美國商人最有特色的談判風格就是所謂的“先發制人，再談別人！”這種風格是基於這樣壹種觀點，即妳與之談判的人是對抗前必須被擊敗的對手。這種談判風格深深植根於美國人強烈的獨立性、競爭意識、愛辯論和急躁的傳統。
因此，具有明顯諷刺意味的是，當今公認的成功談判藝術卻源於其截然相反的價值觀，即談判中的有益態度是相互依賴、合作、討論和耐心。
談判不同於解決矛盾。化解矛盾主要是調解公司內部各方的分歧；談判是為了解決公司與外部力量——其他公司、客戶、政府機構或消費者團體——之間的分歧。解決矛盾是內政；談判是外交事務。在解決矛盾的時候，妳作為總統，比任何卷入沖突的人都有更大的權威；在談判中，妳作為公司的總裁，是兩個平等對手中的壹個。
在商務談判中，鬥智的目的是不讓對方有機會。要知道“壹步壹步放松，壹步壹步被動”，很多談判的失敗壹方都在逐漸變得被動。因此，成功人士指出，在商務談判中應註意以下原則:
(1)給自己留有討價還價的余地。如果妳是賣家，出價高壹點；如果妳是買家，出價低壹點。但是不能亂要價，價格壹定要在合理的範圍內。
(2)讓對方先開口，讓他表明所有要求，先隱藏自己的觀點。
(3)讓對方先在重要問題上讓步。如果願意，也可以先在較少的問題上讓步。
(4)讓對方去爭取自己能得到的壹切，因為人不會珍惜容易得到的東西。
(5)不要太快讓步，最好是以後再讓步，因為他等的時間越長，越會珍惜。
(6)同級讓步是不必要的。比如對方給妳60%，妳可以給他40%。如果對方說妳要給我60%，妳可以說，我拒絕不起對方。
(7)不要做不必要的讓步，每次讓步都能從對方那裏得到壹些好處。
(8)有時候不妨做壹些對妳來說沒什麽損失的讓步。
(9)記住，“我考慮壹下”，這也是讓步。
(10)如果妳吃不到大餐，那就去吃個三明治吧。如果妳不能吃三明治，至少得到壹個承諾。
(11)不要掉以輕心，記住每壹個讓步都包含著妳的利潤。
(12)不要不好意思說“不”。大多數人都不敢說“不”。事實上，如果妳說“不”的次數足夠多，他就會相信妳真的在說“不”。所以要有耐心，始終如壹。
(13)不要作弊。雖然我們做出了讓步，但我們應該始終保持整體的有利局面。
(14)如果妳做出讓步後想反悔，不要不好意思，因為這不是協議，壹切都可以重來。
(15)不要太快或做太多讓步，以免對方過分堅持原價；在談判過程中，要時刻註意對方讓步的數量和程度。
組織開場白
使用有效的開場白。開場白在整個交流過程中起著重要的作用。然而，在口頭談判中，開場白比書面交流更重要。讀者可以選擇何時何地閱讀書面的東西，而聽眾則不同。時間和地點是強加給他們的，他們無法自己選擇。他們可能有很多其他的事情要考慮。因此，許多談判者建議利用談判的前壹兩分鐘來做開場白。具體來說，組織開場白應從兩個方面進行。
(1)目的明確。
開場白應完成以下四類中所有未完成的任務:
1)提高聽眾的興趣，尤其是當他們的興趣降到很低的時候。
2)告訴聽眾為什麽妳的演講與他們相關，尤其是當這種關系不是那麽明顯的時候。
3)如果聽眾對妳不熟悉或者妳在聽眾中的威信不高，妳的開場白要讓聽眾明白妳有資格和他們談這個問題。
(4)開場白要給妳提供壹個與聽眾建立友好關系的機會。
為了實現這些目標，考慮以下技巧來組織妳的開場白。
1)運用幽默。
2)談論不尋常的事情。
3)講壹個大家都熟悉的東西。
4)運用鼓勵觀眾的技巧。
(2)明確陳述論點。
理清論點，有序組織材料，可以通過以下幾點來完成。
1)預習主要論點。
預覽談判的內容、議程和大綱。商務談判中最常見的問題是缺乏預演。在討論妳的主要論點之前，壹定要做壹個清晰的預演。
