第壹，提出問題，解決問題！
人們在利用電商平臺洽談外貿業務時遇到的* * *常見問題有哪些？
1，我回復買家，買家為什麽不理我？
分析原因:
1)客人沒有收到郵件！
分析:目前國內很多廠商和商人還在使用免費的電子郵件地址，甚至是數字郵件地址(後綴為163，126.com的郵件)，很容易被外賓的郵件服務器識別為垃圾郵件。客人在收到妳的還價之前，客人的服務器已經直接退回或者刪除了妳發的郵件，客人自然不會回復。
解決方法:最好用帶後綴的公司郵箱聯系客人。這不是免費使用的。通常是公司網站做好以後免費贈送的公司郵箱，每年都有收費。同樣，這個帶有公司名稱後綴的郵箱也必須找到相關公司做郵箱的“雙向分析”。這樣妳發的郵件會經過客人的郵箱服務器，客人會順利收到郵件！另外，即使要用免費郵箱，像yahoo.com、hotmail.com這樣的免費郵箱更好，也不容易被分析為垃圾郵件！
2)郵件中有病毒。
分析:妳每天都在電腦裏殺毒嗎？想象壹下，如果有客人收到妳的郵件，但是妳的郵件含有病毒，被客人的殺毒軟件檢測到了。客人會看郵件還是直接刪？這個問題很明顯。
解決方法:解決方法很簡單，就是定期徹底檢查妳的電腦，確保妳發送的郵件沒有任何病毒和特洛伊馬。
3)發送的時間差，還有客戶看郵件的時間！
分析:很多外貿人員相信收到詢盤會盡快回復，相信客人會滿意和欣賞，會盡快回復！這是對的，但是忽略了很重要的壹點。除了亞洲和澳洲的壹些國家，大部分客戶和中國有時差。即使妳馬上回復客人，客人也要在上班後才能看到郵件。而且，肯定不會只有妳壹個人回復客人發來的詢盤，肯定會有壹大堆供應商爭相回復，以至於最早回復的郵件都沈到了郵箱排列順序的最底層。如果客人在上面的郵件裏找到了感興趣的供應商，他們根本不會在最下面看妳的郵件！
解決方法:了解客人當地時差和工作時間，根據客人工作時間發送。這可以通過簡單地定期發送電子郵件來實現！還有壹點，我覺得很好，就是根據客人的工作時間在線聯系！比如歐洲和中國的時差是-6到-8小時，所以下午3-4點是客人上班的時間。這樣，如果妳下午給客人發郵件，很有可能會收到客人的回復，收到回復後馬上回復，或者可以在Trademanger或者MSN上和客人在線溝通，這也是最好的溝通方式。
4)客人休假和郵件的密度。
分析:除了及時聯系客人，還要了解客人所在的法定節假日或休息時間！來自許多國家的客人非常註意他們的時間表。壹旦他們休息或放假，他們將不再做任何事情！所以了解客人的放假時間也很重要。
妳發郵件的密度也很重要。如果密度太高，壹天至少三封郵件，很可能被客人認為是騷擾或者垃圾郵件，會把妳加到黑名單。
解決方案:講師提出的最佳郵件密度是:第65438天+0天2天6天13天28天-每1個月！就是壹開始發了之後，第二天不回，就再加壹封，四天不回，第六天再加。再不回復，再過壹周再發，然後半個月再發，然後每個月定時發！當然，發的內容壹定不能壹樣，標題也要經常換。不要放棄任何壹個客人，哪怕沒有回復，每個月發壹封郵件！讓客人認識妳，記住妳。當客人對妳的產品有疑問時，他們會首先想到妳！
2.為什麽有的買家聯系幾次都沒有消息？
分析問題:
1)客戶不相信我。
分析:很多客戶都被國內很多無良商家騙了，導致他們在和我們溝通的時候覺得不對勁就不容易聯系我們了！
解決方法:在和客人接觸的初期，掃描公司的海關登記表發給客人，讓客人相信我們是正品正規的商貿公司！
2)市場周期
分析和解決方法:要了解產品的市場周期，就要清楚的知道這個產品的淡季和旺季。了解產品的淡季，這樣妳就能把握住和客人接觸的機會！
3)已聯系其他供應商。
分析解決方法:很多同事都會遇到這種情況。郵件發出後，客人回復說已經在聯系其他供應商了！這種情況下千萬不要放棄，要和客人保持聯系。如果客戶和當前供應商發現問題，他會立即聯系您！如果發現客人是潛在客戶，壹定要慎重報價。有人覺得妳報價高壹點，也許客人會還價，但我不知道如果客人接到很多詢盤，如果妳的價格和其他供應商相差太大，客人根本不會考慮妳，會直接砍妳！
4)郵件沒有表達清楚。
分析解決:這個主要是針對外貿新人的。郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文章，而是簡單明了。清楚的知道自己想表達什麽，讓客人明白妳的意思。
剛開始詢價的時候，有時候，我們發了很多詢盤，都沒有消息。站在客人的角度想想，客戶有權保持沈默！只有當他需要什麽或者妳的郵件打動了他，他才會聯系妳！所以不要放棄客人！抓住任何機會！
3.反饋很多，但是沒有我想要的大買家？
明確自己的定位和對應市場的認證，不要迷信大買家。
