客戶類型及溝通方式1:說服不同性格客戶的方法
1,誠實的客戶
這種顧客多疑,壹般導購很難取得他們的信任,但只要真誠,壹信任妳就會給妳壹切。他們大多很忠誠,妳對他怎樣,他也會對妳怎樣,甚至超過妳。導購可以抓住這種顧客不肯開口的性格,讓他買。只要第壹次購買對他有利或者他覺得沒有欺騙他,他就會壹直購買妳的商品。如果這次導購騙了他,他就再也不會買妳的貨了。盡量不要讓他害羞。對這類客戶的第壹次推廣,只要會用文字說話,就壹定會成功。
2.驕傲的顧客
對於這種客戶,在和他談的時候,妳壹定要拿出妳的專業知識來說服他來說服妳,這樣他才會對妳產生信任感,成交的幾率也會增加。
3.愛炫耀的顧客
顧客分兩種:壹種是真有錢,壹種只是拜金。
對於第壹種客戶,真誠的告訴他商品的優點,對他的錢表現出無所謂,這樣客戶會對妳的表達感到好奇,交易自然就來了。
對於第二種顧客,妳壹定要奉承他們,恭維他們,讓他知道導購很羨慕他的財富,滿足了他的虛榮心。不要揭穿他們的虛假,這會傷害他的自尊心,讓交易變得困難。
4.聰明的顧客
這類客戶對自己的判斷更有信心。他們壹旦確定了導購的可信度,就決定了交易,也就是說,賣給顧客的不是商品,而是導購本人。他們判斷正確,也會在導購膽小但真誠熱情的情況下和妳成交。對付這類客戶有兩種方法。第壹,說實話,就是幾個,對他們真誠的熱情讓他信任妳。第二,以某種方式與妳產生共鳴,讓他仰慕妳,讓他成為知己。他們對朋友非常慷慨。
5.害羞的顧客
對付這種客戶的辦法就是第壹次和他聊天,給他壹個好印象,讓他雖然還有點神經質,但是對妳有信心。仔細觀察他時不時誇自己的優點,照顧好自己的面子,他會更信任妳。妳可以坦誠的告訴他妳的私事,讓他和妳更親近。到第二次,他會更自然,把妳當朋友,交易就很成功了。
6.冷漠的顧客
和這類客戶打交道,要註意全面,不能馬虎,要表現出誠意。介紹完後,他會有壹段時間的思考。這時候導購擡起頭後就會閉嘴,問壹些問題。然後妳可以回答他們。從這些問題中,妳可以知道他的購買欲望,也可以介紹商品的優點,讓他對商品更感興趣,這樣達成交易的可能性更大。
7.愉快的顧客
他們做事情的時候,已經想好怎麽做了。他對導購員有壹種抵觸情緒。他壹看到導購就立馬說我不想買,就是看看。其實這是壹種反抗。導購不用理他。只要商品讓他滿意,他就忘了自己說過的話。和這種客戶打交道,只要真誠親切地和他交談,產生親切感,雙方的距離就會拉近,交易就會完成。
8.好奇的顧客
這種客戶比較單純。只要他對產品真誠熱情,認同他,他就會很樂意買。如果妳說是以優惠價賣給他,他會很樂意付錢。
9.禮貌的顧客
只要妳對這類客戶表現出熱情和誠意,就能吸引他們,不要給他們任何壓力,詳細說明商品的優點,以軟制勝。
10,可疑客戶
對付這類客戶有兩種方法。壹個是給他施加壓力,不然妳裝諂媚,他壹句話沒說錯就走了,不如給他施加壓力,逼他做交易。第二種方式是在態度上給他壹種坦誠的感覺,不要給他華而不實的印象。對待他們,壹定要強調公司的信譽,產品的質量,消除他們的後顧之憂。
顧客類型與溝通方式之二:顧客的五種購買心態
1,便宜:
這是購房者的普遍心理。任何購物者想買的商品都是便宜的,同壹種商品的價格越低,對購買者的吸引力就越大。
