從“美麗鄉村”、“特色小鎮”到“田園情結”，在農村集體土地上建房有幾個著名的故事。簡單來說，文化旅遊地產原來的名字也變了。可能是鄉村度假名頭更高，原本的產業地產別無選擇，有了冠冕堂皇的圈地理由。談80%的小鎮文化旅遊，剩下20%的小鎮工業旅遊，看似是壹種進步和升級的邏輯，其實只是難度和難度的區別。做文化旅遊是很大比例的失敗，從地產商變成產業經營者更是難上加難。還好有壹兩個成功了，復制是個偽命題。產業資源有很強的地域屬性，不是說復制就能復制的。其實小鎮的關鍵不是農村的味道，而是城市的人口，而人口是壹切消費和消費升級的市場！所以小城鎮的成功取決於它與核心大城市的距離，以及市場供求關系和產業承載能力。
安納亞作為房地產社區管理的典範，有很多值得學習的地方。過去吃、住、行、購、娛的傳統文化旅遊項目已經難以為繼，未來具有社區粘性的度假式文化旅遊項目將越來越被市場接受。隨著國民經濟和人民生活水平的不斷提高，社會需求、藝術需求和精神需求將逐漸滲透到各個行業的產品中，包括房地產空間。這是壹個物質極其豐富的快速時代。不可預知的需求通過社區和互聯網迅速傳播，抓住任何機會都是曇花壹現。但想要建立持久的基礎，還是要回歸以人為本的現實，壹步壹步來。
附:地產大神盤安納亞內部分享PPT。
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周邊項目賣9000的時候，安納亞二期定價18000多，單價是周邊項目的兩倍，總價是兩到三倍多。今年5月13號安納亞院子推出，三天就賣了5.3億，依然不是旺季。客戶推薦購買率高達90%，只在夏季賣房的銷售旺季延長至4月-165438+10月。與之相對應的是，它的廣告費每年只有300萬。
更具顛覆性的是，在很多老板認為“做活動做服務就是燒錢，投資變現賣房”的今天，安納亞的服務本身卻實現了盈利。
安納亞正在實現旅遊度假地產的三個終極目標:溢價賣房，通過服務長期賺錢，樹立高調的人文形象成為經典。溢價，通過服務長期賺錢，樹立高調的人文形象，成為經典。
什麽是社區神盤？
社群:社群=價值觀*(空間+社交)。社區名牌，即以社區為主要凝聚方式的鄰裏關系。鄰裏關系大於營銷連接，無聲無息。社區名牌不多的營銷費用帶來幾千套的成交，新老帶來90%以上的傳說只是表象。更值得關註的是鄰裏關系，人與人之間的聯系，* * *的價值觀，吸引口味相同的人不斷來。
社區名牌，如果提煉的話，都是有社區公約，有共同的價值觀，有良好的自然資源，有內部的社區聚落文化，有和諧的鄰裏關系，有良好的社會關系，有新的價值觀。
擁有社區的安納亞，不僅僅是壹個樓盤，更是壹個具有強大生命力的自動增長的小鎮。安納亞探索的這種創新模式，可能會徹底改變中國旅遊度假地產的生態。
和傳統的旅遊度假地產完全不同。
為什麽壹個剛租完就想回家的人最後成了安納亞的主人？為什麽壹個死於安納亞的同事最後想在安納亞買房？核心是:安納亞最重要的不再是外在的產品，而是它的服務和精神產品成為了項目真正的核心，能讓客戶尖叫不斷。
壹個產品不是最重要的。
△孤獨的圖書館
安納亞最核心的東西不是房子，而是房子周圍的地方，這些地方承載的內容，以及最終淩駕於這些地方和內容之上的社區價值。“軟軟的東西最感人。”
二，安納亞模式與傳統模式的三大區別
1，定位:服務和情懷不再是營銷道具。
如今，產品已經不是旅遊度假地產的核心。比如壹個客戶說:“我為什麽要買房？我為什麽不去玩呢？”所以，擁有壹套房產的需求已經變得很低，讓客戶玩得開心，精神上得到滿足是非常重要的。
在安納亞模式下，旅遊度假地產不僅有產品，還有服務體系，可以實現自身的壹些價值。這三者對應的是客戶需求的體系:客戶需要房子；需要服務的內容；需要在精神上得到認可和升華。
2.目的:讓客戶從第壹次通話到最後壹次通話。
所有營銷的最終目的都是讓客戶尖叫，如果只滿足於更好的社區規劃，更好的產品，客戶只會尖叫，卻無法停止尖叫。要讓客戶壹直打電話，就要給客戶提供內容和服務，讓客戶在使用內容和服務的時候得到精神上的東西。
3.方法:拓展房地產業務邊界，進入二、三級。
