“壹手支撐兩家公司”的戴麗娜，上任後的第壹件事就是:全面整合卡夫和達能餅幹在中國的業務，包括兩大巨頭的餅幹品牌、生產廠家、人力資源、市場渠道等。目前，整合工作已經全面展開。
卡夫吞並競爭對手。
“卡夫和達能將在明年3月交接工作，屆時卡夫將接管達能餅幹。”在北京程楠最大的食品批發市場新發地，壹位同時代理卡夫和達能餅幹的壹級代理商告訴記者，關於卡夫和達能整合的傳聞早已是經銷商們的談資。
此次收購將使全球最大的餅幹供應商卡夫在中國擁有六大餅幹生產基地，並擁有中國最大的餅幹市場渠道。卡夫將成為占據半壁江山的最大餅幹企業。這無疑給其他企業造成了很大的壓力。
“卡夫不會隱藏達能品牌，也不會摧毀達能品牌。我們會尊重它的品牌價值。”卡夫食品(中國)有限公司大中華區制造總監趙強說。
據悉，全球頭號餅幹制造商卡夫在此次收購中斥資78億美元，收購了達能在22個國家的餅幹業務(年銷售額約20億歐元)。
根據卡夫的季報，今年第壹季度卡夫的利潤下降了30%。收購達能餅幹是卡夫調整戰略的重要壹步。
對於達能來說，有壹個不爭的事實:餅幹業務銷售額從2004年的25.6億歐元下降到2006年的2654.38+0.9億歐元。達能可以擺脫不斷下滑的業務，專註於新鮮乳制品和飲料。
卡夫內部人士曾表示，雖然達能的全球餅幹業務正在下滑，但達能的餅幹業務在大中華區壹直略好於卡夫。卡夫的收購不僅“吞並”了壹個強大的競爭對手，也大大拉大了與康師傅等其他競爭品牌的差距。
渠道下沈，小品牌很難守住。
“目前國內品牌餅幹的總銷量大於國外品牌，而銷量上達能和卡夫占據首要位置。”有著幾十年烘焙食品市場經驗的北京路德食品公司董事長高偉元告訴記者，達能和卡夫的餅幹基本都是高端產品，目前中國餅幹市場中高端產品占比在40%左右。卡夫目前表現出了很大的野心。
卡夫中國公司公共事務部總監李說:“目前，卡夫餅幹在中國實施兩步走的營銷戰略。先把中心城市的覆蓋範圍在原來的基礎上擴大壹倍，然後在周邊城市的幫助下，把覆蓋城市的數量擴大到三倍。”
李表示，為了實施兩步走的營銷戰略，卡夫必須將全系列的品牌產品鋪開到現有中心城市的所有零售店中。卡夫特意推出了壹系列品牌的小包裝產品，方便零售店的展示和銷售。
“根據市場調查的結果，中國大陸的傳統渠道仍然占據50%以上的市場份額。我們認為，傳統渠道的拓展可以使卡夫產品在城市各種渠道進行深度銷售。我們將進壹步改善傳統零售終端商店的分布，批發市場的管理和郊區縣鎮的市場覆蓋面。”李對說道。
“國內壹些低價餅幹賣五六元壹盒。”據高偉元介紹，國內餅幹企業大多以中低檔產品為主，主要占據農村、小城鎮等三四級市場。這次達能和卡夫成為壹家，必然會在占領壹二線市場的基礎上繼續壓三四線市場。那時候國內企業的出路無非就是尋求被收購或者苦苦守住自己的小陣地。"
渠道更強。
“收購達能將使卡夫獲得達能在中國的所有市場渠道。”卡夫趙強承認。
“相對於國產品牌，卡夫在品牌影響力上做得很好，批發商很輕松。”北京新發地食品批發市場壹位卡夫經銷商表示，他的批發對象是中小型超市和零售店。在他手裏，卡夫餅幹每年能賺幾百萬美元。
據了解，卡夫將中國市場分為三個層次:大型超市、中小型超市和小型零售店。由於卡夫壹開始的時候重點是北方市場，目前在北方市場，基本上是卡夫自己的直銷團隊負責大型超市。在南方市場，是廠家直銷人員和壹流的大代理商* * *維護和發展大生意和超級客戶。對於中小型超市和零售店，卡夫主要負責南北餅幹的壹級批發商和二級批發商。
“四年前，我的壹個朋友在北京拿到卡夫壹級代理資格的時候，他是第22個。現在想拿到卡夫北京壹級代理商的資格幾乎是不可能的。卡夫在近幾年發展了壹大批壹級代理商後，開始嚴格管理。壹個市場只批壹兩個壹級代理，防止惡性競爭損害品牌。”壹位國產品牌餅幹的經銷商告訴記者。
這意味著卡夫在渠道控制上越來越嚴格。隨著達能銷售渠道的合並，卡夫的渠道優勢越來越明顯。
中國成世界餅幹廠
卡夫收購達能後成為全球最大的餅幹生產商，年銷售額將達到數十億歐元。事實上，卡夫看重的不僅是中國市場的價值，還有中國生產基地的價值。
目前澳大利亞、新西蘭、韓國、東南亞市場出現的卡夫餅幹基本都是中國生產的，而卡夫透露的最新消息是，專門針對約旦、巴基斯坦等伊斯蘭國家的清真餅幹也正在由卡夫的中國生產基地供應。
“北京工廠長度超過100米的餅幹烘箱生產線，1分鐘生產超過1.2萬個餅幹並不困難。”卡夫食品北京工廠負責人薛健說。
據透露，卡夫內部仍有增加北京工廠巧克力威化餅幹生產線的動議。屆時，卡夫的全系列餅幹都可以在北京工廠生產。
除了擴大自身產能，卡夫成功收購達能，將擁有4家達能餅幹工廠，年產量8萬噸。業內人士認為，卡夫餅幹生產的出口能力將增加到幾十萬噸。
這意味著未來中國將成為全球最大的卡夫餅幹生產加工基地。