“我是做美發行業的，也看了妳不少文章，但妳講的很多營銷策略，比如占據壹個細分市場、成本收益分析、類比已知信息等等，對我來說好像並不適用，這是怎麽回事？”。
為什麽有些營銷方法，到了美發行業就好像失靈，派不上用場了？
在這裏，我們首先要知道，美發這些行業和其他行業的本質區別。
美發是壹個邊際交付時間較高的行業（ 邊際交付時間:每多增加壹個客人，妳為此需要多付出的時間 ）。每個理發師的時間都是剛性的，即使TA的技藝全國壹流，壹天也只能服務於有限的顧客，其他顧客，就只能讓給競爭對手。
這種邊際交付時間相對較高的行業，被統稱為服務業。類似的還有餐飲、咨詢、修理、線下培訓等行業。
說到服務，自然就引出了產品。產品的壹大特點與服務正好相反:邊際交付時間較短。
比如，在飲料行業，由於規模效應的存在，使得每多售出壹瓶飲料，工廠不必再單獨花費時間生產——工廠壹次性生產足夠多的飲料，生產總時間已經被分攤。
甚至，有的產品因為被極度標準化、虛擬化，使得邊際交付時間趨近於零。
比如，對滴滴來說，每多增加壹個乘客，滴滴公司本身為此多付出的時間趨近於零——源於私家車司機們替它承擔了接客、載客的時間成本。
再比如，得到APP裏的虛擬知識，每多售出壹份，作者不用為此再付出時間，邊際交付時間趨近於零。相反，若是線下教育機構，同樣的課程，每撥學生都需要老師重新講壹遍，就讓邊際交付時間變得非常之高。
所謂市場集中度，就是在壹個行業中，是“少數公司坐擁海量用戶賺取超高額利潤，剩下的公司艱難生存”，還是“做的最好的與最不好的公司之間差距不大，多數公司賺取平均利潤”。
前者，我們稱之為集中式市場（比如外賣平臺只有美團、餓了麽），後者，稱之為分散式市場（全國的餐廳數量多如牛毛）。
而決定壹個行業，是處於集中式市場或是分散式市場的關鍵因素，就是我們前面提到的——邊際交付時間。
邊際交付時間較短的“產品”，往往能被快速復制，建立更廣泛的使用或認知（比如賣到全世界的可口可樂、推廣到全國的滴滴專車）；而邊際交付時間較長的“服務”，向外輻射的能力往往非常有限（比如，妳家附近出了名的餐館，換個城市，也許就沒人知道了）
基於上面的邏輯，也許妳已經明白，為什麽有些方法根本不適用於傳統服務業——因為很多營銷策略，是為了解決“能快速建立廣泛認知”的產品推廣問題的，而非服務。
（傳統服務業往往更多需要的是銷售、地推、渠道、定價調整、吸引眼球或促進消費的活動開發等具體的方法，而非更多的營銷策略）
那麽，有人該問了——我確實在做服務業的生意，照妳說的，現在只能賺取平均利潤，那有沒有什麽方法，可以在行業中更出色呢？
當然有。如果能 在產品質量得到保證的前提下，大幅降低服務的邊際交付時間，就可以提高交易效率，從而獲取更大的利潤。
所以，問題就又回到了，如何降低服務的邊際交付時間？
很簡單， 提高服務的標準化程度。
把服務本身進行模塊化制作，從而降低邊際交付時間，提升效率。
比如，外婆家三塊錢壹份的“麻婆豆腐”，就是把產品的制作流拆解成壹個個模塊（比如豆腐的切塊、蘸料、烹飪等），然後再在每個模塊上進行優化，最終得以讓“麻婆豆腐”的質量不再依賴於廚師，而是工具和流程，最終大幅地提升了上菜速度。
（ps:任何人都可以在這個流程下做出壹盤美味的麻婆豆腐，這就是模塊化的結果）
再比如，傳統的西裝定制公司，類似於作坊式經營。根據身體數據，幾個裁剪師壹般負責從布料裁剪到縫制的全部流程。西服的交付周期壹般為壹個月左右。
而紅領集團的大規模反向定制，則實現了7天內完成西裝制作的奇跡。這是因為紅領把西服的制作流程分解成了N個模塊（比如紐扣、衣兜、衣袖、肩寬、燕尾等等），在每個模塊下，都有專業器械的標準化控制，在各模塊制作並優化完畢之後，最終將其進行拼接而成。這種模式極大的提升了西服的制作速度——因為這也把西服的品質，從依賴於工人，轉向了流程和工具。
