我們上期講到降價促銷，這只是餐飲營銷手段中的壹種，還有很多其他營銷活動，例如：滿減、拼團、秒殺等。
雖說聽起來，挺吸引人的，但很多人用起來並不順手。主要體現在2個方面：吸客效果差、虧本賺吆喝。
這是為什麽呢？
例如剛過去的七夕節，問了很多老板，為什麽做活動呢？
老板們的回答是搶客戶、提高營業額。
其實這只是表面原因，大多老板沒有深層次挖掘當時做營銷活動的原因。如果仔細思考"為什麽做這個活動"，很多人都會覺得"大家都在做，我也不能落後呀"。
所以大多情況下我們要做壹個營銷活動的時候，只不過是在下意識模仿別人。
我們再看看前面提到的，營銷活動包含降價促銷、滿減、拼團等。這麽多營銷手段，妳要模仿哪壹個呢？妳模仿得過來嗎？妳模仿的活動能解決當前的問題嗎？
妳並不確定該用哪壹個，效果會怎麽樣。所以很多人硬著頭皮上，只是自我感覺良好。有便宜不占，客戶是傻子嗎？
現在餐飲營銷活動攻略也有很多，但都是技巧性東西，並沒有告訴我們面對諸多攻略，該怎麽做出選擇。
今天我們就圍繞面對無數營銷手段，相比毫無頭緒的模仿，更應該學習的壹種能力：反模仿能力，在大多數人還在無意識模仿的時候，妳還能保持清晰的判斷能力。
壹、識別活動有效前提的能力
2016年西貝親嘴打折節火了之後，很多餐廳每到情人節就紛紛效仿。這種新奇營銷的現狀就是，花大量精力和時間去做，只因為看到別人在做，效果也還不錯。
他們沒有問這些問題：做這個活動，有效的前提是什麽呢？當前餐廳情況，符合這些前提嗎？
就拿西貝來分析，西貝營銷成功的前提都有什麽？
和小型餐飲店相比，最主要的前提就是地理優勢和品牌效應。
首先西貝餐廳主要分布在壹線或者省會城市，在受眾群體上來說，數量比二三線城市多。
其次是品牌效應，西貝連鎖規模，形成壹個龐大的作戰群。所有餐廳壹同舉辦活動，宣傳力度顯而易見。
這是小型餐飲企業所不具備的。這就意味著，我們並不是策略性地使用某種營銷手段來達到某種營銷目的，而是單純的模仿其他人的營銷手段。
另外為什麽我們參考了很多攻略，學習了很多理論而變得教條？
因為我們根本沒有去思考，壹個活動有效的前提是什麽。這也是為什麽"下意識模仿"和"紙上談兵"***存的原因。
而壹個營銷活動有效的前提識別判斷，至少包含以下2個方面。
1.營銷活動的目的
"最近做了壹個活動，餐廳的老客戶復購率上來了"，不過妳怎麽知道，當前最重要的目的是提高復購率呢？
之前看到過壹個餐廳，給會員客戶發滿減券。我就問老板怎麽想起來發滿減券呢？老板說最近生意不好，客戶少了，想著招來點老客戶撐撐場子。
問題就出現了，為什麽生意不好？是老客戶不來了，還是吸引不到新客戶呢？
我們都知道顧客下單的步驟是要吃飯-找飯館-對比-進店。而對老客戶來說起決定作用的是後半部分，因為客戶已經知道這個餐廳，只需要對比壹下其他餐廳，進店消費就行。
不過這個餐廳周圍是辦公區，不像社區餐廳，客戶流失量很大，所以當前主要目的並不是提升復購率，而是需要轉化新客戶。
餐飲活動對應的都有其目的，比如吸引新客戶、提高復購率、提高品牌知名度等，這就需要根據我們目前情況，問壹下自己：我當前經營重心是什麽？
2.營銷活動
現在活動的形式有很多種，並不是每種都適合我們。
舉個例子，小米的饑餓營銷，通過低產量的手機，吸引大量客戶瘋搶從而提升品牌效應。這種模式火了之後，甚至蛋糕店都在效仿做秒殺。
但研究發現，當產品缺乏替代品之後，對品牌知名度的提升有很好的效果。如果顧客感到有明顯的替代品之後，就會降低對品牌的好感。
例如路邊壹家面館做饑餓營銷，客戶願意等著排隊嗎？如果是海底撈就不壹樣了。
所以，目前營銷活動這麽多，例如：拼團、秒殺、滿減等，要問以下自己：這種營銷活動適合自己嗎？
總之在當下餐飲行業"下意識模仿"的大環境下，我們更加註重的是培養自己的"反模仿能力"。不斷問自己：當前營銷活動有效且成立的前提是什麽？
二、減少自我證明傾向
除了不知道營銷活動有效的前提，產生"下意識模仿"的另壹個原因是，盲目自我證明。
例如上期內容我們提到了，公司樓下面館老板做降價促銷。活動壹停，客戶就沒了。老板很苦惱，問他為什麽還要繼續做呢？他的回答就是"大家都在做呀，而且他們效果很不錯"。
其實我們都會這樣，盲目跟風做的營銷活動，還未自我檢驗是否有效，就開始行動。原因是什麽呢？
因為我們看到別人成功了，或者看了別人的理論攻略，沒有把這些理論用來進行自我檢驗，或者說懶得檢驗，直接用來證明我們的營銷活動是對的，是有效的。
所以掌握壹種技巧理論的目的不是用來自我證明的，而是用來規範我們的營銷活動，啟發我們思考的。
三、利用數據做間接推斷的能力
有人會問，為什麽是間接推斷呢？
這樣說吧，如果妳看到店裏的拉面銷量很低，只有個位數。妳給出的結論恐怕是，客戶不喜歡這個拉面。
而我要說的是妳給出的合理結論，並不是真實的原因。因為我們沒有對結論進行微觀分析，只是把宏觀的數據直接拿來做結果了。
舉個例子，以前壹家醫院產婦生完孩子後，經常會得壹種"產褥熱"的疾病，死亡率極高。經研究發現，這家醫院負責接生的都是實習生。所以醫院給出的規定是，實習生不準負責接生工作。
有壹個疑問，都是人，為什麽實習生負責接生就容易得"產褥熱"呢？有壹位醫生發現，真正的原因是實習生負責接生的時候沒有洗手。
回歸到之前的問題，拉面銷量低，具體原因是什麽呢？可能僅僅是因為裏面有麻椒。
四、最後總結
現在餐飲做營銷活動跟風現象也是很多，前赴後繼，倒壹批，又來壹批。參考了很多技能攻略，也沒有人教我們什麽時候使用，是否有效。
本文主要講了做營銷活動的時候，要保持清醒地判斷能力，即"反模仿能力"。主要包含3個部分：識別活動有效前提的能力、減少自我證明傾向、對數據做間接判斷的能力。
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