並不是所有的提問客戶都願意回答，比如說涉及經濟方面、隱私方面等的提問，都會造成客戶不回答或轉身離開的尷尬局面。不註意這些禁忌，業務人員成交量怎麽能提高呢？有效的提問應作為引起客戶註意的常用手段。業務人員應該明白，在業務訪問或雙方洽談中，提問的目的只有壹個，那就是了解客戶的需要。因為問出客戶的真實需求才能用相應的產品填補需求，達成交易。
業務人員壹般會直接向客戶提出問題，引起客戶的註意和興趣，並引導客戶去思考，以便順利轉入正式面談階段，這是常規且非常有效的壹種促成交易的方法。
當然，業務人員也可以先提出壹個問題，然後根據客戶的實際反應再提出其他問題，步步逼進，摸清對方的底牌。業務人員還可以開頭就提出壹連串問題，使對方無法回避。例如：
“到2015年，您將幹什麽呢？”這個問題可能引起壹場業務人員與客戶之間關於退休計劃的討論。
“您的生意大得足以使用自動化生產設備嗎？”這個問題引起壹家發展中的制造廠廠長提出新問題：“我的工廠必須達到多大規模？”從而勾起他對妳的產品或服務的興趣。
某公司業務人員對客戶說：“只要您回答兩個問題。我就知道我的產品能否幫助您裝飾您的產品。”這實際上也是壹個問題，並且常常誘出客戶這樣的回答：“噢，那妳說說看，有什麽問題？”
還有壹家自動售貨機制造公司指示其出去做業務的人員出門攜帶壹塊兩英尺寬三英尺長的紙板，見到客戶就打開並鋪在地面或櫃臺上，紙板上寫著，“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元……”客戶看到他的這項舉動，壹般都會眼前壹亮，開始仔細詢問起產品的狀況來。
有效的提問可以啟發心智，引導客戶更加積極地參加談判。怎樣才能提出壹個好的問題呢？下面有幾條建議可供參考。
（1）要有勇氣提出詢問客戶的業務狀況和某些看來似乎很蠢的問題，還要有勇氣提出客戶可能回避的問題，從中得到暗示。
（2）妳可以先提出某些妳已經知道答案的問題，以此了解客戶是否誠實。
（3）不要提出讓客戶感到有敵意的問題，也不要以法官的態度來詢問客戶。
（4）不要故意提出壹些問題，以此表示妳是多麽地聰明。
（5）即使妳急著想要提出問題，也不要停止傾聽客戶的談話，妳可以把問題先寫下來，等待適宜的時機再提出來。
在互聯網普及之前，法國壹家工作室準備為編輯們購買幾套最實用的百科圖書，消息發出去後，很快就有好幾家百科圖書公司的業務人員與負責人商談。但這些業務人員大都千篇壹律，就是說自己的圖書多麽好、信息量多麽大，很令這位負責人傷腦筋。
後來，這位負責人從壹位叫約翰的圖書業務人員手裏為編輯們買下了壹批書，並不是約翰的書多麽精美、便宜，那麽是什麽使這位負責人做出這樣的決定呢？
原來，約翰在見到工作室負責人的時候，並沒有像其他業務人員壹樣說書怎麽樣。他只是對這位負責人從容不迫、平心靜氣地提出三個問題：“如果我送給您壹套有關工作效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀壹讀嗎？”“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，請您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”問題簡單明了，使負責人幾乎找不到說“不”的理由，他當即請約翰到辦公室詳細介紹壹下，並最終與約翰達成交易。
就像事例中的約翰壹樣，向客戶提問的時候必須把握壹個原則：要以客戶的需求為導向。因為，購買行為的產生和實現是建立在需求的基礎之上的。即：客戶需求壹購買動機壹客戶購買壹需求滿足。但直接問客戶的需求容易形成僵局，這會使談判雙方變得越來越沒有***同話題，最後導致談判破裂。
