餐飲業的銷售技巧和實用詞匯
賣話其實是壹種說服技巧，是餐廳員工通過信息傳遞讓對方改變看法的過程。怎樣才能讓對方改變態度？最有效的方法就是抓住對方的心理需求，利用這些需求制定說服策略，從而改變他的態度。
賣話其實是壹種說服技巧，是餐廳員工通過信息傳遞讓對方改變看法的過程。怎樣才能讓對方改變態度？最有效的方法就是抓住對方的心理需求，利用這些需求制定說服策略，從而改變他的態度。
作者藍曉花在《領導者必須掌握的口才技巧》中指出，賣詞的任務其實就是賣壹種象征性的方式來滿足人們的心理，而這種需求往往是隱性的潛意識。巧妙的銷售話術，就是針對說服對象的潛意識，把潛意識變成壹種動力。這樣我們就知道，賣啤酒其實是賣文化，賣可口可樂其實是賣活力和真實性，賣彩票和保險是賣未來預期。根據消費者行為學，消費者的行為很大程度上取決於隱藏在他們內心的心理需求，而將銷售話術與這些心理需求結合起來，會打動他們，使他們改變態度。根據銷售心理學，藍曉花總結了八大銷售心理學，壹學就會，簡單易用。
銷售法則第壹講88:安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求。用安全說服客戶是最常用的銷售語言。這種勸說隨處可見，比如在保險銷售話術中，基本都是從保障的出發點進行勸說。在汽車銷售領域，如果說這種汽車安全系統對於保障出行中的家庭非常有效，這絕對是購車者的有力論據。比如賣房子，告訴客戶物價上漲，房價上漲，資金縮水，不如投資房子安全。再比如賣設備。買這個設備可以讓客戶體驗更好，吸引更多的客戶。妳不買，妳的競爭對手就會買，搶走妳的客戶。
安全的對立面是恐懼。如果安全不能打動客戶，妳還不如用恐懼嚇嚇他。賣兒童智力玩具的說，不讓孩子輸在起跑線上是壹種嚇唬；讓顧客觀察皮膚裏的蟎蟲來推銷化妝品也是壹種嚇唬；日本壹家保險公司的業務員用錄音機模擬死者與閻的對話，講述了因沒有給家人買保險而被處罰的故事，更加令人心驚膽戰。嚇唬可能是最有效的推銷手段。
銷售定律第二大銷售話術88:價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。在汶川地震中，壹些乞丐自願為災區捐款。除了善良，恐怕還有壹種潛意識想得到社會的認可。把握價值感也是壹個重點。勸買保險，可以說:？給家人買保險就是買平安，這是壹個父親和丈夫的本分。？、?用了這個設備後，公司的工作效率會大大提高，這說明妳這個設備部主任很有商品眼光。？。賣燒烤機？當老公帶著疲憊的身體回來的時候，他是多麽渴望吃到壹頓美味的飯菜，當老婆帶來壹頓美味的燒烤的時候，他的心裏會是多麽的高興。妳這麽說，她不買我就想鄙視她。
自我滿足:銷售法則第三大銷售言論88
自我滿足是比個人價值更高層次的需求。我不僅有價值，而且有自己的風格和特點。這也是推銷詞常用的說服點。買車:這款車不僅性能好，而且造型獨特，線條流暢，非常適合妳這樣的成功人士。？他們也賣燒烤機。妳可以這麽說。當妳的丈夫和朋友回家時，妳可以給他們做和餐館壹樣的烤肉，這表明了妳的家庭主婦的手段。？妳可以對設備部主任說:用了這個設備，公司壹年之內可以節約2萬元，效率會大大提高。老板和同事會誇妳是壹個優秀的設備部主任。？
銷售定律第四大銷售話術88:愛情和親情
愛情不用多說，是人類最大的需求和欲望，也應該是賣詞的說服點。妳知道西方觀看拳擊比賽的主要觀眾是誰嗎？據調查，是壹位老年婦女。不要以為老了就不需要愛了。但是，以愛為說服點要有策略，不能直接談，尤其是對方是女的。廢話，要麽找對方，要麽找對方男朋友抽。我們救不了妳。要善於用語言喚起對方的想象力，比如賣的還是賣燒烤機，妳可以對她說:老公生日，用紅蠟燭和鮮花營造壹個浪漫溫馨的二人世界，端上壹盤烤肉和兩杯紅酒，兩個人竊竊私語，喝酒。讓妳老公品嘗到令人垂涎的烤肉，看著賢惠漂亮又好吃的妳，會是壹種多麽幸福的感覺。？好了，停(說下去就是找根煙)讓老婆自己想象。如果妳能說出這樣的銷售說辭，她還是不會買的。跟我說我跟妳壹起鄙視她。
親情感是賣詞的另壹個說服點，每個人都需要親情感。比如促銷的還是烤肉機，和今天的烤肉機好像是壹個級別的？哈哈。妳可以對那個老婆說:？星期天，當妳的家人圍坐在餐桌旁時，妳端上了壹份色香味俱佳的烤肉。孩子們歡呼的時候，丈夫表揚了他們，壹家人其樂融融，多麽美妙的景象。？
銷售法則第五講88:支配感