大客戶不常見，遇到真正的大買家的機會也不多。大買家是在長期的業務接觸中自己建立和培養起來的。客人在培養工廠，工廠也在培養客人！大客戶通常需要更高的產品認證和工廠環境。如果不具備相關條件，很可能會被大客戶拒絕。而且，不要迷信大客戶。真正大客戶的大單也要謹慎處理。如果妳的訂單很大，妳會損失更多的錢。也許只是壹個大客戶，如果出現質量問題，妳可能就失去了壹切。
4.我壹直通過電子郵件與客戶聯系，但客戶就是不下單。
分析:遇到這樣的問題，如果妳是專業客戶，可能是在和其他供應商合作。
采取措施:盡壹切可能找到客戶的直接聯系方式，不只是通過郵件，而是通過MSN、ICQ、SKYP、YAHOO Connect，甚至是電話。現代外貿人往往忘記了最基本的聯系方式，電話。別忘了打電話，發幾封郵件就可以給客人打電話問有沒有收到客人的郵件！讓客人記住妳，關註妳！
我怎樣才能讓買家給我訂單？
其實這不是問題，是我們業務員的目標。“為什麽有的買家聯系幾次都沒有消息？”這個時候客戶才是真正需要的。如何讓客戶給我們訂單，關鍵是解決這類詢價客戶。要端正態度，認真分析處理詢盤！
分析和判斷詢價
壹.查詢的分類
1)無關詢問
2)沒有提到相關產品，只有壹個合作的詢盤。
3)提到了對具體產品的詢問。
4)當我們提到產品時，我們還需要壹些關於價格、包裝和交貨信息的查詢。
第二，如何處理不同類型的郵件
1)過濾掉無關的詢問。
2)培養壹般尋求合作的詢問。還價之後就沒有下文了，定期用不同的小說標題再跟進壹遍。郵箱也可以偶爾換！
3)在提及產品時重點詢問價格、包裝、發貨信息，並以此類詢問為重點，通過各種銷售方式促使客戶提前訂購樣品！
4)需要註意的是，在進行分類查詢和回復的同時，壹定要警惕客戶使用不同郵箱查詢產品價格。遇到壹個地區的同款產品詢價壹定要小心！
三、以客戶為中心的判斷標準
通過客戶信息和客戶詢價的關鍵判斷，找出客戶直奔主題。
例如:
詢問產品的包裝尺寸(客戶是在有訂單的前提下計算容器數量)與其他同類產品的區別。客人在比較。妳的產品貴在哪裏？)詢問產品的相應認證。(客人必須是正規渠道公司，或許是官方客戶)產品的關鍵零件要求。加工中的應用過程。不算離譜的價格要求。客人壹定是做了價格比較。(4)如何培養潛在客人？
1，建立長效聯系機制和方法。
2.利用特別提醒、優惠促銷等活動，帶動他們與我們進行利益合作。
3.用口碑營銷來培養客戶。
4.做壹個長期準確的報價，讓客人時刻感受到壓力！(提示下月漲價，給客人壓力)
詢問回復
首先，郵件的主題
郵件的主題要有吸引力，力求新穎，第壹時間吸引客戶的註意。如果被判定為真正的客人，妳必須在我們郵件的標題上下功夫。
比如:賣面膜(CE，ISO，FDA，BFE)(直接標簽產品認證的證書就在標題上！)
面膜最好的價格表！！！！
驚喜面具
面膜(ce，FDA，BFE)-USD 10.00(價格直接標在標題上！)
二、文本內容
簡單介紹妳的公司，突出產品性能和各種認證，熟練應用電子目錄和價目表。
壹開始不要急著報價。了解客戶的尋找，經過合理的分析和分類，做出謹慎的報價！您也可以使用圖片報價將我們公司的產品圖片發送給客人。對於那些不懂英語交流的客戶來說，越簡單越容易讓客人理解！
第三，設置回復模板
通過對大量客戶的總結，可以針對不同國家、不同要求、不同價格的客戶做出不同的還價！沒有千篇壹律的回復！設置壹個簡單易懂的帶有圖片的回復模板。
四、報價練習
1.為開始有反饋的客戶設置梯度報價，例如:
設定最小起訂量。起訂量的價格是多少？散裝貨物的價格是多少？整個集裝箱的價格是多少？每年合作的價格是多少？談膜設備成本等等。膠片設備費可以退，但不能用現金，退產品要收樣品費。如何處理免費樣品？對於我們比較便宜的產品，可以免樣品費，但是需要付快遞運費！
2.報價郵件中必須寫的內容:
-產品型號和配置(附圖片)
-根據訂購數量向客戶報價。
-目的港信息(離岸價，到岸價格，…...)
-報價的有效性
3.簽名
留下妳公司的聯系方式:公司名稱、電話、傳真、地址、郵箱、主郵箱、備用郵箱。
特別提醒:
看詢價客戶所屬國家，按時回復郵件。盡量讓客戶在工作時間收到妳的郵件！切記不要急著給客人報價，要先搞清楚客人的詳細情況和狀態！
摘要
分析、還價、跟進
——這是壹個反復、長期、痛苦、仿徨的過程，讓人幾乎無法堅持，也是壹個磨練意誌的過程。
-堅持和維護是通過電商做外貿的關鍵。
-妳每天都要保持良好的心態，做好每天該做的事情，去應對詢盤和報價。堅持對妳的產品充滿信心！
-重點維護已經成交的客戶，不斷跟進維護未成交的詢盤！
不要放棄，不要放棄！