應對理性消費
雖然離春節還有壹段時間，但保健品促銷的濃厚氛圍已經蔓延開來。鑒於消費者在購買保健品時更加理性，生產企業在制定促銷計劃前應看清市場形勢，避免因倉促行動造成不必要的損失。
銷售越來越熱。
1月13日，記者在廣州市百貨大樓前路人民藥店看到，保健品春節促銷的氣氛已經相當濃厚。藥店外，“所有保健品8.8折”的海報赫然在目。走進藥店，看到壹排排保健品筐，禮盒上寫著“念新恩，顯孝心”的字樣。壹些企業舉行了現場產品促銷活動，如廣州東方金健康制藥有限公司推出了“買100送10元券”的活動。
事實上，春節壹直是保健品的銷售旺季。為了在這個特殊的節日裏實現產品的熱銷，很多企業都精心組織相關人員進行促銷活動。醫藥保健品資深營銷人養生堂公司陳國權先生指出，壹般來說，在壹年的保健品市場銷售中，3月份是最低點，接下來兩個月的銷售會有所回升，7、8月份逐漸好轉；中秋節前後會有壹個小高潮，之後會有所回落，春節前後會形成最高峰。
效果並不比以前好。
營銷策劃範恒星告訴記者，春節期間很多保健品公司都會有促銷活動，對消費市場影響較大。這就好比，開壹家服裝店，對消費者的影響可能不大，但如果出現壹個大的服裝市場，效果就會體現出來。消費者也是可以培養的，就像家電銷售連鎖企業國美，每年國慶都會打折，讓人形成了壹種消費習慣。在春節期間的保健品促銷上，和平時壹樣，沒有太大區別，只是競爭更加激烈，手段更加豐富。壹些大企業希望盡可能通過廣告來促進銷售，如腦白金、黃金搭檔等。雖然取得了壹定的效果，但是效果不如以前。所以春節的保健品促銷要追求不同的形式，采取不同的策略，做好促銷方案，才能贏得市場。
推廣更務實
健康元藥業華東經理蘇毅智告訴記者，在保健品銷售中，企業通常會深入賣場、超市、藥店、社區進行產品推廣，或者與政府機構進行面對面的促銷、聯合舉辦公益活動，目的是教育消費者，而春節期間的促銷顯然是實現促銷的好機會。春節仍然是保健品銷售的旺季。從企業投入的人力物力財力來看，約占全年推廣投入的40% ~ 50%，產品銷售額占全年銷售額的比例也相當。另壹方面，目前人們對保健品的消費已經比較理性，近幾年保健品市場也沒有出現新的大品種。因此，大多數企業在春節促銷上是務實的，可以滿足消費者的實際消費需求，比如不再追求豪華包裝、大包裝，不再追求“大投入、大產出”。但是要註意具體的推廣策略。如果我們都用同樣的方式促銷，就很難取得令人滿意的效果。
在廣州從事韓國蛋白粉藥店終端促銷的陸小姐告訴記者，按照公司的部署，早在壹個月前，她就和廣州幾家平價藥店談好了春節促銷的具體方案，包括促銷時間、使用方法、產品展示等。相關活動從1月初開始，這款產品的銷量較促銷前有了小幅提升。根據往年的經驗，隨著春節的臨近，銷量會進壹步增加。
總體規劃指南
在推廣中求創新
春節將成為保健品促銷的“盛宴”。那麽，企業通過什麽方式才能分享到最美味的食物呢？南派營銷團隊範恒星先生認為，最重要的是準備好推廣方案；規範推廣團隊；選擇合適的推廣方式；嘗試以產品鏈的形式結合促銷。
制定詳細的促銷計劃因為春節期間保健品銷售最旺的時期只有幾天，所以要有壹個詳細的促銷計劃作為基礎，利用好這幾天。從往年的情況來看，春節期間，那些放在藥店顯眼位置，由促銷員促銷，給消費者壹定優惠的產品賣得比較好。目前很多公司都在準備相關方案，但關鍵還是要看產品差異化，性價比，品牌知名度。企業在制定促銷方案時，可以考慮在觀察競爭對手的基礎上，從以上三個方面制定有針對性的促銷方案，以滿足消費者的需求，牽制競爭對手。同時，區域推廣計劃不應是統壹的模式，即使在同壹區域的不同藥店，也可以在相同的計劃大綱基礎上靈活制定。
