作者是業內資深人士，筆名“二手車經營者”
前言:
如今，以舊換新模式已經成為許多4S商店的主要銷售模式。在很多壹線城市，30%的替代率是“及格線”，6%的單車毛利是標準水平線。
像北京這樣的限購城市，BBA級別的替代率基本在50%以上，批發銷售毛利在7%以上。大部分店鋪都開始做品牌零售業務了。
二手車置換不僅影響到二手車部門本身的發展，也影響到整個4S店的整體客戶群和新車銷售、客戶留存、金融保險、售後服務的全生命周期管理。
可以說，判斷壹家4S店的管理水平和能力，二手車業務做得好，其新車等業務不會太差，但二手車業務和整個未來都不會太好，可見二手車業務對於新車4S店現在和未來的核心價值。
如何管理車商批量銷售的二手車來源，如何高效處置，實現利潤最大化？這是很多4S商場發展置換業務的瓶頸問題。
希望我的壹些經歷能對大家有所幫助。
依賴“拐杖”的現狀
目前汽車經銷商的運營模式各不相同，基於汽車經銷商獲取二手車的渠道90%左右是置換來源，直接影響新車銷量，目前新車銷量略有增長或負增長。
那麽如何高效處置置換車源，實現利潤最大化，就成為初級階段發展二手業務的重要階段，也是車商盈利經營的藍海。
通常車商從批發銷售開始做二手車生意的初級階段。好處是他們不用投入太多的精力和成本，甚至不需要專職的二手車業務人員，所以風險比較小。
那麽什麽是批發銷售呢？雖然叫批發銷售，但我覺得更準確的表達應該叫轉售。壹般來說，只有字面上是壹個量級的處置車源才能進行批發，S2B的模式資源端相對穩定。
店內少量二手車通常由新車銷售介紹給二手車評估師。看車後，評估師通過幾家車商詢價，然後和置換車主協商簽訂合同，直接轉售給車商。
結合以上情況，主要影響如下:
4S店業務發展階段及新車運營
城市的政策和本地二手車的發展環境
輸出車輛源的數量
大致分為幾種模式:
模式壹:汽車經銷商合作模式
這種模式適合初級階段，沒有解決二手車風險的能力。而且置換車來源比較少且不穩定，每月10-20輛左右，多為中低端品牌。
有3-5家車商分別報價，出價最高者勝出。
這種模式適合小城市的獨立經銷商和小規模經營。
模式二:平臺合作模式+車商
這種模式適合品牌有限的城市，或者當地二手車市場比較紅火，壹般更換20-50輛左右。
平臺運營比較完善，車輛全部通過合作平臺的拍賣競價，通過合作渠道進行拍賣。
相對規範且後續服務相對完善。代辦過戶和車輛備案，並能在業務管理中起到積極作用。
模式三:自營UCC(二手車中心)
之所以要成立二手車中心，通常是車商集團在同壹個城市有幾家兄弟店供應車源，UCC對車源進行分類管理。車況良好且接近適合零售的車輛為零售做壹系列準備工作。
有足夠的商業展覽空間，包括展廳和大型停車場或車間，便於展示接待和專業服務功能。
由於業務功能相對完善，人員配備組織架構相對完整。搭建自己的拍賣平臺，為集團經銷商服務，同時可以發展業務，做大做強。
目前真的是汽車經銷商未來發展的終極模式。
哪種模式更適合，可以看管理者對這個業務的信心和未來的定位。
二手車業務是未來中國4S店的重要組成部分，甚至是“雙引擎驅動”的必要核心。從老板的重視到資源匹配，從機構優勢到人才團隊，雖然都是賣車，但是二手車和新車有很大區別，所以整體的方法甚至策略都不壹樣。
相對而言，通過拍賣和UCC自建二手車中心模式，銷售能力更強，置換環節給出的二手車購買價格更接近市場合理價格，也促進了新車的銷售，用戶滿意度更高。
如果妳是消費者，妳願意4S店做二手車的“二傳手”賺取差價嗎？合理的服務和收入，滿意的用戶置換，是4S店二手車的經營王道。如果有壹天沒有置換補貼的“天助”，4S店的二手車生意還能做得很好，那才是真正的光明大道。
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本文來自車家作者汽車之家，不代表汽車之家立場。