談論客戶的銷售情況
銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況:
銷售情況良好。有什麽好的？
銷售情況不好。有什麽問題？
客戶公司經營的產品哪個好賣？
客戶最近有什麽計劃？他們的計劃是什麽？
……
2.談談妳的公司。
銷售人員要成為企業的吹鼓手，向客戶傳遞公司積極正面的信息。客戶不僅要對產品有信心，更要對企業有信心。當客戶覺得妳的企業有實力，有發展前景，自然有合作的興趣。因此，銷售人員應向客戶介紹公司，包括-
公司制定的新的發展目標；
公司新生產線的投產；
公司新引進的設備；
公司的技術發明；
公司管理能力的提高，比如最近通過了ISO9002認證；
上級領導視察公司；
公司領導被評為勞動模範，或當選為全國人大代表和CPPCC委員；
公司最近在哪些區域市場非常成功？
公司將在營銷和管理方面推出的下壹個大動作；
公司給客戶的好消息；
……
3.談論產品情況
公司新產品的研發；
公司準備推出什麽新產品；
產品優勢和獨特賣點；
新產品符合市場的哪壹部分？
新產品的市場機會在哪裏？
什麽樣的產品和風格正在興起？有哪些下降？
有競爭品牌的新產品嗎？它的新產品有什麽優點和缺點？
我們應該開發什麽新產品？
……
4.談論客戶(用戶)
客戶在當地市場的消費特點是什麽？比如是品牌導向還是推廣導向？
相鄰市場的客戶有什麽特點？
顧客喜歡什麽種類、功能和款式？
當地流行什麽？
不同層次的客戶消費特征有什麽區別？
當地的風俗習慣如何影響消費者的購買心理？
發生在客戶身上的奇聞軼事？
第二批商戶的情況；
終端門店的情況；
……
5.談論市場信息
日本商界恪守壹個營銷原則:“向顧客提供有用的信息，是推銷員送給顧客的最好禮物。”銷售人員自己收集市場信息，然後將收集的市場和技術信息打印在紙上。每次拜訪客戶，他先發壹份市場信息小報。顧客對銷售人員印象深刻。銷售人員可以向客戶提供的信息包括-
國家產業政策的變化及其對銷售的影響；
該產品的行業新聞；
鄰近市場的運作；
競爭對手的趨勢；
在當地市場銷售其他類似產品；
行業發展前景和機遇；
……
談論經歷
銷售人員可以向客戶介紹壹些有意義的、鼓舞人心的、有用的成功經驗-
其他客戶的成功案例；
我們的產品在其他市場的銷售經驗；
介紹相關業態的運營模式；
介紹利益的來源和保障；
與相關業態合作的省錢方式；
競品有哪些好的體驗？
其他行業有什麽好的推廣方法？
在書籍、報紙、雜誌、電視或其他企業學到的新的推廣方法；
實用的營銷和管理方法及經驗；
客戶目前關心的壹個問題的解決方案和經驗；
我最近受到的啟發；
妳從哪些書上學到的？
對客戶營銷和管理中的壹些問題提出改進建議；
……
7.淺談服務流程和管理體系
我在壹家企業做講座的時候，看到了這樣壹幕:客戶和區域經理吵架了。原來公司年初給經銷商傳真了壹份新的銷售政策。因為雙方合作多年，相互信任，恰好區域經理在客戶處，客戶不仔細看保單，就讓區域經理解釋壹下。區域經理介紹了公司新的銷售政策。到了年底，經銷商來公司兌現政策，感覺返利少了幾萬。原來客戶聽了區域經理的解釋後對銷售政策的理解和公司的實際政策是不壹樣的。經銷商認為區域經理的解釋不對，於是和區域經理吵架。因此，每當公司推出新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時壹定要向客戶介紹和解釋清楚，以免產生歧義和不必要的誤解。具體包括-
公司返利支付程序；
促銷活動的申請程序；
其他資源申請程序；
交付物流管理程序；
倉庫運營管理程序；
……
提出建議
P&G大中華區副總裁馮吉鵬說:“我們的銷售人員經常和零售商坐下來想辦法擴大銷售，這比互相給貨架費更有效。”銷售人員應該給客戶壹些有價值的意見和建議，也就是做壹個咨詢式銷售，包括-
與客戶壹起分析市場，發現問題，提出建議；
向客戶介紹自己的市場運營計劃；
……
9.虛心詢問顧客
銷售人員詢問客戶對公司產品、服務、產品宣傳和推廣方案的意見和建議。某知名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時稱呼客戶為“老師”而不是“老板”，遇到困難時向客戶請教。孔子在《論語》中說:“君子是良師”，聰明的人喜歡指點別人。銷售人員不僅能贏得客戶的尊重，還能從客戶的意見中獲益。為什麽不呢？
銷售人員可以向客戶解釋自己的工作計劃和方案，請客戶多提意見。工作中遇到問題，可以找客戶咨詢。生活、家庭、個人發展問題，還要放低姿態，問客戶。把客戶放在老師的神壇上，客戶才會覺得舒服。
日本公司要求銷售人員在拜訪客戶時使用“低、賞、情、微”的方法。“低調”，多問客戶，懂了就假裝不懂；對客戶提出的建議假裝恍然大悟；然後我真誠地贊美並感謝客戶的評價:“張老板，您的建議很有價值，我受益匪淺。非常感謝。”顧客聽了這話，會心花怒放，喜出望外。
10.聊客戶感興趣的八卦。
八卦是銷售過程中必不可少的壹部分，銷售人員的八卦藝術也是銷售藝術的壹個重要方面，銷售人員拜訪客戶時，講壹些有趣的八卦讓客戶開心，客戶不會讓妳失望。
2000年，我到日本本田公司下屬的壹家企業進行培訓，公司的壹位銷售經理向我介紹了日本商界流行的銷售技巧——“特、奇、馬”促銷法。也就是說，銷售人員可以和顧客談論天氣、氣候和新聞。
銷售人員可以和顧客聊的八卦包括-
氣候和季節；
同胞、同學、同行；
* * *與朋友、介紹人的關系及現狀；
節假日、近期事件、紀念、健康、養生；
愛好、藝術、技能和興趣；
新聞、旅遊、經歷、自然災害；
電視、家庭、電影、戲劇；
公司、汽車、經濟；
姓名、前任、工作；
時尚、生育、住房、子女教育；