企業級網絡市場壹直是百花齊放的景象。隨著高端行業用戶被部分廠商壟斷，在市場需求增速放緩的情況下，中小企業市場成為兵家必爭之地。在中國，中小企業數量多、位置分散，壹度讓很多大型設備制造商都不屑壹顧。他們覺得花費大量時間和精力專註於低利潤率的中小企業市場無法滿足他們的胃口。
時過境遷，越來越多的廠商為了拓展新的利潤空間開始布局SMB，而贏得SMB市場的重要原因之壹就是渠道策略。通過渠道的脈絡和影響力，最大限度的完成終端銷售任務，這也是SMB市場渠道為王的主要原因。
Costar的總經理張燕曾表示:雖然公司近年來在大型行業總部和省級集中采購項目中取得了理想的成績，但通過調研，他們認為在分銷市場上可能會做得更好。最後，在分銷渠道體系建設模式的選擇上，他們采用了“區域總代”模式，總代覆蓋各自區域的二級、三級市場。這種模式可以最大程度地保證渠道合作夥伴的利益空間，同時可以實現對渠道相對扁平的區域市場的精耕細作。
遊戲點的利益平衡
正所謂拿人錢財替人消災，渠道商通過各種資質認證獲得了不同的代理資格，背負著重要的銷售指標，可謂為廠商“打工”；另壹方面，對於本土影響力強的廠商，廠商迫於業績壓力不得不回饋壹些優惠政策。雙方合作好的結果是* * *贏，反之亦然。
如果制造商向經銷商轉移過多權力，將不利於布局管理，並可能擾亂市場，無法實現銷售的帕累托最優；另壹方面，如果廠家對經銷商管理過緊，很可能會阻礙終端銷售，市場反應不及時，銷售業績普遍受到影響。最痛苦的是，很可能失去賣家的支持，成為競爭對手的資源。愛泰科技華東區域經理張寶利表示，他們的渠道政策以“創新，* * *享* * *贏”為主題，以“明確責任、信守承諾、客觀公正、規範管理、適度發展、重點扶持”為管理原則，將深化互動，加強媒體合作，加強新媒體宣傳，增加贈品、物料供應、備案等制度，保障客戶銷售。可見廠家對經銷商的支持是不遺余力的。
作為網絡廠商飛宇星的核心代理商，重慶衛東科技有限公司總經理安峰認為，2011年，渠道商將面臨巨大的機遇和挑戰，但總體來看，機遇仍然大於挑戰。“除了市場的回暖，廠商對經銷商的支持也會給我們更好的動力和資源。
遊戲點數的區域劃分
劃分經銷商的級別和所轄區域是非常必要的。簡單來說，如果兩個經銷商能在壹個城市拿到不同價格的貨，無疑對市場傷害很大，同壹級別的經銷商太多，會造成銷售內耗，擾亂市場。
按區域和級別調整經銷商，賦予不同的權限，然後連接起來管理產品的營銷渠道。壹般來說，國外品牌大多采用“全國總代”模式，部分行業廠商會強調省級代理制。當然，國內廠商也願意采用區域總代模式。廠商總是希望通過扁平化的結構來方便管理，但是扁平化的結構必然導致終端天線的覆蓋範圍有限，從而弱化渠道的作用。
然而，壹些制造商將采取新的措施。比如2011，派克把反垃圾郵件、WEB應用防火墻、負載均衡作為三大主打明星產品。為了讓金牌代理商術業有專攻，梭子魚按照產品線劃分了渠道合作夥伴。"每個渠道負責壹條產品線，從而實現更有效的知識體系傳播."
雖然產品線的劃分會避免壹些跨界的沖突，讓管理更加垂直，但是在整體解決方案的時候，不知能否有效整合這些資源。
賽點網絡頻道
不可否認，新興渠道的出現改變了傳統格局，尤其是針對中小企業市場的網絡設備。面對渠道零售的經銷商，在低運營成本的網絡渠道影響下，似乎很吃虧。然而，這只是壹個很小的因素。傳統渠道如何發揮自身優勢，廠商如何借力網絡渠道？飛宇星科技市場總監塗宏表示，飛宇星采取了三種方式覆蓋用戶。最重要的是和渠道商合作，通過大量的合作夥伴把飛宇星的產品介紹給用戶。另壹種是與ISP運營商合作，開拓新用戶；最後，還有在線營銷方式，包括電子商務平臺，如JD.COM、新蛋、淘寶和阿裏巴巴。在網絡渠道銷售過程中，應統壹產品報價，防止交叉銷售，減少對當地經銷商的沖擊。
目前，許多制造商對在線渠道采取平行的方式，甚至分銷商巨頭神州數碼也開始建立自己的在線營銷平臺。線上渠道是傳統渠道很好的補充，但還是很難取代現在的模式。
這不僅僅是因為用戶的購買習慣，更重要的是當地經銷商利用自身資源可以更好的完成銷售任務，主動性更強，挖掘程度更高，尤其是在二三線城市。