在更正式的場合，預演可以這樣:“接下來的20分鐘，我將討論東南、東部和中西部的銷售情況。”不太正式的場合，可以這樣預習:“我想說壹下三個大區的銷售數據。”總之，預演的目的是給聽眾壹個妳要討論的內容的輪廓，壹個非常籠統的輪廓。
2)說明要點。
在序言和預習之後，闡述主要觀點。每壹個主要論點都必須和談判預演壹模壹樣。談判者經常預覽這些論點，並且只討論其中的壹些或隨意添加其他論點，因此經常會混淆觀眾。
3)限制主論點的數量。
有必要限制談判中主要論點的數量。認知心理學實驗結果表明，當主要論點多於三到五個時，人們不容易理解。這不是說妳三辯之後就坐下來，而是把復雜的想法分成三五個方面。
4)使用清晰的詞語。
口語比寫文章需要在主要章節或主要部分之間使用更長更清晰的接收短語。與讀者不同，聽眾可能不記得妳列出的內容，所以不要使用“第二”或“其他”等簡短的承諾詞，而要使用“第二個建議是”或“這個系統的第二個優點是”等較長的承諾短語。
5)做階段性總結。
下面是壹個階段性總結的例子，接下來是清晰的過渡到下壹個主要部分:“我們已經討論了這個營銷計劃的三個部分——修改促銷計劃、增加直郵訂單和取消優惠券計劃。現在我們來談談這個營銷計劃的財務影響。”
6)使用有效的結束語。
妳應該使用明顯的語氣強烈的過渡短語，如“總之”或“最後”，來開始妳的結束語。有效的結尾可以采用以下形式之壹:
①做壹個總結。總結要點是結束的有效方式。妳可能會覺得這有點重復。然而，這種強化和鞏固在解釋和指導教育方面特別有效。
2前後呼應。另壹種結局是回到開場白中提到的反問、許諾、形象或故事。
③以行動計劃結束。妳也可以根據談判的內容，以行動號召結束，讓“下壹步做什麽”更加清晰。
(4)談談對聽眾的好處。最後，妳可以用聽眾如果聽從妳的建議會得到什麽好處來結尾。
善用入題技巧
談判是雙方智慧和耐力的較量。這不同於賽跑。誰先跑到終點，誰就贏。談判不僅要有實力，還要掌握各種技巧，技巧的運用有時會影響談判的大局。談判者初入談判會場，難免會有拘謹的感覺。因此，他們必須註意進入主題的技巧，並采取適當的方法。
(1)開頭輸入問題的技巧。
作為壹個有經驗的談判者，他首先應該知道如何打開局面。所以雙方做好話題的打開是非常重要的。開場話題作為談判者發出的第壹個信息，就像國劇表演前的開場鑼鼓壹樣，直接影響著對方的心態。而壹套好的開場問題會壹掃談判者的懷疑和緊張，更有利於談判的進行。
表達開場白問題主要有六種方式:
1).
壹般在談判之初不要直接涉及談判的主題，這樣容易造成緊張的局面，影響談判的和諧氣氛。談判可以采取迂回的方式，比如打招呼或者說兩家公司的簡單情況。寒暄的話題要麽是關於天氣、季節或者對方的家庭、親戚，要麽可以是目前最熱門的事情或者熱門話題，也可以是談判會場裏的壹幅畫或者壹個具體的物件。此外，還可以談談兩家公司的生產經營和財務狀況。通過這些會談，我們自然可以進入下面的正式談判。
2)直接方式。
直接的方式就是開門見山，直接表達自己的想法。馬上讓對方明白。直接方式是在雙方時間緊迫或彼此熟悉的情況下采取的方式。它可以從細節、原則或特定主題開始。比如“X先生，我有個想法，現在是春天，在妳那裏舉辦壹個空調新品展示會，對妳以後的銷售有好處。”
還要註意開場話題的表達，友好地問候對方，做到熱情真誠。這樣可以迅速縮短雙方的心理距離，營造良好的談判氛圍。如果壹開始就對談判對手冷眼相待，或者壹針見血，往往不利於談判，因為談判者和所有人壹樣，都害怕被拒絕。無論他們是否有充分的勇氣，他們都有壹種潛在的對困難和麻煩的恐懼。這就好比人在爬山或者走路的時候，寧願走直路，也不願意走崎嶇險路。
3)迂回進入正題。
為了避免開門見山，影響談判的和諧氣氛，可以采取繞開話題的技巧，比如可以從題外話開始，介紹自己的談判代表，“謙虛”，介紹自己公司的情況。
