烤鴨廣告

閱讀前請點擊右上角“關註”，每天免費獲取職場文化與管理知識。職場千裏馬文化，只有職場幹貨，完全免費分享！在中國打贏商戰的核心要素是什麽？回顧改革開放後中國的商業歷程，會發現商戰的核心要素，從產品到渠道再到心智，壹直在更新叠代，發生了很大的變化。改革開放後的前10年，商戰的核心要素是生產端。15之後，企業競爭的維度已經從生產端轉移到渠道端。只要妳能深耕渠道，做好每壹根“毛細血管”，妳就能贏得商戰，渠道為王的說法也就應運而生了。今天，在移動互聯網、大數據、人工智能技術的支持下，他們重構了渠道結構，渠道端的傳統優勢被不斷興起的互聯網浪潮慢慢消解。產品競爭和渠道競爭都是實體戰場上的競爭，很容易被競爭對手模仿甚至超越。目前，正是這個精神戰場還沒有得到充分的認識。分眾傳媒創始人江南春根據自己15的營銷經驗，寫了《抓住心智》壹書，針對產品與品牌爆款的心智之爭，給出了三個關鍵詞:關鍵詞壹:差異化定位當越來越多的產品進入市場時，說出自己產品的與眾不同，讓用戶說出選擇妳而不是別人的理由，這對企業的生存非常重要。企業管理的最終結果應該是用戶認知，因為只有有了認知妳才能選擇，而用戶的認知成本是企業管理的最高成本，所以妳必須在消費者心中留下清晰的詞匯。人的思想很懶，容易先入為主。大家都知道中國第壹個航天員是楊利偉，那第二個呢？很少有人知道。大家都說開沃爾沃汽車更安全，但是沃爾沃真的安全嗎？過去幾年，沃爾沃在美國道路致死率研究、美國碰撞測試、美國保險測試中，甚至都沒有進入前三。真正排在前幾的品牌是寶馬和奔馳。和他們比起來，沃爾沃的安全系數低，但已經不重要了。重要的是，沃爾沃在消費者心中等於安全。所以，事實固然重要，但更重要的是妳如何將產品的差異化定位植入消費者的腦海。關鍵詞二:封殺品類當壹個行業沒有領導品牌的時候，封殺同類是壹個企業最正確、最賺錢的戰略思維，從而努力成為行業領導品牌，也就是“第壹”。這裏有必要界定壹下“第壹”的含義。行業第壹不是指營業額和利潤水平，而是指已經深入消費者心智的第壹品牌，比如烤鴨吃全聚德，果凍吃喜之郎，租車找中國等。這些品牌都是所在行業的第壹。成功的阻斷範疇要做到兩個方面:壹是抓住時間窗口，二是進行飽和攻擊。1，時間窗口技術領先，商業模式創新，規模優勢等。可以給妳提供3個月或者6個月的時間窗口，但是不會超過壹年。這個時間就是妳用來抓住消費者心智的時間。舉個二手車的例子:“個人賣家賣給個人買家，沒有中間商賺差價，買家花的少，車主賺的多。從壹年前成立到現在壹直遙遙領先。”這是瓜子二手車的經典廣告。我想告訴妳的是，他的創始人楊浩湧很快就造出了瓜子二手車，因為他知道什麽是時間窗口。其實在瓜子二手車做強的時候，是人人車的李健找到了我。那天很晚了，我對李健說:“妳又不是瓜子二手車，消費者很難買。”這句話讓李健非常生氣。他告訴我:“我壹年多前開始做人人車，壹直在做這個車型。”言下之意，真正開創二手車線上交易模式的，根本不是瓜子二手車，而是人人車。楊浩湧在參觀了人人車後了解了他們的模式。然而，這個事實對消費者來說重要嗎？我相信沒有人會在意是誰開創了這個模式。於是，我對李健說:“在中國，第壹個創造出某種商業模式的人不壹定會贏，第壹個占據消費者心智的人會笑到最後。”從客觀角度來看，先發優勢在抓住消費者心智方面意義不大。消費者能記住的，是抓住時間窗口的人。2.飽和攻擊當妳有時間窗口的時候，如果妳沒能進行飽和攻擊，那麽在競爭對手發力之後妳就會被壓制，最終失去先發優勢。所以，當時間窗口出現時，資金投入的回報就變得不那麽重要了。重要的是要明白投入多少才能保證發展，然後義無反顧的去做。在Jiji.com和58同城合並之前，兩家之所以打得妳死我活，很大程度上是因為Jiji.com創始人楊浩湧在花了壹個億的宣傳費用之後，並沒有徹底碾壓58同城，並取得了顯著的成效。結果對方守住了這壹波火力，重整旗鼓，奮起反擊，成了楊浩湧心中的痛。所以他在做瓜子二手車的時候，沒有給人人車和其他競爭對手任何機會。有了這麽多“彈藥”，楊浩湧可能會感到浪費，他可能會感到苦惱。不過相比之前在與58同城決鬥中的失敗，現在他可以直接用壹個最終的決定封殺品類，相信心裏會有更多的喜悅。關鍵詞三:占領特色禁品類的前提條件是沒有行業領導品牌。那麽，當行業已經出現領導品牌的時候，妳既不是第壹個進入行業的人，也不是行業混亂期第壹個崛起的人。這時候妳壹定要找到壹個特點，牢牢占領它。再舉壹個飲料行業的例子。當娃哈哈、康師傅已經占據飲料市場的龍頭地位時，王老吉對自己做了壹個全新的定義——怕上火，喝王老吉。王老吉的特性從單純的解渴變成了防止上火，不僅創造了壹個全新的特性，也引爆了壹個全新的市場空間。誰也不會想到，王老吉和加多寶會成為中國最大的飲料企業。百事可樂也是用這種思路。“新生代”是它的特點，既能保住自己的位置，又能挑戰可口可樂的權威。如果成功封殺品類的品牌是行業的老大或者老大，那麽占據特色的品牌就可以坐第二把交椅。壹般來說，第二名既要防範後起之秀的追趕，又要不斷給第壹名制造麻煩，從而提高自己的地位。中國的商人非常推崇《孫子兵法》，裏面講“道、天、地、將、法”。每個因素都很重要，但第壹個是“道”，即人心。今天所有競爭的核心不是生產端，不是渠道端，而是消費者的心智。中國任何壹個成功的企業，壹定是找到了差異化的定位，抓住了時間窗口，采取了飽和攻擊，占據了心智優勢，引爆了主流人群。聲明:資料和圖片均來自互聯網，版權歸原作者所有。如有侵權，請聯系我們。商務合作，請後臺私信“合作”並獲取聯系方式！歡迎關註職場千裏馬文化頭條號，每天學習壹些職場文化，幫妳升職加薪！