啤酒是被價格戰摧毀的行業，於是有了精釀啤酒。
需求:
1.啤酒不是剛需。壹般來說，購買啤酒具有“場景觸發”和“情緒購買”的特點。
2.許多用戶不太了解精釀啤酒，他們不知道精釀啤酒有多好（也就是說，壹開始可能沒有必要喝精釀啤酒）。
行動成本:
精釀啤酒真的這麽好喝嗎？
斑馬工藝真的這麽好吃嗎？
解決方案:
瓶12:與朋友分享美酒。
6瓶:壹個人喝，買，試，送人（瓶子可以印照片）。
總而言之，
1.用戶最初的狀態是不太了解精釀啤酒，或者知道精釀啤酒，但不太了解斑馬精釀啤酒。文案策略側重於描述美味的啤酒，說服它真的很美味，並激勵人們購買（想品嘗它）。
2.斑馬是壹個新品牌，它的用戶並不熟悉，所以它是以“新聞風格”的方式撰寫的，就像客觀地報道壹件流行的事情並對標純德國啤酒壹樣。
開頭:引起好奇心
以朋友的身份談論“妳喝什麽品牌的啤酒”，然後引出奧巴馬對精釀啤酒的喜愛，精釀啤酒在幾個歐洲國家都很受歡迎。這個開頭具有壹定的新聞特征，它似乎在講述壹種當前的時尚，並引起用戶對“這種美味啤酒”的好奇
建立信任:真的這麽好吃嗎？
1.所謂啤酒工業的傳統:工業啤酒和精釀啤酒的區別，不使用廉價材料，充分發酵。
2.精釀啤酒中的“大眾情人”:對比市面上三種精釀啤酒的口味，說明是“大眾情人”口味。
3.中國人最喜歡哪種好酒？路人盲目評價，夏天、黃磊和駐華大使館代言。
推動訂單:4種策略
正當理由:與朋友分享或自己喝壹杯並送人。
價值建設:同類團隊和技術在市場上的成本超過16元。
價格主播:“粉絲專享價”和“壹杯咖啡1/2”催促用戶下單。
場景使用:啤酒杯很薄，拿在手裏很舒服，放在嘴裏很大，喝起來更清爽。當冰酒大口徑地倒進妳嘴裏時，妳會突然明白什麽叫“味蕾高潮叠起”
邏輯總結:現在流行壹種很好喝的啤酒+為什麽這種啤酒這麽好喝+妳壹定要嘗嘗，而且不貴。
1.用這種方法釀造的啤酒麥芽汁濃度非常低，口味非常清淡。被啤酒愛好者稱為“水啤酒”（淡如水），有煮米飯的味道，讓人大失所望。它含有壹些不良物質，喝多了容易頭痛。
點評:水啤酒及時解釋說它“像水壹樣輕”。把味道描述成米飯很生動，“令人失望”增強了這件事的厭惡感；在不良物質的背後，指出“喝多了頭疼”，並指出對使用者的具體危害。
2.精釀啤酒:采用純麥芽釀造，不含任何廉價成分，經過1至2個月的充分發酵，釀造出的酒麥芽汁濃度高、口感醇厚、香氣十足！當妳喝醉時，妳不會頭腦發熱。當妳醒來時，什麽都沒發生。妳想做什麽都可以。
點評:談純麥芽釀造，明確用戶利益。“如果妳喝醉了，妳就不會起床，醒來後什麽也沒有。”
3.前兩種酒屬於個人玩家，有人愛喝也有人不太喜歡。德式小麥啤酒就像工藝中的“大眾情人”。大多數人喝了之後都覺得不錯，至少不會排斥。
點評:把不同的喜好比作“個人玩家”和“大眾愛好者”非常具體生動。
4.德國小麥的主食是100%麥芽汁，妳不能混合大米、玉米或任何水果或香料。妳必須釀造壹種富含100%純麥芽汁的葡萄酒，這種葡萄酒在德國人心中是純凈和美味的。
點評:單純談100%純麥汁白酒印象不太深刻，加上“德國人心中的純正好喝”讓人感覺味道不清不楚。...
