3月的壹天，我在上海九亭逛街，發現壹家零售展廳關門了。
▲圖片來源:Cheju.com
這個展廳臨街，面積小，位置好，不僅可以連接商場內部，還可以連接街道。裏面有壹輛零跑C01，車身和地面布滿灰塵，綠植褪色。
門口的告示上寫著:設備調試中，敬請期待。
然而，在給工作人員打電話後，我得知關閉的原因與設備無關，也沒有什麽可期待的——商店已於2022年底關閉。
出售的原因是受疫情影響，市場冷淡，銷量低迷，他本人也離職了。
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門店負責人回應稱，門店成本太高，不符合公司新戰略。他被調到汶水路零跑配送中心。成本有多高？店面月租金近65438+萬，7名員工月薪約5-8萬。加上其他費用，每月負擔1.5-0.2萬。
去年各大商場人流量明顯減少，展廳顧客數量銳減，品牌展示功能越來越弱；但是成本沒有變化，所以投入產出比很低。
公開資料顯示，2022年底零售門店數量為582家，當年交付量為11.1.2萬輛，凈虧損為51.9億元。相當於壹家店的月銷量為16輛（假設全部開在年初，單店實際銷量應該更高），壹輛車的門店成本約占1萬元；每賣出壹輛車，凈虧損為46，000英鎊，商店費用占虧損的65，438+0/5。
因此，作為壹家上市公司，零售業務必須考慮利潤以穩定資本市場的信心。因此，關閉門店成為企業降本增效的首選策略之壹。
門店少了，我們怎麽賣車？工作人員介紹:可以上門試駕。
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不得不為零跑的“上門試駕”服務點贊。我周日約了時間，周壹早上開車到指定地點。單程40公裏，近壹個小時的路程，小夥子很有耐心，在樓下等了壹會兒也沒有抱怨；在介紹車輛時，他們也非常熱情和專業。
他解釋說:這是有軌電車，壹公裏的費用不到壹毛錢；而且上門試駕成交率很高，接近50%。這樣來看，ROI確實比開店更便宜、更有效。店鋪的展示功能呢？
“我開車過來的，相當於在路上展示。”他興高采烈，車聚君註意到後窗上貼著銷售二維碼。“妳試駕壹下，也相當於動態展示。”
的確，當我們停在同濟大學嘉定校區的美食廣場時，許多路人，尤其是學生都很關註。不知道同濟學車的高材生是怎麽看待零跑的。
新勢力帶來的新零售真的很有啟發。
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說實話，我試用了C01之後，感覺產品力確實不錯。
外觀與C11高度統壹，滑動穹頂的設計也相當時尚；內飾也很有豪華科技感:三聯屏、真皮座椅、氛圍燈和輔助駕駛。打開，啟動平穩迅速，深踩時有明顯的推背感；剎車線性，方向準確，底盤和NVH沒有任何問題。
雙電機的旗艦車型加速4.3秒，續航630公裏，只要22.88萬。單電機“乞丐版”加速7.7秒，續航525公裏，只要149800。
這個性能真的不差，和車聚君當年買的Model S、S60相當。
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C01是壹款軸距為2930毫米、車長超過5米的中大型轎車。要知道，Model S車長不到5米，售價卻高達79萬。紅旗H7性價比高，25萬多。至於主流的新競爭產品:韓EV，小鵬P7i和哪咤S，它們都在20萬以上。
特別是在上海，如果換成燃油車，政府補貼65438+萬元，廠家再補4000元。相當於最低135800，可以買壹輛中大型智能電動車。妳還拿了什麽？雪鐵龍C6 65438+20萬？還不用交購置稅，還能拿綠卡。
零跑C01可能是世界上最便宜的中大型車了吧？
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就是這樣壹款“寶藏”車型，銷量卻讓人難以承受。去年9月上市，銷量從270輛迅速攀升至年底的近2000輛；然而，自2023年以來，前兩個月的車輛數量不超過200輛。
原因是什麽？車聚軍的初步看法是:
1，整個市場都涼了。今年1月份有壹個春節，這是壹個傳統的淡季。2月份出現了短暫的“報復性消費”，但經過壹番激烈操作後，大家又開始降級消費了。
2.去年零售價上漲，損害了其核心競爭力:性價比。要知道，特斯拉可以玩“成本+利潤”的直接定價方法，但其他人可能不會。
3、中大型車壹直不是剛需，這個區間壹般選擇SUV，或者具有行政屬性的高端品牌。個性化汽車壹直是壹個小眾市場。零跑的品牌力撐不住了。
4.C01價格便宜，但消費者不確定是否是“清倉大甩賣”。有人已經訂了車，但最終被家人拒絕了。原因是:如果它成為第二個魏瑪呢？
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5.面對經營壓力，企業關停了部分城市展廳。從微商的角度來說是對的，因為展廳的ROI極低，對20萬以內品牌力低的產品意義不大。純屬高端品牌燒錢的賭博行為。但這加深了市場的擔憂。
6.宣傳不到位，沒有粉絲觀看和互相幫助，沒有媒體搖旗吶喊，朱姜明也沒有像埃隆馬斯克或李湘那樣公開互動；不像李斌，他用“金句”打動用戶。它的大多數用戶都是“老實人”，過著自己的生活，不會來上班。因此，零跑似乎陷入了輿論真空。
網友補充的理由是:
7.產品力並不突出。如果外形過於保守，配置相對不豐富，沒有熱泵，後排頭部空間不足，整體什麽都有，但沒有什麽出彩的。