2.名稱:
根據壹般的購買經驗,購物者認為優質商品的價格壹定高於普通商品,這也是事實。也就是所謂的好貨並不是便宜又便宜,壹些消費者為了炫耀自己的閱歷和社會地位,以滿足自己的心理優越感和自豪感,花大價錢購買昂貴的名牌商品。
3、創新:
買家對社會上流行的商品的款式和顏色非常敏感,想要購買符合新潮流的時尚產品。只要是時尚新潮的產品,就算價格貴也不在乎。
4.求美:
有些消費者首先考慮的是商品的外觀,比如顏色、形狀、包裝、款式等等,而不是商品的內容。對於壹些電影明星和時尚女孩來說,因為更註重衣服的裝飾性,所以特別追求衣服的時尚、漂亮、獨特、美觀,把商品的觀賞價值放在首位。
5.現實壹點:
實惠耐用,價廉物美等。,往往是壹些家庭主婦買地的心理狀態。他們購物時更加謹慎,既考慮價格又考慮商品質量,貨比三家。
客戶類型和溝通方式3:客戶的六種購買行為
1,基於價格的購買行為
具有這種購買行為模式的顧客對商品價格更加敏感。他們中的壹些人總是喜歡購買便宜的商品,甚至在看到便宜的商品而沒有購買意向時會采取購買行動。壹些註重價格的人特別信任高檔商品,認為這類商品用料上乘,質量可靠。壹便士,壹便士?所以我總是願意買高價的商品,認為這樣更能滿足我的需求。
2.理性購買行為
壹些顧客習慣於在反復考慮、仔細分析和多種選擇的基礎上采取購買行動。他們在購買商品時更加謹慎,不容易受廣告、產品外觀等購買行為的影響,而是比較商品的質量、性能、價格和服務。接待這類客戶,要實事求是,詳細介紹商品,努力促成交易。
3.沖動購買行為
具有這種行為模式的顧客,往往是在廣告、商品陳列、使用演示、商品包裝的刺激下購買商品。在選擇商品時,主要憑直覺感受,很少理性思考,很少關註商品的實際效果和價格。因為他們喜歡,看到別人爭相購買,就會采取購買行動。生動的廣告、精美的商品包裝、醒目的商品陳列,對吸引這類買家非常有效。
4.富有想象力的購買行為
有些人常常根據自己的想象或聯想來選擇和購買商品。這類顧客在購買商品時更註重商品的名稱、形狀、顏色等,是壹種復雜的購買行為。有這種購買行為的顧客,通常對商品的欣賞度很高,對於相關群體來說,他們的選擇余地比較大。
5.習慣性購買行為
有些顧客通常根據自己過去的習慣和愛好來購買商品,或者總是去自己熟悉的地方。他們壹般對自己熟悉的商品、商標、經銷商更感興趣,對商品和購買地點的選擇具有方向性和重復性。當他們看到自己習慣的商品時,不會反復比較,就會采取購買行動。
6.隨機購買行為
有些人對商品沒有固定的偏好,不註重商品的外觀和商標,經常隨意購買。他們有兩種表現:壹種是不想在購買商品上花更多的精力,遇到什麽需要就買什麽,以方便省事;另壹種是買家缺乏見解和經驗,不知道如何選擇,願意模仿別人。賣家的建議對他們的影響也很大。
客戶類型和溝通方式4:如何與客戶溝通
1如何歡迎顧客
首先,不要直視對方,這壹點很重要。如果妳看著對方,說壹句歡迎的話!顧客經常覺得被迫留下來。理想的情況是,等客人的目光掃過壹些商品後,站在櫃臺前打招呼。自然態度不僅暗示顧客?不客氣慢慢來,好嗎?同時,當顧客對某個商品表現出興趣,想詢問時,也可以立即做出反應。現在的消費者不希望店員跟在他們後面胡說八道,怕被對方強行推銷。
