文字|徐藝婷
劉悅站在巨大的舞臺上，看著鏡中穿著白色拖尾婚紗的自己。她想，它真的很漂亮。只是在這個影樓租三套婚紗要3288元，真的很貴。
她壹脫下試穿的婚紗，就打開淘寶和閑魚，猶豫著是買壹套全新的還是買幾套二手的。
她不知道的是，這家照相館和電商上的婚紗大多來自同壹個地方:江蘇蘇州虎丘婚紗城。
這個占地1.2萬平方米的婚紗城，原本只是虎丘的壹條婚紗街，瘋狂生長了40年。它最終成長為中國最大的婚紗生產和銷售基地，70%的婚紗來自這裏，並與全球30多個國家進行貿易。
在過去的幾十年裏，變化悄然發生。不變的是“買婚紗去虎丘”的事實。
姑娘別擔心，壹周七天總有妳喜歡的婚紗，第六天是婚紗城400多家商家最期待的日子。人流的變化就像清湯寡水五天後，突然來了壹場豐盛的宴席。九月初的這個星期六也是壹樣。
上午九點，蘇州火車站、公交車和私家車的人潮從四面八方湧向虎丘婚禮城。
人們從A區進入，首先經過陳辰的商店。十幾個穿著婚紗的人體模特吸引了壹些人的註意，壹些人在這裏駐足。
婚紗店裏的t臺
大幕拉開，身著藍色婚紗的準新娘走向五米跑道的終點。她25歲左右，紮著馬尾辮，笑容略顯疲憊。這是她今天早上在第三家商店試穿的第八件婚紗。
臺下坐著十多位父母、叔叔和阿姨的親戚。他們表達自己的意見，或者婚紗展示得太多，不夠含蓄；或者領子太高太保守。
“別擔心，姑娘，總有妳喜歡的婚紗。”
老板陳辰已經習慣了這樣的場景。來蘇州20年，從做結婚配飾到自己開店，她明白婚禮的意義，也明白婚紗的分量。
曾經，有壹個女孩帶著婚紗來到這裏，因為她有點胖，不合身。壹個月後我們再次見面時，女孩已經瘦了十磅，終於如願以償地在婚禮上穿上了地紗。
陳辰說，這壹行是快樂的，因為它是關於美麗和幸福的，這與她童年的愛情非常相似。
在她的推薦下，試了第八套仍不滿意的女孩最終選定了壹件讓所有人都滿意的婚紗。
“只要妳想，就有”人在前進。下午，兩對夫婦來到樂葉所在的B區。
樂葉是第二代婚紗。他父母的店從老街壹路開到婚紗城。留學歸來後，他在斜對面租了壹家店，和女友壹起經營。
此刻進來的兩對夫婦來自嘉興。同鎮的小夥伴結婚時都來這裏買，兩兄弟也打聽好了，帶著準兒媳坐車過來。
在Yele的店裏，女孩們很快選擇了兩件主要的婚紗。然而，在那之後，因為何秀的意見不同，他們陷入了困境。
女生要精挑細選，追求完美性價比；男孩們累得腿都麻了，他們只想早點結束。最後，女孩們挨家挨戶地走著，留下我弟弟目瞪口呆地看著樂葉收拾婚紗。
兩個小時後，女孩們手裏拿著壹粒美麗的谷物回到了原來的地方。
如果妳真的回答了那句話，妳可以在這裏擁有它。
“別講價了，我正在虧本出售。”走在婚禮城的顧客分為三類:第壹類是婚紗館，也就是批發商；第二類是影樓采購，第三類是個人散客。在交易金額占比上，三者依次遞減。
當越來越多的人通過爆料的信息知道虎丘婚紗城的存在時，個人追求者的數量慢慢增加。他們不懷疑自己能在這裏找到壹件喜歡的衣服，但他們懷疑自己是否能以最合適的價格買到它。
價格分水嶺在高端定制和低端零售之間有壹條明線。
婚紗城c區是獨棟別墅區，壹棟樓壹戶。Jueshe、Yolanda、Dennis以及許多從草叢中被殺死的品牌都位於這裏。很多人都來這裏定制壹件起點上萬的婚紗。
壹家三口站在壹棟別墅門口。我的父親在專心抽煙，我的母親和女兒正在與壹家婚紗店的員工談論價格。
“我們真誠地想買下它。妳的價格太高了。”
“姐，妳別還價，我是來賣的。否則，為什麽我只是讓妳出來假裝要離開，我會親自與經理討論此事？12800元為底價。”員工們表現出真誠的樣子。
這時，壹直默默看著的爸爸突然開口了:“小姑娘，別花那麽多時間。我也在做生意。我還是能看清楚妳的把戲。幾乎壹樣的衣服，比妳隔壁便宜幾千塊錢，妳還在這裏玩。”
雙方妳來我往，最後壹家人再次進店。姜是老的辣。
C區的客戶有明確的目標，而A區和B區的客戶面臨更復雜的情況。
下午三點，壹個衣著光鮮的女孩走進b區的壹家小店，進門拿起壹件婚紗。“這個多少錢？”
店主告訴600。
“小紅書攻略上說，妳家這個零售是600元。妳在騙我嗎？”女孩皺起了眉頭。
店主問，妳是拿貨還是拿壹個？
他反問的原因是帶貨的人早就熟悉業務了，沒人會去看攻略。