5.當斑馬工藝酒倒入杯中時，酒呈特別明亮的金黃色，不深不淺，就像它的味道壹樣，不淡也不濃，恰到好處的平衡。
點評:葡萄酒的顏色和味道相互映襯，調動了多種感官。
6.第壹口入口，妳的舌頭就會嘗到醇厚濃郁的麥芽味，妳會突然發現麥芽原來可以這麽香！它比工業啤酒和果味味精更濃更苦，但也不太苦。苦味會在妳的舌根閃現，然後會滲出壹種類似蜂蜜的甜味，鼻子裏會長時間充滿麥香。
點評:在這裏，痛苦是壹種過程的感覺，壹閃而過，然後彌漫開來...人們遵循這個過程，他們的感官被調動起來。而甜度也用了“類似蜂蜜”的比喻，形象生動。
7.工業啤酒用開水沖後味道很淡，而且很澀，入口有刺痛感和麻木感。當妳喝德式小麥啤酒時，妳會覺得酒特別涼爽清新，就像鮮榨果蔬汁加冰塊壹樣，喝起來非常柔和順滑。“壹飲而盡，壹飲而盡，壹飲而盡，壹飲而盡，壹飲而盡，壹飲而盡，不要有壓力。
點評:用“開水的鈍感”來形容工業啤酒的澀味，用“加冰塊的鮮榨果蔬汁”來形容酒的爽感，用壹個動作場景來生動地描述飲用的順滑感，非常流暢。
8.這種酒含有三種從德國進口的啤酒花。當妳的鼻子靠近它時，妳可以聞到小麥、鮮花和熱帶水果的香味，這使妳感到輕松愉快。
點評:聞到香味後，加上壹句“感到輕松愉快”使其更具沈浸感和情感。
這裏沒有壹個完整的故事。唯壹會講故事的地方是“測試哪個更好吃”。摘錄如下。
不同類型的德式小麥工藝有不同的色調和風味。中國人最喜歡哪壹個？為了解開這個謎團，斑馬團隊想出了壹個“笨”方法——攔住人，請喝酒！“桌子上有8杯酒，沒有酒瓶標簽。上面只寫著65438號+0號到8號，喝完請人分類哪個好吃，哪個不好吃。”
這項測試持續了6個月。在北京三裏屯、上海iapm和深圳華潤萬象城共發現2437名路人。測試前後共測試了36款葡萄酒，自主研發了18款進口葡萄酒。
“這種德式小麥綜合評分最高。8款酒PK的時候，他基本上是前3名。”大多數男生對它的評價是“麥香濃郁”、“口感飽滿”、“特別順滑”，而女生的評價是簡單、“好吃”、“很香”、“很新鮮”。
斑馬團隊確定了配方，並開始了低調的銷售測試，獲得了良好的客戶反饋。
邏輯:
首先，解釋測試的目的，中國人最喜歡哪壹個，引起對實驗的好奇心並有助於後續的了解。
然後，解釋各種設置並說明實驗的客觀性（間接證明實驗的可信度）。沒有酒瓶標簽，測試了6個月，發現了多少人，測試了多少酒等等。
最後，給出具體的用戶反饋，定性定量地給出實驗結論。
這篇文章沒有太多雞湯式的結束語，但我覺得裏面的問題很好，堪稱金句。
1）妳喝什麽牌子的啤酒？
就像朋友問妳，妳喜歡什麽？很親切，拉開了距離。
2）中國人最喜歡哪種工藝？
這裏的“中國人”用得好，有群體識別認同感。同時，如果實驗證明大多數人更喜歡這種好酒，他們就會被冠上“中國人愛喝酒”的帽子，這將導致從眾心理。
分析師:小天使
微信號:Laomao2018S