2.恰當的說話技巧
導購的壹句話,有時候可以決定顧客買不買,還會不會回來。
通常有四種技巧需要處理:
第壹,說明妳也對客戶想買的商品感興趣,願意幫忙。
第二,話不多但不啰嗦。
第三,明確陳述適合使用的場合或者值得購買的理由。
第四,不管客戶買不買,不要馬上用?就是這樣。如果妳想買壹個受歡迎的產品,那就趁現在,因為那樣會增加對方的壓迫。
最容易被忽略的是,當客人決定購買時,忘記對對方說謝謝。這句話他說不說,絕對不壹樣。他下次來不來往往只是壹個想法的問題。
3.以積極的態度接待客戶。
銷售中壹個非常重要的原則是積極思考。比如來了壹個和妳確定的客戶層次年齡相差很大的客戶,消極的人會怎麽想?他只是看看,不會買?所以他都懶得上前跟他打招呼,而積極的人對所有來店裏的顧客都壹視同仁,總是禮貌的回應。消極思考的人總是認為訪客無論如何都不會購買,而積極思考的人認為訪客會購買。他們之間的差距是如此之大。
4.與其坐下,不如站起來。
現在大部分導購面對顧客的詢問都是言語上的客氣,卻很少有人用實際行動為他們服務,這樣如何讓顧客有賓至如歸的感覺?如果口頭上的禮貌能和實際服務結合起來,效果自然會翻倍!
5、儀器上的盲點
關於樂器,有壹點經常被忽略,那就是氣味。這樣的導購確實存在——他有豐富的商業知識,但站在他身邊讓人忍無可忍。男性要註意發油和汗味,女性要註意香水的使用。太重的香水不僅容易把氣味轉移到商品上,還會嚇跑客人。然而,我們很難感受到自己的體味。要知道我們是不是壹個有品位的人,最直接的方法就是問家人朋友,因為他們不會善意的欺騙妳。最典型的氣味就是口臭。現在市面上有消除口臭的噴霧,可以買回來用。除了氣味的問題,女性的頭發最好梳出額頭,微笑,相得益彰。
6.珍惜客戶的每壹分錢。
有些專櫃會讓人不自覺的前來光顧,這些專櫃都有壹個共同的特點,就是珍惜顧客的每壹分錢。無論是觀念上的審美,還是實際行動上,都能讓人明顯感受到這種誠意。就是因為客戶其實需要他買適量的商品而不是花言巧語,才讓他們買了壹堆不必要的浪費。只要妳珍惜客戶的每壹分錢,客戶也會信任回來。當他們需要時,首先想到的壹定是妳的商店。
客戶類型和溝通方式5:正確對待不同情況下的客戶。
1.對待即將離開的顧客
這類客戶大多是老手,特別不好對付。如果導購不同意他的條件,他會說算了,這是用來給導購施壓的,以為導購會同意他們的條件。對於這樣的客戶,妳不能壹而再再而三的讓步,因為妳讓步太多,他會抓住妳的軟肋讓妳吃虧,所以只能和他們爭論,但是要給他壹個臺階,千萬不要買,就是要客氣,不要放過他。
2.對待沒有意見的客戶。
無論做什麽,這類客戶都依賴於他人和他們信任的人。他們必須與家人或他們認識和信任的人討論壹切。根據這個特點,導購可以先和他聊天,取得他的信任,然後問他要不要,為後面的談話打下基礎。
3.對待現在不買的顧客
這類顧客對導購員或商品有不信任,但並不急著離開,仍在商品周圍尋找。如果導購不靠近他,他就會失去壹次成交的機會。顧客心裏有疑惑,就是有不買的理由,卻因為導購的追問,不得不隨口說現在不買。導購應該詢問他的疑惑。只要顧客願意表達自己的疑惑,導購就會幫他順利解決交易。