在這壹點上規範推廣團隊，壹方面是指規範推廣人員的行為。由於很多企業對促銷員的管理並不規範，在付出人員成本後，很難收到應有的推廣效果。比如壹家醫藥公司的促銷員，正在用自己公司的工資為另壹家公司推廣同類產品，給他的公司帶來了很大的損失。因此，制定相關規定來約束促銷員的行為非常重要，否則很難保證春節促銷中產品的銷售業績。另壹方面，要規範推廣主管的行為。目前從事個人代理業務的企業推廣總監很多。他們利用公司的銷售渠道，讓下屬推銷自己的個人代理產品，而這些產品往往是公司的競爭產品。這些行為是很多企業無法控制的，最終導致渠道和銷售的混亂。因此，春節期間的促銷活動要特別註意促銷主管和促銷人員的監督、管理和規範。
目前保健品促銷普遍缺乏新花樣，其主流形式仍然是“買贈”、捆綁銷售、降價銷售，這也是最常規的三大武器。“買禮物”無疑是壹種更吸引人的方式，也相對簡單。在產品類似的情況下，大部分消費者會選擇有贈品的產品。捆綁銷售需要考慮捆綁產品與消費者實際需求的相關性。有時候，在企業看來，對消費者來說是非常劃算的捆綁促銷活動，但未必會受到消費者的青睞。原因是沒有找準消費者的需求點。雖然降價仍是重要的促銷手段，但往往是企業的無奈之舉。由於保健品行業信譽度低，消費者對降價麻木，不太相信“降價讓利”的說法。但對於壹些品牌產品，由於消費者對其價格更加敏感，降價促銷的方式也可能取得更好的效果。
類似產品組合營銷的產品鏈組合推廣，顯然會給消費者更多的選擇，比如補鈣系列，包括中老年、兒童、女性產品等。如果壹個企業能有這樣的產品組合，推廣效果可能會更好。尤其是春節期間，保健品多作為禮品，產品搭配正好符合中國人春節團圓的傳統和對歡樂氣氛的追求。雖然有些企業有很多產品，但關聯度不高。如果把這些產品組合起來推廣，效果就不好說了。
謹防誤解
避免盲目沖動
采訪中，健康元藥業的蘇宜智先生告訴記者，雖然春節是保健品的銷售旺季，但由於很多企業垂涎三尺，競爭激烈，春節促銷未必能達到預期效果。反之，如果采取的策略不恰當，就可能得不償失。因此，企業需要理性看待春節期間的保健品促銷，以免步入誤區。
產品誤區其實只有部分保健品適合春節期間的促銷活動。這些產品主要指滋補營養保健品，如燕窩、人參、蛋白粉等。，而很多功能性保健品不壹定適合春節促銷，比如針對心腦健康、降血糖、降血壓的產品。雖然春節期間的促銷可能也會起到壹定的作用，但不會太明顯。同時，很多企業把春節的促銷點放在禮品消費上，把競爭對手定為同類保健品，過於狹隘。廣義來說，送禮保健品最大的競爭對手是煙酒。如果能從與煙酒產品競爭的層面進行促銷活動，效果會更好。
春節促銷出現了“大投入，大產出”的現象，但如果現在還走這條路，風險太大了。因為春節期間，產品銷售的廣告傳播成本、終端維護成本、人工成本都翻了壹番，所以“大投入”不壹定能帶來“大產出”。壹個值得壹提的例子是，在1997年以後的幾年裏，保齡參曾經在江浙滬創造了節日銷售的“神話”，其產品營銷只在中秋和春節做，尤其是春節。這款產品80%的推廣預算都投入到了春節促銷中，包括密集的廣告投放，搶最好的終端，聘請最好的導購等。，在當時取得了不錯的成績。然而時過境遷，當年的保齡球參已經難覓蹤影。事實證明，全力投入春節促銷的做法，已經越來越不適應當前的市場環境。
體驗誤區以人參產品起家的三家保健品公司——金日、康福來、萬吉曾經有壹個有趣的故事:2002年，萬吉打破了通常的4盒禮盒包裝形式，推出了3盒人參含片和膠囊禮盒，壹時間搶了不少生意。為此，金日和康福來還推出了三盒人參含片和人參膠囊。然而，2003年，萬基和康福來發現三盒禮盒突然失去了美感，被金日推出的10盒人參含片和人參膠囊禮盒所取代，萬基和康福來迅速跟進。但在2004年，人們發現10盒裝禮盒逐漸被忽視，但康福來的新“蛋白粉”脫穎而出，於是金日和萬基後來居上，推出了自己的“蛋白粉”。事實證明，單純依靠經驗和模仿也是春節期間保健品促銷的壹大誤區。廠商只有深入市場，了解市場，才能取得春節促銷的最後勝利。