講完後再要求解釋。
5.說話的時候不要夾壞口語，說話的時候不要吐槽。
6.不要說大話，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要。要有針對性地強調主要特征。不要籠統地列舉優點。優點要壹個壹個的介紹，而不是把幾個點總結在壹起加深客戶的印象。
7.不要說顧客的身體缺陷。
8.說話時正確使用停頓。
9.盡量不讓客戶說話？沒有嗎？然後讓客戶說？什麽事？。
5.美容師在給顧客演示產品時需要註意哪些問題？
1.美容師做產品演示，讓顧客對產品的特點和功能有直觀具體的了解，避免對產品產生疑慮。
2.產品演示必須足夠吸引人，以證明產品和護理課程的優勢。
3.演示時間不宜過長。
不要急著推銷產品。
六、如何報價，如何處理客戶的價格異議？
顧客問價格，美容師才應該談產品價格。價值第壹，價格第二？是處理問題最基本的原則。先充分說明價值和質量，充分說明產品和護理項目的好處，讓顧客產生強烈的興趣和欲望，然後再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急於回答，等推銷要點說明後再回答價格問題。如果客戶堅持要回答價格問題，妳不要拖延回答，更不能回避回答。
1.強化優勢法:通過對產品和護理項目的詳細分析，讓客戶認識到花錢是值得的。
2.利益解決法:通過強調產品給客戶帶來的利益，來解決客戶對價格提出的不同意見。
七、美容師如何抓住成交機會？
(1)善於察言觀色，壹旦發現客戶有購買的可能，要立即抓住。如何判斷客戶的心理？壹般情況下，如果客戶有以下反應，說明他有購買意向。
1.仔細而親切地檢查產品。
2.仔細權衡價格，問能不能打折。
3.提出壹些異議，問這個產品真的有那麽好嗎？
4、故意挑剔產品，說這個不好，說有問題等等。
5.問妳如何分期使用或者如何搭配家居產品使用。
(2)三個最佳關閉期:
1.向客戶介紹產品的最佳優勢時；
2.有效解決客戶提出的異議；
3.當客戶發出交易信號時。
(3)達成交易的三個原則:
主動、自信和堅持
倡議:71%美容師只向顧客介紹產品，不要求成交；
自信:美容師要大膽向顧客陳述，要求成交。他們不能搪塞。自信是會傳染的。當妳自信的時候，客戶也對妳的產品有信心。
堅持:64%的營銷人員沒有多次要求客戶達成交易。(研究表明，營銷人員在讓客戶成交之前，至少要有6個否定，提出4~5次成交往往就能成交。被拒絕的時候，美容師要學會堅持。
總之，在銷售的過程中，需要多方面的努力。如果能做到以下十點，銷售業績會更紅火。
做事多壹點，理由強壹點，脾氣小壹點，嘴巴甜壹點，說話溫柔壹點，笑容多壹點，度量多壹點，用腦多壹點，行動快壹點，效率高壹點。
8.避免談論乙方的競爭對手。如果談論乙方企業的競爭對手，會讓客戶更加了解我們的競爭對手，他們的服務和銷售的產品，從而將註意力和興趣轉移到競爭對手身上，所以千萬不要談論。如果客戶談了，可以假裝沒聽見或者盡量不談或者少談，語氣好像輕描淡寫，或者？我不知道他們的情況，也不知道他們的產品怎麽樣。？如果不可避免的要說對手的情況，就要公正客觀的評價他，不要說他的壞話。在現代推銷過程中，貶低對方擡高自己是極其不明智的，甚至被認為是最愚蠢的。
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