4.對待難以下定決心的顧客
這類客戶不買的原因沒有解決,或者這類產品對他來說是必須的,他也不猶豫。對付這種客戶的關鍵是說服他說出自己不買的理由。讓客戶說出他的理由有兩種方式:壹種是試探性的詢問,壹種是讓他覺得妳是可靠的,值得信賴的,這樣他才能說出自己不買的理由。只要他知道自己的理由,交易就能做成。
5.對待想看別處的顧客。
對待這類客戶,首先要贊美客戶的精明和沈著,然後肯定他們的產品,告訴他們這是最適合他們的。現在有優惠活動,限量還是限量。如果妳錯過了他們,妳就沒有機會了。同時,不要過分貶低其他競爭品牌的產品,給客戶選擇的空間,營造寬松的交易環境,讓客戶感受到自己自由選擇的權利就是上帝。
6.對待已經買過貨的顧客。
這類客戶壹般喜歡妳的貨,就隨便逛逛,壹直看貨。導購要抓住他喜歡妳的商品,讓他知道買妳的商品不虧,同時也要讓他對他買的商品有個概念。比如妳現在用的手表,和我們的產品沒有沖突,可以在不同的場合佩戴,這樣就凸顯了我們產品的優勢。
7.對於太貴的顧客來說,
這類客戶壹般都是節儉的人或者低收入的人,他們想買壹些價格低,但是非常實惠的,不需要特殊包裝的商品。對於這些客戶,妳可以這樣做,不要突出產品的價格,盡量從產品質量和款式的優勢入手,這樣更容易讓客戶接受。
客戶類型和溝通方法6:說服不同年齡客戶的方法
1.告訴年輕顧客妳的產品很受歡迎。這樣的客戶抵抗力小,經驗少。只要妳對他們熱情,盡力展示妳的專業知識,讓他多了解相關問題,他們就會放松下來和妳說話。在推廣這類客戶的時候,妳要激發他們的購買欲望,讓他們知道這個產品已經過時了,這是符合時代潮流的。可以聊壹些生活和感情方面的問題,尤其是未來的賺錢問題,可以激發他的投資想法,讓他覺得這是壹個投資機會。我們要善待這樣的客戶,對自己的產品有信心,表現出誠意,在經濟能力上盡量為他們著想,不增加他們的心理負擔。
2.多聊聊家庭,和中年客戶壹起工作。他們都有壹定的閱歷,沈穩冷靜,比年輕人有經驗,有主見,但缺乏年輕人的活力和夢想。不要吹噓這樣的客戶,不要過分突出他們的專業能力,而是要認真誠懇的和他們交談,對他們的家人說壹些羨慕的話,佩服他們的事業和工作能力,只要妳說的是真的。這些客戶願意聽妳的話,願意和妳親近。這樣的客戶獨立、有能力、踏實,所以只要賣的產品質量好,導購有誠意,毫無疑問會成交。這樣的客戶不會太在意妳的話,他們的訴求是真實的,妳就不需要用什麽招數了。如果這些顧客愛面子,導購可以抓住他們的點進行推銷,誘導他們說點什麽。
3.激活老年顧客的虛榮心。
導購員要多贊美老年顧客過去美好的、值得紀念的事情,多提及子女和孫輩的成就,盡量多談他們引以為豪的話題,這樣才能讓顧客興奮、活躍起來,讓妳的推銷有壹個良好的氛圍。對老年顧客表現出誠實的樣子,不要張口,多傾聽,這樣老年顧客對妳會有好感,疑慮也會消除。與老年顧客打交道有兩個禁忌。別說大話。不然老人們覺得妳輕浮不靠譜,交易會以失敗告終。不要當面拒絕他或者說他錯了。否則會激怒他,甚至和妳吵架,這樣妳和他們的交易就泡湯了。