？論文關鍵詞:體驗營銷醫藥保健品體驗主題
？摘要:體驗營銷已成為醫療保健產品的重要營銷模式。本文主要從體驗式營銷的內涵、保健品體驗式營銷的操作流程、保健品體驗式營銷策略以及保健品體驗式營銷策略的實施等方面進行研究，希望對我國醫藥保健品的營銷有壹定的借鑒意義。
隨著市場經濟的發展，產品差異化越來越小，企業間的競爭日益激烈。企業不僅要讓顧客充分了解產品的特性，還需要顧客對其產品產生信任。企業要想更好的發展，培養盡可能多的忠誠客戶，單純依靠傳統的營銷方式是很難的，壹種新的營銷技巧——體驗式營銷應運而生。
壹、體驗營銷的內涵
20世紀初，美國學者阿爾文·托夫勒(alvin toffler)提出了“體驗經濟”的概念，指出商家通過提供體驗服務來取勝。隨著體驗經濟時代的到來，美國伯德·施密特博士在其著作《體驗營銷》中指出，體驗營銷是指從消費者的感官、情感、思維、行動、關聯五個方面重新定義和設計營銷的思維方式。這種思維方式突破了“理性消費者”的傳統假設，認為消費者在消費時既有理性又有感性，消費者在消費前、消費中、消費後的體驗是研究消費者行為和企業品牌管理的關鍵。
如今，中國的醫療保健產品市場正在增長。隨著人們生活水平的提高，人們越來越意識到花很多錢在治療上不如花壹點錢在保健上。目前，中國OTC市場正以每年11%的速度增長，成為全球增長最快的地區和全球第四大市場。體驗營銷作為壹種新的營銷模式，被廣泛應用於醫藥保健品領域。被大多數醫藥保健品銷售企業采用，主要是因為它解決了醫藥保健品營銷中的營銷障礙——誠信。在中國醫藥保健品市場20多年的過程中，消費者對保健品廣告的信譽度不斷下降，商業免疫力不斷提高。體驗式營銷恰恰解決了這壹問題，用消費者的實際感知解決了營銷障礙，達到了“小投入，大產出”的市場效果，成為大多數醫療保健產品成功營銷的有效模式。
二、保健品體驗營銷的操作流程
1.確定目標客戶。體驗營銷作為壹種營銷模式，通過顧客的體驗來實現產品銷售。目前國內從事體驗營銷的企業大多采取免費體驗的方式，有些是階段性的，比如保健食品、耗材等。有些免費體驗是長期的，比如耐用商品，比如家用醫療設備。因此，我們的營銷人員有必要對目標客戶進行有效的識別和細分。比如在銷售家用醫療器械時，將經濟條件較好且無子女的老年客戶視為VIP客戶。
2.了解目標客戶。要了解目標客戶，就要深入了解目標客戶的特點和需求，知道他們在擔心什麽。企業必須通過市場調研獲取相關信息，營銷人員要了解其生活狀況、家庭成員、專業背景、興趣愛好等。通過平時和他們的交流。這些老年VIP客戶缺乏家庭溫暖，很少接觸社會，極度缺乏情感。
3.從目標客戶的角度出發，為他們提供體驗。要知道客戶的興趣和關註點在哪裏，根據這些老年客戶的共同需求，為他們設計特殊的體驗，讓他們不再感到“孤獨”。營銷人員要善於整合各種體驗，利用人氣促進銷售，組織客戶開展團隊活動，彌補精神上的空虛，給體驗者提供壹個在體驗中心結交朋友、享受童趣的空間，可以點燃這些老年人的生活激情，體驗健康，體驗快樂，自然達到銷售目標。
4.確定體驗的具體參數。需要確定產品的賣點在哪裏，客戶可以去體驗和評價。比如喜來健理療床，提出了溫針灸的概念，供顧客體驗。
5.評估和控制。實施體驗式營銷後，企業還要對前期運營進行評估。比如老年客戶使用理療床後效果如何，是否能緩解關節疼痛，對慢性病是否有療效。
三、保健品的體驗營銷策略
1.感官營銷策略。感官營銷就是通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺建立感官體驗。感官營銷可以明確區分分店和產品，誘發消費者的購買動機。如太太口服液在廣告中突出產品，能使女性消費者由內而外散發出優雅的知性之美，誘導眾多知性女性購買該產品，銷售業績顯著。
2.情感營銷策略。情感體驗營銷非常人性化，主張從目標消費者的真實感受出發，通過買賣雙方的情感交流，獲得消費者的認可和接受。比如某品牌血壓計，經常組織高血壓人群的社區健康講座，讓參與者不僅能學到醫療健康知識，還能成為該產品的忠實客戶。國內著名的連鎖健康行業“妻子體驗中心”依靠情感營銷策略，在銷售產品的同時，關心中老年人的健康，為企業營造孝道和愛心的文化。
3.思考營銷策略。思維營銷就是啟發人的智力，創造性地讓消費者獲得認識問題、解決問題的體驗。思維營銷廣泛應用於高科技產品的推廣。樂健方是由北京宏達袁騰生物科技有限公司自主研發的高科技健康睡眠系統，開創了“健康睡眠與健康促進並重”的“92”健康工程。宏達袁騰企業創新保健理念，建立“吃、喝、睡、養”全方位立體保健體系，讓消費者認識到普通睡眠與健康睡眠體系的巨大差異，讓產品的目標消費者接受新概念，從而消費更昂貴的高科技產品。
4.行動營銷策略。行動營銷是指通過偶像、影視歌手等角色刺激消費者，從而改變其生活方式，實現產品銷售。濮存昕、姜為中檔遠紅外保健品代言明星，代言人形象挺拔高大，符合消費者審美，激發消費者購買保健品的興趣和欲望。
5.關聯營銷策略。聯盟營銷包括感官、情感、思維和行動或營銷的綜合。安利經常為忠實客戶定制特殊產品，如帶有安利標誌的衣服、床上用品等，以此鞏固消費群體，穩定銷售業績。
第四，保健品實施體驗營銷策略
根據體驗營銷的不同營銷策略，醫藥保健品銷售企業可以采取多種實施方式，如以優質服務傳遞體驗，以新穎的保健品廣告傳播體驗，以營造溫馨氛圍渲染體驗，以銷售企業服務人員的真摯情感提升體驗，以促銷手段感受體驗，以名牌優勢凝聚體驗，以高科技保健品創新設計體驗。
在運用上述手段實施體驗式營銷策略時，我們應該做到以下幾點:
1.註重消費者體驗，強調保健品的心理屬性，重視其對消費者的整體價值。現在的消費市場是壹個個性化的時代。要研究消費者的心理需求，滿足目標消費者的情感要求，滿足他們的心理預期，讓保健品的消費者完成體驗。