8.營銷有問題。品牌力不足，很多人不認可這個新品牌；終端門店太少，大家觀望情緒嚴重；產品定位不清晰，不知道該關註哪個群體；名字令人困惑，宣傳太少。
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不過，壹位接近零跑分的內部人士給出了更深層次的原因。
9.“華為”營銷團隊的優勢和劣勢是什麽？
今年6月5438+10月，徐軍擔任零跑汽車高級副總裁兼首席運營官，分管銷售和服務；張偉麗是零跑汽車高級副總裁兼CMO，負責市場和用戶運營。
徐軍主要負責國際手機品牌的渠道管理，如諾基亞7年多，摩托羅拉2年多，華為近8年。他在華為的主要職位包括:大中華區消費者業務公共渠道部長、銷售副總裁、消費者業務亞太渠道部長。
張偉麗之前也在國際手機品牌負責營銷管理，比如在三星鵬泰工作5年，負責數碼產品營銷；在華為終端工作7年，先後擔任大中華區CMO和拉美區CMO。
同時，張廣印不再擔任整車制造副總裁，曹光林辭去首席財務官職務。前者就職於奇瑞等傳統車企，負責制造和質量管理；後者曾在摩根大通和美林等證券公司工作。
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這壹變化具有積極意義:手機數碼高管的加入可以在戰術上加快渠道布局，迎合終端消費者的節奏，再造華為的問鼎模式；在戰略上，它可以順應“軟件定義汽車”和“汽車越來越移動化”的時代特征。
硬幣的另壹面是:汽車畢竟不是手機。
至少在價格方面有巨大的差異:每個人都可以擁有壹部或多部手機，但不是每個人都可以擁有壹輛汽車。定位也有差異:華為、三星、諾基亞、摩托羅拉的產品在當時都是中高端定位，目標用戶也是社會中堅力量；而零跑汽車註重性價比，主要用戶是收入相對較差的群體，他們對價格非常敏感。
因此，零跑在3月初大幅降低了產品價格，最大降幅近6萬。這是對市場的清醒認識和理性回歸，也有望收到壹定的效果。
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其次，手機行業講究摩爾定律以快制勝。不過，作為大宗消費品，汽車渠道的快速發展未必能帶來立竿見影的效果。
零跑計劃將在2023年達到800家門店，與2022年相比增長37%。快速建店沒有問題，但首先要考慮是否符合自己的定位，其次要考慮成本和ROI，第三要考慮配送的合理性。
至於第壹個和第二個，如上所述，從九亭店的關閉來看，城市展廳可能65，438+000%不適合20萬以下的零售品牌，對消費者的增益並不明顯；這種模式的ROI極低，對投資不友好；店面集中在壹線和新壹線城市，這導致容易銷售的地區競爭過度，而空白地區的知名度極低。
事實上，對於性價比突出的大眾品牌來說，將重點放在二、三、四線城市會更有效。甚至，二級市場和混合特價可能會有更好的出路。
總之，即使要走手機路線，也要參考小米的定位，而不是華為。
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此外，手機行業對數字評測的基本要求是:全面好評。因此，當零跑被汽車媒體吐槽時，它很可能被視為壹種輿論，這將引起汽車公司和媒體之間的緊張關系。
車聚君也有類似的感受:2022年3月，他參加了《問道世界》M5的試駕活動，80%都是好評，但在最後，他吐槽了人機對話不智能、偶爾失去信號的問題。結果他被華為粉絲追了好幾個月。廠家公關也三番五次打來電話，禮貌而頑強地表達修改意見。
從那以後，我們再也沒有參加過提問社區的活動。
不知道，華為進入主打零跑之後，會不會出現類似的故事呢？
10，資本導向還是用戶導向？
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零跑汽車於2022年9月在香港股市上市。雖然發行價定在了IPO區間的最低價，但上市當天仍收跌33.5%，隨後壹路下跌，呈現腰斬之勢。
這股新生力量迫切需要提振資本市場的信心。
快速引進新產品、新技術、新戰略迫在眉睫。但是，由於零跑汽車核心團隊的傳統，以及零跑汽車和朱姜明沒有汽車行業經驗的事實，可能會導致或加劇壹些產品缺陷。
例如窄車道輔助功能可以在狹窄道路中自動開啟360°全景影像，方便用戶順利通過。但在實際操作中，用戶會發現有時左右距離並不會顯示出來。實際上，官方的意圖主要用於人車混行的多路況，但在真正的左右有墻的狹窄道路中，超聲波傳感器會有壹定的盲區。解決方法是更換傳感器。
再比如，電機在壹定工況下會有輕微抖動，這會影響NVH。
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車聚君在嘗試運行C01的輔助駕駛時發現了壹個重大缺陷:當他從曹安公路的壹個橋面上下來時，Leap Pilot無視前方等待紅燈的汽車，徑直沖了上去，沒有減速。工作人員解釋:可能是車的位置太高了，感知系統沒有檢測到前方地勢較低的車輛。
這些問題的根源是測試時間不夠，導致產品成熟度低。往前推的原因自然是“快魚吃慢魚”的電子產品思維。即速度的優先級高於質量的穩定性。
當然，這不是壹個零跑家庭有這樣的挑戰。大多數新勢力都有“蘿蔔快了不洗泥”的通病，有的經常自燃，有的時不時失控；但問題是，別人做了的事情，零跑可能做不到。因為品牌力不同，客戶容忍度不同，監管部門的態度也不同。
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