在這裏，妳能以什麽樣的價格出售或購買婚紗取決於雙方的能力。
請不要拍照，任何人不得入內。沒有壹對新人會空手離開婚禮之城。如果妳不買它，只有壹個原因:它是錯誤的。
在葉樂的店鋪門口，有四個大字“禁止拍照”，在透明的玻璃上格外醒目。
“妳不知道他們有多賊。”他描述了張貼提醒通知的原因:有壹對夫婦手挽手進來，東邊也拍照，西邊也拍照；不僅拍照，還試穿。不出壹周，他發現自己設計的婚紗款式出現在了隔壁的婚紗店。
原來那不是顧客，而是隔壁的“臥底”。
有些人不那麽鬼鬼祟祟。
商店的門正對著休息區的兩條長凳。“坐在椅子上最多的不是顧客。嗯，是那些婚紗店的老板娘。”
每當店裏有客人時，店主們都會伸長脖子觀看，生怕看不到女孩正在試穿哪種款式的婚紗。
“那雙眼睛睜得大大的，好像要吃人似的。”樂葉描述道。作為對策，他偶爾會用人體道具堵門，以抵禦那些打算滲透的人。
樂葉並不是唯壹面臨這個問題的國家。更多的商店張貼著大意如此的告示，如“同行不得入內，請勿當面冒犯”。
這種情況來自企業的分層。
早在虎丘婚紗壹條街時，它就被稱為“模仿第壹”。只要阿姨們看壹眼照片，她們就能在短時間內制作出壹件婚紗。如果妳想買壹種外國時裝，妳不必出國。虎丘婚禮街保持原樣。
婚禮城把壹些低端店鋪擋在了門外，入駐的店鋪大多有自己的工廠和設計師。然而，仍有許多小企業無法簽訂合同，因此他們可以通過復制在線照片資源和模仿朋友的風格來進行創新。
機器的隆隆聲表明D區正在崛起，數百家婚紗店即將進駐。似乎競爭只會增加。
“永遠要改變，關鍵是要跟上自己。”據說是位於婚紗城，和其他商家競爭沒那麽激烈。確實有壹個電子商務區。
尹萬琪的優客尚婚紗有限公司就在這裏。他已經做了九年了，從入行開始他就壹直在做電商。
在尹萬琪看來，目前婚紗城存在兩個瓶頸。第壹，人氣。雖然散客越來越多，但更多人不知道蘇州還有壹個虎丘婚紗城。第二，從地理位置上看，蘇州及周邊城市的客戶來比較方便，但對於偏遠城市的消費者來說，即使他們知道，也很少花精力和時間來。
尹萬琪
但他的天貓店可以四通八達。壹件婚紗單價六七百元，月均銷售額60萬元。其中80%是我們自己商店的商品，20%是從婚紗城的其他商家購買的。
與壹心壹意做電商相比，婚紗城更多的是壹邊做實體壹邊做電商的生意。雙管齊下，不僅能讓婚慶城的實體店揚名立萬，還能在門庭若市的線下門店之外開辟另壹條收入渠道。
這也構成了蘇州婚紗城的神經末梢，處處直觸消費者。
“原來消費者只能去當地的照相館或禮服館，它們都是從婚紗城購買的，肯定了我們自己的便宜。”
消費者的偏好可以通過互聯網的神經末梢傳遞。
尹萬琪說，他的市場嗅覺直接來自互聯網:“現在很多年輕人喜歡旅行和結婚，所以短款婚紗特別受歡迎，我們會根據這壹點調整產品的比例。”
在尹萬琪這樣的人的影響下，互聯網已經逐漸滲透到婚禮店主的思維中。壹位做了20年婚紗店的老板最近學會了上網:“時代總是在變化，關鍵是妳能不能跟得上。”
“買件婚紗去虎丘”。每到六點鐘，婚紗城就關門歇業，空無壹人。有人懷念老街，講述它最初的故事。
20世紀80年代，商業浪潮洶湧而來。蘇州壹家國營照相館的攝影師李連河有了管理的想法。退休後，他在虎丘山腳下的茶花村開了壹家婚紗攝影店，名為“迎賓婚紗”。顧名思義，這家商店擠滿了客人。金錢的帶動效應極強，很快，婚紗店就遍布虎丘的大街小巷。
短短十年，壹家變千家。十年後，增長了近兩倍。
壹樓開店，二樓生產，三樓居住，持續多年的模式在2015因臟亂差、安全隱患大而走到了盡頭。
新的婚紗城幹凈整潔，高端大氣，但租金高昂。門店沒有品牌護城河，電商面臨“只穿壹次，退貨率高”的問題。
其他人壹生中只穿壹次婚紗。他們壹生都在做生意，但現在他們似乎已經達到了壹個新的水平。
有人放棄了，返回商店並改變了他的路線；有人依靠早年建立的客戶關系建立的壁壘過著滋潤的生活；更多的人向前爬行。
壹位新的商人記得壹對夫婦訂購了壹件婚紗並支付了費用，但打電話來說婚姻還沒有結束，但婚紗還在商店裏。
已經三年了，最近他打電話問女孩是否需要發送。
她說，讓我們離開它。
可能她對結婚還有壹些想法，就像這些企業對婚紗行業的未來有同樣的想法壹樣。