賣房子是第壹關，提供內容和服務是第二關。從第壹級到第二級，通過提供服務來維持內容。第三關是收獲社群。此前，開發商建立客戶群，將房子賣給客戶。客戶名單只對物業服務和下次銷售有用。開發商在銷售完成後都不敢避開客戶，客戶似乎意味著麻煩和投訴。對於旅遊度假地產來說，社群的力量很重要。開發者、開發者的合作者和所有者* * *組成了壹個社區，他們* * *互相分享、互動、聯系，創造價值。
社區的價值及其實現
社區必須對客戶有價值，客戶才能在社區長期活躍。和客戶在社區中長期長期活動，客戶和開發商雙贏，互利自然會到來。目前，安納亞的業主已經成為開發商的銷售人員、融資對象和合作夥伴…
社區對客戶的價值
1.壹起玩，過上富裕的生活。
很多樓房，業主住久了連鄰居姓張姓王都不知道。而且在安納亞組，大家都很親熱。
雖然主人每個周末都不去，但是不去的時候會看到鄰居在群裏玩的怎麽樣。大家互相調侃，互相擠兌，會很有意思。這種網絡生活構成了主人生活的精彩內容，突破地域界限，朝夕相處。
2、獲取知識和信息
業主在群裏交流信息，知道自己家裏發生了什麽事，有什麽新聞。先來說說《舌尖上的安納亞》，看看周圍哪裏吃海鮮買海鮮最好。
開發者也在群裏發各種通知和反饋。群裏有很多專業人士分享知識，比如時尚達人，中醫養生群，金融投資群，攝影群，讀書群。許多金融投資集團是金融公司的老板。
3.互相幫助，獲得各種黃牛資源。
車主朋友的孩子在內蒙古，疑似先天性心臟病，治療存疑。主人送來片子，北京幾個名醫在群裏幫他診斷。他們還介紹了更多的心臟外科專家，並直接與患者家屬交談。這是壹個偉大的奶牛資源。這個場景也很有意義:壹個主人幫另壹個主人救孩子，其他人都在看，大家都被氣氛感染了。所有人都意識到，如果有問題，會有壹群牛逼的人來幫我。
4.成為職業平臺
壹些業主相互合夥做生意。而有的業主甚至在安納亞投資，給安納亞提供項目的材料，在安納亞投資，在安納亞開店，成為安納亞的合作夥伴(見後面)。
二、社區對企業的價值
安納亞項目的很多資源來自業主，這是壹個獨特的現象。這種合作是雙贏的，但不是純粹的市場行為。
1，節約營銷成本
傳統的旅遊度假地產，壹個交易客戶可能要花費3-5萬的活動。
但安納亞只補貼了幾萬張消費卡(見上圖)讓業主來參加項目活動，給項目帶來了巨大的活力，同時也完成了營銷。安納亞現在基本不打賣房廣告，靠老業主帶新業主壹個周末賣幾十套。有的業主先把自己朋友圈的人拉進業主活動群。這些人先在群裏活動，然後成為群主。
老業主們“帶人”的勁頭似乎上了癮。核心是他們想把自己的好東西分享給朋友，希望朋友成為他們在安納亞的玩伴，大家壹起白頭偕老。
2.節省融資成本。
安納亞在業主中成功實現了項目後續的部分融資。幾個業主各出了1000萬，對項目投資後的傳播起到了非常積極的作用。有的業主甚至出資2億元成為壹家酒店的股東。
馬寅曾提到，安納亞後期產品為100別墅，9位業主表示希望參與。他們投入了建設成本，只要保證10% ~ 15%的收益，就包銷70%的房子。
其實投資回報不是很高，但是業主很樂意投資自己喜歡的家和小區。開發商節省了財務成本，從給銀行打工變成給業主打工，也很開心。
3.降低管理成本
如果有業主在群裏提出壹些個性化甚至不合理的要求，很多業主會主動幫開發商解釋，這對客戶群的維護會形成相當大的力量。當然，這種維護的前提是開發商之前對客戶提出的問題有過回應和改進，客戶被感動了。
壹些顧客自發主張每個人都應該照顧好自己的狗。組織義務勞動，自己去撿沙灘上的垃圾。主人接手安納亞後，不再是簡單的投訴者，而是參與管理者。自治精神大大降低了管理成本和服務器與客戶端之間的矛盾。
4.了解客戶需求
了解客戶需求是降低項目後續設計成本的關鍵。然而，客戶群中的客戶需求每天都在增長，爭論也在分裂。最後，通過爭論和相互解釋，開發者很容易搞清楚哪些是真正的客戶需求，哪些是必要的客戶需求，哪些是主流需求。
5.找個搭檔
業主優先考慮安納亞的采購和工程。壹個業主的老公提供材料，現在用的是安納亞二期公寓的水龍頭和馬桶。壹個業主專門做窗戶，就給安納亞做了窗戶。窗戶出了點小問題。他馬上從三亞飛回來處理，說“不能在鄰居面前丟臉。”
成為合夥人的業主會提供更優惠的價格，而且因為是鄰居，更註重品質。
在這個過程中，業主自己也獲得了壹個商業平臺和業務平臺，業主成為了安納亞內容和服務的整體合作夥伴。在壹個小鎮，業主參與創作，逐漸成為壹個集合。安納亞的壹家火鍋店、水上運動俱樂部、中醫診所、玉器店都是業主所有，很像壹個傳統小鎮，熟悉的人在這裏壹起工作生活。