4)先講細節，再講原則。
先討論細節，等所有細節都談妥了再談原則，自然就原則上達成壹致了。
5)先講大道理，再講細節。
這種技巧適用於大規模的商務談判。由於要談判的問題很多，雙方的高級別談判人員不應該也不能參與所有的談判進程。這樣，談判就會分成幾個層次進行多次談判，這就需要壹種先討論大原則再討論細節的方法。壹旦原則確定下來，討論細節就容易了。
6)從具體問題入手。
大型貿易談判總是由具體的談判組成。在每次具體的談判會議上，雙方可以先確定會議的議程，然後從這個具體的議題開始談判。
(2)自然引入詞語。
作為談判者，妳要學會找準時機，自然地把話引入主題。
在心理上壓倒對方
在商業談判中，要麽東風壓倒西風，要麽西風壓倒東風，誰主動就意味著獲得更多的利益。因此，在談判中應采取以下措施，從心理上壓倒對方:
(1)充分暴露了對方商品的缺點。
暴露賣家商品的所有缺點，從而達到討價還價的目的。
(2)采取拖延戰術。
為了讓對方降低價格，妳可以提出很多理由來拖延，尤其是對方急於擺脫賣家的時候，妳更應該采取拖延戰術。比如妳可以假裝需要壹段時間才能歸集資金，故意拖延時間，直到賣家急得像熱鍋上的螞蟻，或者等到銷售期的最後階段再討價還價。或者妳不妨提出同類商品廉價出售的材料，讓賣家對自己的高價失去信心。
(3)揭示早賣的好處。
賣家要充分意識到，如果能盡快賣出，可以先拿到現金，幾個月後再賺利息，抵消商品的差價。
(4)采用迂回戰術。
嘗試利用第三方與賣家談判，采取迂回戰術，或者讓多人分別議價，比較議價結果，得到賣家願意價格的答案。
(5)使用說謊的方法。
妳可以假裝代表遠方的親戚朋友購買商品，這樣即使妳提出的討價還價的理由不充分，也不會讓賣家厭煩。
(6)欲擒故縱。
對於看到的商品，明明喜歡，還是要拿出各種不喜歡的理由，以便討價還價。
(7)采納合夥計劃。
告訴賣家，妳有壹個合作夥伴打算和妳壹起投資，妳必須和合作夥伴協商，妳開出的價格必須得到合作夥伴的認可才能成交。為了降低對方的售價，妳可以提出很多理由來拖延。
把偵查階段放在第壹位
任何正式的談判都會把檢測階段放在第壹位。它對談判的未來有著不可忽視的影響。在監測測試階段，要巧妙設計開場白、策略評估、闡明立場，明確闡明立場，理解對方意圖，靈活機動調整策略。這是我們在談判的監測和測試階段必須解決的首要問題。
(1)開場白。
談判者在試探階段的開場白應該簡潔明了，並概述我們的立場。禁止雙方互問、探查對方意圖、深究某壹具體問題，從而影響談判的整體效果。在演講的內容上，要重點闡述我們的想法，包括我們認為談判控制的範圍是什麽合適，我們比較關註哪些問題，哪些問題比較重要，應該優先考慮，我們希望什麽，擔心什麽，我們的基本態度是什麽，我們願意做什麽，我們擔心什麽，我們的基本態度是什麽，我們願意做什麽等等。談判的目的是取得符合雙方利益的積極成果。為了實現這個目標，我們需要展開想象的翅膀，在探索階段尋找各種合作的機會。所以雙方會談的內容壹定要廣泛，盡量避免單壹議題討論，導致談判誤入歧途。但是，無論話題多麽廣泛，它們之間都應該有某種聯系，那就是在多樣中求統壹。這是因為強調聯系有助於雙方開展互利合作，相互啟發也很奇妙。如果雙方互相開導，互相思考，會創造很多合作的機會。
(2)戰略評估。
隨著探索階段的發展，對談判對手的意圖、策略、談判風格、個人素養有了壹定的了解。如果發現對方從開始到檢測階段都是閃爍其詞，模棱兩可，那麽就可以斷定他沒有誠意。我們要對偵查階段引入的各種信息進行分析整理，進而調整我們的談判策略。這項工作最好在休息時間進行，既能保證妳專心談判，又不會影響對方的情緒。所以在探索階段壹定時間後，建議休息3-5分鐘。在這幾分鐘的時間裏，要盡量抓住壹些有代表性的環節，集中分析對方的談判態度、意圖和策略。比如對方從壹開始就做了什麽？是坦誠友好還是莫名其妙？對方在講話中有沒有說清楚？我們說話，他是認真聽，還是找機會獲取壹些利益？整個會議期間他提了多少建議，主要思想是什麽？妳接受了我們多少建議？他們的演講是靈活的還是直截了當的？我們應該對他采取什麽策略？