為避免這種情況出現，業務人員可以先用開放性的問題提問客戶，壹步步說服客戶，在最後價格、規定、質量問題上再用封閉性的方式提問。這樣就會很容易與客戶互動起來，進行良好的溝通。
這樣做的好處還有：首先可以以壹個比較輕松的話題開頭，使雙方進入壹個比較輕松的溝通氛圍當中，這會贏得客戶的好感。接著，隨著雙方溝通的深入，再逐漸將問題鎖定到預期的方向上，還會使客戶感到妳做事果斷、不拖泥帶水，他就會更樂於與妳成交。這樣做既不容易遭到客戶的拒絕，又能有效地讓客戶接受妳的建議或產品。
由於問題的前期開放性和後期封閉性，使這種提問方式看起來像是壹個漏鬥，這種問題漏鬥不僅提問起來特別巧妙，而且還是壹種十分有效的銷售方法，運用這種方法，客戶壹般都會很“自覺”地與妳達成交易。
兩名教士分別向主教請求，看能否讓他們抽煙。
教士A說：“主教，我在祈禱時可以抽煙嗎？”
主教：“什麽？在祈禱時抽煙，妳這是在汙辱上帝！”
教士B：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”
主教：“當然可以，我的孩子，上帝會保佑妳的。”
這兩個教士的問題得到的回答結果大相徑庭，這就是表述方式的差異。在提問中，業務人員習慣於這樣：“先生（夫人），您需要……嗎？”這是最常見的用於第壹句話的句式，但這是壹種錯誤的問話方式。因為這麽明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。那麽，妳應該怎樣說呢？
假如妳去銷售壹種高級水果榨汁機，當主人開門時，要這樣問：“請問，您家裏有‘高級’水果榨汁機嗎？”把“高級”二字咬重。聽到這樣壹問，有水果榨汁機的主人可能會說：“我家有水果榨汁機，不過不是高級的，能看看妳的高級水果榨汁機是什麽樣子嗎？”當主人這樣回答的時候，妳就可從提包裏拿出樣品，並借題發揮，促使他（她）購買妳的產品。沒有水果榨汁機的主人則可能會產生好奇心理，他（她）會問：“‘高級’水果榨汁機是什麽樣的？它有什麽用處？”這話顯然是渴望對高級水果榨汁機有所了解。這時，妳就可以打開妳的提包了。顯然，這樣的開場白至少能夠為妳自己贏得壹次推介商談的機會。
但如果妳采取這樣司空見慣的開場白“請問您想購買壹臺高級水果榨汁機嗎”那就錯了。主人會用壹句“不要”就把妳擋在門外，妳與客戶成交的想法自然就泡湯了。
壹位好的業務人員對提問應該是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問內容、提問時機、提問方式。此外，提問會在對方身上產生何種反應，業務人員也需要有所考慮。
有這麽壹對夫妻在保險公司投保，在填客戶信息的時候，接待他們的保險業務人員向妻子提出這樣壹個問題：“看您年齡應該四十多了吧，您是哪壹年生的？”結果使這位女士惱怒不已，拉起丈夫的手就想離開。
看到這樣的情況，旁邊的業務經理立即上前挽留住他們，提出為客戶重新填壹份。吸取剛才的教訓，在填客戶年齡時，他改用另壹種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於實際年齡的數字，您願意怎樣填呢？”這樣詢問客戶的結果就好多了，女士的丈夫幫妻子填了年齡壹欄，最後順利簽約。
所以，在提問時用恰當的方式對達成交易是有幫助的，發問者要多運用開放式問句，慎重采用封閉式問句。最好應事先了解對方情況，打好腹稿。還要註意發問的時機，取得對方同意後再進壹步提問，由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免表意不清的措辭，避免盤問式或審問式的問句，更要避免使用諷刺性、威脅性、教訓性的問句。
——引自延邊人民出版社《細節決定成交》