安納亞獨特的核心盈利模式
通過運營，安納亞的項目越來越受歡迎，其二期項目成功實現溢價，壹直被視為“賠錢配角”的服務也開始在安納亞賺錢。
1.財產增值
安納亞項目總面積超過40萬平方米，分幾期完成。安納亞認為，高周轉、高杠桿是玩不起來的，服務的轉型，雖然短期內周轉慢，但可以獲得其他附加值，比如房產的升值。但有些壹期、二期賣完的項目並不是那麽好，因為他們還是把服務當成了營銷道具。“業績永遠不可能是真實的，客戶也不可能得到真實的好的體驗。”
安納亞二期已經賣到了16000元，未來可能接近20000元。公寓比周邊別墅貴，但周邊類似的房子七八千都賣不出去。
其實安納亞在服務設施和場地上的投入並不是特別大，影響最大的圖書館就是幾十萬的設計費和幾百萬的建設費用。最大的投資可能是高爾夫俱樂部。
雖然服務設施和場地投入不是很大，但還是比只建壹個售樓處的開發商高。
看起來妳前面投入多了，但是第二、三期可以享受持續銷售，第二、三期價格持續提升保費紅利。
第二，各種服務開始賺錢。
2015端午節期間，僅安納亞俱樂部就收入50萬。安納亞海灘酒吧平時每天的營業額都在壹萬以上，周末會有兩三萬，基本相當於北京三裏屯的酒吧。
安納亞有200個房間，業主給朋友訂了太多房間，遊客幾乎訂不到房。海灘酒吧擠滿了人。篝火晚會和老電影7點到8點半都是人滿為患，晚上10以後就空了。安納亞的食堂和農場也是盈利的。
安納亞的所有服務，2015上半年現金流都是正百萬，和之前那些項目的營銷行為有天壤之別。服務不再是營銷的道具，它可以自己賺錢。
店主的十幾個親戚壹個下午花7000塊。中產階級可以花1000元過壹個瘋狂的周末。安納亞也有便宜的項目，業主在食堂壹頓飯可能要花十幾塊錢。
而這壹切，還是為了保證安納亞的質量，基本上是半封閉不對外開放的。即使以後安納亞不對外開放，後期也可能有足夠的客戶。
安納亞將在2016新增800戶，新業主會帶朋友來，當地會有幾十戶，幾乎就像壹個旅行團。最終安納亞會有5000戶。每個周末，如果每套公寓3個人，別墅6、7個人，那是很客觀的數字，現有的設施可能還不夠。
於是安納亞就被建成了鄰裏中心，第二食堂也建在了裏面。超市、茶室、集裝箱制成的迷妳商業街、新酒吧和咖啡館都在建設中。
我認為的社區名牌，如果提煉的話，就是都有社區公約，有相同的價值觀，有良好的自然資源，裏面有社區聚落文化，有和諧的鄰裏關系，有良好的社會關系，產生了新的價值觀...由我來解釋。
地產社區之父:阿古米納亞能活。
每次在安納亞的朋友微信裏看到壹點點，就覺得開心。這就是安納亞所倡導的:生活可以更美好。安納亞的快樂。
安納亞有壹整套價值體系，由三個層次組成。產品是最低級的東西，它只是壹個載體。以上是生活方式的理念和配套服務體系。最上面是價值體系。正所謂，妳有什麽樣的價值觀，妳有什麽樣的生活方式，妳怎麽相信？在“內心動蕩的時代”，我們崇尚傳統和回歸，建造孤獨的圖書館作為中國人的家園聖殿，提出家族史計劃，尋找我們的根和故鄉。"歸根結底，靜，靜曰外展. "回到生活中，妳會說自己有規律，知道自己有規律，就會說自己清楚。"
我將安納亞的三個層次進行橫向和縱向的梳理，如下。安納亞從“人”出發，從社會最小的單位家庭出發，到社區去團結社區，重建美好社會。
也開始思考社群、社群、社會的關系，形成了2016 1月的社群思維分享。這時，我也碰巧遇到了日本第壹位社區設計師山崎的《社區設計》。他說:重新思考社區的定義，不僅要設計空間，還要設計人與人之間的聯系。
安納亞為什麽做得這麽好？我認為有幾個原因:
1，產品第壹。美之鄉優美的景觀，優美的環境，低密度的產品形態，具有很強的吸引力。
2.業主的選擇。業主平均年齡在45-50歲之間，是社會中堅力量，財務自由，時間自由，同質統壹，素質高。
3.安納亞的三位創始人都是親力親為。只有老板在乎了，才能真正做好自上而下的美，才能真正讓業主有安全感，受到尊重。
4.時間的沈澱。經過幾年的發展，安納亞已經成熟，多年的社區活動軟化了鄰裏關系，建立了美好的鄰裏關系。
5.團隊努力。只有建立系統的社區維護團隊，專門做社區工作和配套活動，才能保證每壹個社區的每壹次活動都有壹個精彩的結果。
社區建設，不是壹朝壹夕，非壹日之功，自上而下，從小到大，慢慢澆灌，精心培育，總有壹天，會開出美麗的花朵。