如果妳也想把服務進行模塊化分解，至少需要在以下的問題上得到肯定的答案:
1.我提供的服務能否被拆解成多個模塊？
2.這些模塊，是否能被單獨控制品質？
3.所有模塊，最終是否能拼接成完整的服務？
很多情況下，雖然妳自認為提供的服務越來越好，但它也許早已經超出了多數顧客的需求，也就是說，他們被“過度滿足”了。
這時，如果想降低交付時間，提高交易效率，那麽給服務做減法，刻不容緩。
最近兩年，在壹二線城市興起了壹股“快速剪發（簡稱快剪）“的風潮。
所謂的快剪就是說，不洗、不吹、不染、不燙、不推銷、不辦卡，專註提供剪發服務，剔除壹切低效環節，10分鐘之內搞定。
比如，傳統剪發壹般需要剪發前後各洗頭壹次，而快剪重構了這些步驟，變成“剪發前用噴壺打濕頭發，剪發後用洗發器清理碎發”。
不是都說消費升級嘛，為什麽降低體驗的“快剪”模式依然受到大眾的追捧呢？
因為它看到了那些“只有單壹剪發需求”的顧客。而傳統理發店提供的大量服務（比如高逼格的裝修、舒適的座椅、讓人心曠神怡的香味、高端洗發水、護發素、甚至理發師的顏值），對這群人來說，都是可有可無的。
所以，當剔除了這些多余服務，從而節約了時間和金錢的快剪出現時，就獲得了這群人的支持。
因此，如果妳也想通過去服務化，提升效率，就要問自己：
1.我的主流顧客群是誰？
2.我提供的哪些服務，是他們不太需要的？
3.我能不能剔除掉這些服務，從而提高效率？
如果說前兩種方法是“就服務業本身的非標準性給出解決方案”，那麽平臺化就相當於擺脫了服務業，通過“做平臺型產品，間接解決服務業非標準性的難題”。
如何平臺化？即剔除交易過程中的非標準環節（邊際交付成本高的環節），只保留標準環節。
餐飲行業本質上是服務業——每個人的用餐需求不同，極度依賴廚師的時間。
餐廳的交易流程壹般是這樣:點餐——制作——付款。
在這裏，點餐和付款幾乎不浪費時間，是非常標準化的。唯有美食制作過程依賴廚師的時間，是壹個低效的環節。
我們來想象，如果剔除了交易流程中美食制作這個非標準環節，只保留點餐、付款的標準化環節，會怎麽樣？
這就是做成外賣平臺的餓了麽。
在農村，有紅白喜事的人家，因為客人比較多，會請專業的廚師來家裏做飯。
在這裏，交易流程是這樣的:找廚師（通常來自於同村人的口碑推薦）——制作——付款。
這個流程中的低效環節依然是美食制作——每家點的菜單都不壹樣。
所以，有壹家公司剔除了制作環節，只保留了找廚師、交易。這家公司就是愛大廚。
同樣，出行行業也屬於服務業——每個人的出行地點不同，也極度依賴司機的時間。
那麽，如果把司機接客環節剔除，交給別人，只保留叫車、交易，會怎麽樣？
這就是滴滴出行。
同樣，在住宿行業，每個人的住宿需求不同，有人需要經濟型酒店，有人則要求五星級。
所以，後來攜程只提供找房、訂房，而不真正擁有哪怕壹套房。
因此，如果妳想拜托服務業，直接做平臺。妳就要問自己:
1.我提供的服務，交易流程是怎樣的？
2.在整個流程中，哪些環節是標準化的？哪些又是非標準的？
3.我是不是能把非標準化的低效環節剔除，只保留標準化環節，做成平臺型產品？
（ps：當然在這裏，平臺化只是提供的壹個方向，並沒有考慮難度）
邊際交付時間的長短是劃分“服務”與“產品”的關鍵。服務業的邊際交付時間較長，多處於分散式市場。而分散市場，也幾乎決定了行業內的絕大多數公司，盈利水平都差異不大，只能賺取平均利潤。
因此，在服務業這樣的分散市場，若想做的更出色，獲取更多的利潤，就要想辦法提升交易流程的效率。
而要提升效率，很明確，我們要降低服務的邊際交付時間。
為此，我提供了三個方向，可以提高服務的標準化程度，從而降低邊際交付時間，最終提升交易效率。他們分別是：