(3)明確立場。
在談判的過程中，對方在說話的時候，我們要聚精會神地聽，並偶爾對對方的談話要點進行澄清和總結；第二，要發表意見，闡明立場。所謂用心聽，就是不做任何反駁的準備，專心聽對方講話；澄清是指遇到難題，要求對方解釋或再次確認；概括是指反饋對方發言的要點。聽完對方的基本觀點，再來談談自己的看法。為了強調氣氛，還應提到雙方達成了什麽協議，並註意保持其原貌，以保證談判在輕松的氣氛中順利進行。
操縱談判的模式
談判是人類社會活動中的基本行為之壹，涉及傳統和當代的行為科學。美國談判家赫伯特·科恩(Herbert Cohen)指出，我們所說的合作談判，絕不是通過施展各種花招和伎倆來爭取妳死我活或互損的概念，而是尋求達成壹致，讓所有人都滿意，使談判雙方都達到最大限度。
(1)掌握談判的力量。
權力是壹種感人的東西，是壹種成功完成事情的能力或技巧。權力是人們對妳的理解，即他們認為妳可以或者可以故意給他們造成壹個結果，他們相信這個結果會幫助或者傷害他們。在談判中，權力可分為競爭權力、正統權力、冒險權力、承擔權力、專業知識權力、了解“需求”權力、投資權力、獎勵或懲罰權力、認同權力、道德權力、持久權力、說服權力和態度權力。在談判中，對方總是認為妳比自己想象的更有權力和權威。
(2)限制談判時間。
有經驗的談判者有耐心忍受緊張的壓力，既不逃避也不爭吵，學會控制自衛反應，冷靜等待有利時機，提高警惕再采取行動。在反對談判中，妳的最佳策略是不要向對方透露妳的實際截止日期。需要理解的是，既然期限是談判的結果，那麽期限就比人們想象的要靈活。不要盲從期限，要考慮如果臨近或者超過期限會帶來什麽危害。對方也是有期限的。很多時候，他們平靜的外表是為了掩蓋內心巨大的緊張和壓力。在不能保證自身優勢的情況下，不要輕舉妄動。妳不可能很快得到最好的結果，只有慢慢堅持才能贏。通常在臨近截止日期的時候會有突然的權力更叠，帶來創造性的解決方案，甚至對方會改變立場。人不能變，但隨著時間的發展，情況會變。在談判中，對方的組織壓力、時間限制、嚴格的截止日期似乎和妳感受的不壹樣。
(3)掌握談判的信息。
信息影響我們對現實的評價和我們做出的決定。在談判過程中，隱瞞真實的利益、需求和優先事項往往是談判雙方的相同策略。這個策略是基於信息的力量，這是談判中的力量，尤其是當我們不能完全信任對方的時候。在參與談判時，最重要的是對方的限度，也就是對方不能行動的限度。所以，我們越了解對手的財務狀況、優先條件、截止日期、成本、實際需求和組織壓力，就越容易贏得談判。另外，對方讓步行為的增加，是其真實權威的明確信息。
在談判中。對方似乎比妳更了解妳和妳的需求。
(4)明確談判的層次。
談判有三個層次:個人之間——個人之間；組織間(不包括國家)-大型組織之間的談判；國與國的談判。
(5)引導談判的導向。
在談判中，以下幾種帶有傾向性的方法是根據在特定場合對它們的有效控制程度來排列的，也就是說，談判者對第壹種方法的控制程度大於第二種方法:談判者服從對方的需要；談判者讓對方服從自己的需要；談判者同時服從對方和自己的需求；談判者違背自己的需要；談判者傷害對方的需求；談判者同時傷害了對方和自己的需求。在與只能反復使用兩三種方法的人談判時，妳能掌握的控制談判局面的方法的指向性越強，妳在談判中成功的可能性就越大。