我掌控自己的生活，每個人都想展現自己的主宰力。這種主宰感不僅是對自己生活的壹種掌控，也是對生活的壹種自信和安全感。這是人的隱性需求，也是賣字的說服點。我記得壹個很有意思的促銷案例。有壹天，壹位先生領著他的妻子(姑且這麽說吧)去了壹家珠寶店，兩人隨便瀏覽了壹大堆珠寶。這時，妻子輕輕地哭了。原來她撿到了壹個大鉆戒，非常漂亮。兩人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒後，王先生臉上略顯不情願的詢問價格。這壹切都被靜靜觀察的售貨員看到了，他輕快地報出了價格，然後說:這枚鉆戒曾經被某大國的夫人們看中，但她們沒有買，因為有點貴。真的嗎？我看到這位先生的眼睛立刻睜大了。有這樣的事，先生問。售貨員簡單講述了當天這對夫婦來店裏的故事。王先生聽得興致勃勃，臉上壹掃先前的難色，又問了幾個問題，興高采烈地買下了鉆戒，臉上滿是自豪。
很多時候，人的強勢感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，推銷員巧妙地利用銷售話術來滿足支配欲的需求，讓這位先生買了壹枚他妻子買不起的鉆戒。
銷售法則第六講88:根感
這是壹種比較高級的心理需求，尤其是對於壹些有所成就、經歷過風風雨雨的中年人來說，對根的歸屬感是他們的追求，藍曉花說。對他們來說，這是壹次很好的銷售會談。這是壹種很難把握的心理需求。是那種經歷過繁華之後回歸自然，歷經滄桑之後踏實的心態。比如妳可以說:？這車不貴，但是性能很好，尤其是車的外觀優雅簡潔，線條簡潔凝練，正好適合經歷過風雨的人。？
銷售法則第七講88:回家的感覺
每個人都應該有歸屬感，否則那顆心可能會處於焦慮狀態。我是誰？我的組是什麽？我應該屬於哪壹組？這是每個人壹輩子都要明白的。於是就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資等諸多標簽。每個標簽下的人都應該有壹定的生活方式，他們使用的商品和消費都表現出壹定的亞文化特征。
把商品和這個標簽結合起來，把商品作為目的群體的象征，這是銷售演說的重點。比如妳買車，妳可以說:？這款車時尚動感，是酷人的標誌。？對於成功人士:這款車型大方，豪邁，性能優秀，速度快，是成功人士的首選。？對於家庭主婦:？那輛車操作簡單，安全舒適，還配有大後備箱，方便放各種東西。適合逛街接送孩子，家庭主婦選擇。？
銷售定律之八銷售演講88:不朽
雖然生命會走到盡頭，但沒有人會期待那壹天。對死亡的恐懼，對變老的恐懼，對丟臉的恐懼，對永恒愛情的恐懼，構成了人們對不朽的追求。有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買面子。通過這種需求，用銷售的話說服客戶，也是壹種常見的方式。比如營養提升:趁早滋養身體。如果妳的身體受損或老化，再想彌補就太晚了。本品能充分調節機體的機制，有效減緩各器官的衰老。用久了，妳會發現自己變年輕了，更好看了。？
藍曉花認為，當妳把產品和他追求的不朽聯系在壹起時，妳的銷售詞很容易打動他。
以上介紹了藍曉花總結的八個最常用的銷售詞。這些銷售詞都和人的需求有關。由此，也可以看出壹個道理。要想打動人，就要從需求出發。相關鏈接:《銷售心理學》，作者藍曉花，從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和市場營銷的內容，以銷售活動為主線，結合相關心理學術語，系統科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。本文詳細介紹了銷售人員的不同階段，消費者的不同心理以及銷售人員應該如何面對客戶，相信對銷售人員有很強的指導作用。
著名營銷大師藍曉花說，銷售是壹場心理戰！銷售是心與心的較量！本書結合多年的銷售實踐經驗，通過案例分析解讀銷售心理的各種奧秘，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
洞察客戶心理活動，引導客戶輕松成交！
我們每個人每天都在銷售。有的人賣思想，有的人賣信任，有的人在我們的生活中無時無刻不愛賣。要學會銷售，就要懂銷售心理學。
銷售心理學是研究參與銷售過程的人以及人的行為所反映的現象。例如，銷售後
在這個過程中，妳認為客戶可能不會簽合同，這是壹種自我意識，所以對方不簽合同的可能性真的很大。但是，壹個自我意識說，如果對方不簽合同，那麽對方就真的失去了壹個千載難逢的機會，無法真正體會到我的產品給他生活帶來的改變。有這種意識的人，在遇到挫折和拒絕時，可以調動自己內心的意識，向客戶展示更強大的壹面。
藍曉花說，銷售是銷售人員通過溝通向有需求的客戶銷售商品或服務的過程。換句話說，銷售的過程就是壹個與人打交道的過程。無數次失敗的教訓，加上無數次的深思，導致最後的出售，其實是壹場心理較量。