作者|撒哥
編輯|搶蛋糕
當幾乎所有電商品類都成為紅海時，生鮮電商成為壹個火熱而殘酷的戰場。
為什麽這麽說？
當眾神爭鬥時，孩子們受苦。巨頭紛紛加入，削弱了中小品牌的競爭力。此外，這是壹個非常燒錢的行業，這導致了許多生鮮電商的資金鏈斷裂，戰爭局勢非常可怕。
但奇怪的是，在沒有任何巨人祝福的情況下購買食物的丁咚奇跡般地“幸存”下來並繼續擴張。
2019年，丁咚雜貨購物的年度GMV超過50億元，月收入超過7億元，年底平均訂單量超過50萬單，並在全國6個城市開設了近550個前置倉。
那麽，是什麽讓阿裏的盒馬鮮生和騰訊的每日優鮮合作成為生鮮領域的三巨頭呢？
在本文中，我們將使用增長思維來揭開丁咚雜貨購物業務快速增長的秘密！
隨著互聯網巨頭不斷進入生鮮電商，生鮮電商行業的競爭日趨激烈，可以說已經逐漸進入行業混戰期。
壹般來說，在產品/業務大規模增長之前，我們應該關註:
我們要制造什麽樣的產品？（哪些目標用戶的哪些需求在哪些場景下得到解決）
我們的商業模式是什麽？如何獲取客戶、激活客戶、留住客戶、實現客戶變現？
我們創造了人們需要的產品嗎？（產品找到PMF了嗎？)
當我們確保我們生產的產品是用戶需要的產品時，我們需要關註:
如何找到撬動業務快速增長的杠桿點？
當然，在整個產品/業務發展過程中，我們可以逐步探索我們業務增長的推廣模式，即AARRR或RARRA。（註:AARRR指客戶獲取、激活、留存、收入和自我傳播；RARRR指的是留存、激活、自我傳播、收入和客戶獲取）
現階段，丁咚的產品方向不是買菜，而是專註於社區O2O服務並不斷探索適應社區生態的方法。
但這壹時期的產品忽略了社區本身的屬性，產品側重於吸引新客戶，無法保證用戶體驗。
1，社區人員聚集，需求龐雜，產品“貪多求全”無法專註於滿足用戶的特定需求。
2.產品激活成本高，無法保證用戶快速到達Aha時刻，保證用戶的激活，更不用說後續的留存。
最後，丁咚創始人梁昌林將這個歷時三年的社區產品的失敗總結為兩個核心要點:
1.所有家庭到戶服務必須達到臨界發電密度才能商業化，未能達到臨界發電密度和低頻率的家庭到戶服務很難盈利；
2.任何由社區“閑散人員”的力量輔助的商業化家庭服務都是不可靠的。雖然“人”的成本極低，但也是最難控制和規範的。這將使家庭服務的用戶體驗很差，並失去其核心競爭力。"
筆者認為，這兩個教訓對後續“丁咚購物”產品的成功起到了很大的作用。
在這壹階段，丁咚確定了產品的新定位，完成了從客戶獲取、激活、保留和變現的完整探索。
在此基礎上，丁咚在壹年內完成了六輪融資，並迅速占領了上海大部分社區市場，驗證了產品的核心價值。
首先，產品定位清晰
對產品的良好定位是使產品具有明確的客戶獲取目標、願景和市場立足點。
優秀的產品能夠將產品的特點與用戶的需求緊密結合，幫助用戶加深對產品的理解。叮咚購物就是這樣。
早在16之前，中國生鮮細分市場的主要產品大多為水果，如每日優鮮、每日果園等。因此，在消費者的認知中，人們更多地使用生鮮app購買水果，而不是蔬菜、肉蛋禽和水產品。
在吸取了丁咚社區失敗的經驗後，創始人梁昌林以社區用戶高頻、剛需的“買菜”為切入點，以用戶的“廚房”為核心場景，快速占領用戶心智。
第二，低成本快速獲客+激活
在獲取顧客方面，丁咚購物在探索期主要依靠廣告和營銷活動:
1.其借助自身優勢，在之前創辦的“媽媽幫”上投放廣告，精準獲取了大量年輕媽媽用戶。
2.客戶通過分組分享紅包的方式獲取用戶，再通過微信社群的運營隨時獲取用戶反饋，保證忠實用戶的服務體驗。
丁咚的雜貨購物剛剛推出4個月，但每天的訂單量已超過4000單，每天約有500-1，000名客戶。人均獲客成本約8元，每單毛利超過10元。
在引導激活方面，丁咚通過0元配送和四張大額優惠券刺激用戶快速下單，體驗產品的啊哈時刻。
三是前置倉模式+大數據精準預測
在商業模式上，丁咚通過“移動點餐+前置倉配送+29分鐘內送貨到家”的模式提供生鮮到家服務，並以“天天優鮮”成熟的前置倉模式保障生鮮品質和配送速度。
前置倉，顧名思義，就是圍繞社區的壹系列小型倉儲中心。每個前置倉都是壹個中小型倉儲配送中心。
在采購方面，每天都會有專門的采購團隊從城市批發市場和品牌供應商處采購新鮮菜品，初期會選擇這種采購方式。與從源頭直接采購相比，采購價格穩定性更高，補貨容易，可以保證采購效率。
采購後會運送到中心倉統壹處理，冷鏈運送到各個社區的前置倉。丁咚采用這種分布式存儲，從而確保高效的運輸效率。
在配送方面，丁咚自主研發了訂單系統、倉儲系統和配送系統，並基於人工智能預測系統，壹方面將滯銷商品的損失降低到僅65，438+0%，另壹方面可以根據用戶喜好和倉儲數據進行智能推薦。
消費者下單後，丁咚根據自建物流體系智能調度規劃最優配送路徑，隨後由丁咚自有配送團隊在30分鐘內送達，保證了配送效率，壹旦產品出現質量問題，可直接到家換貨，大大提升了用戶體驗。
後期隨著數據量越來越大，大數據的預測模型精度會越來越高，從而不斷降低供應鏈的成本。
在這壹階段，丁咚逐漸擴大市場範圍，南至深圳，北至北京。
2065438+2009年8月，丁咚買菜進軍深圳，開始了首次跨區域供應鏈嘗試。
基於在上海進行產品探索的經驗，團隊成員用了46天的時間完成了前期用戶調研、供應鏈後臺建設、總倉和前置倉開通、壹線人員調配等工作。
前期在深圳開了60多個前置倉，日均訂單7萬單。
從技術上講，3.0版本的前置倉是在深圳開發的。相比前倉2.0版本，3.0前倉的面積約為250，開辟了專門的封閉式冷凍室區域，減少了冷凍室的開關次數，制冷效果更好。
2020年4月，丁咚開始在北京買菜，並通過補貼和優惠積極獲取新用戶。
回顧丁咚百貨的發展歷程，它是如何壹步步找到撬動業務快速增長的杠桿點的？
丁咚創始人兼CEO梁昌林提到了壹個計算收入的公式:V =（a+b+c+…………）* D N，其中V是收入，A+b+ C是各種流量，D是由回購率決定的增長因子，N是購買次數。
根據這個營收公式，我們可以看到，關鍵的杠桿點是找到業務指數級增長的增長因子。
丁咚在這裏的定位是不斷提高“復購率”，復購率將不斷提高——收入規模的擴大——品牌影響力的提升——更多新用戶註冊——更多用戶復購，從而找到企業的增長飛輪。
如何提高復購率？
在丁咚的內部聲明中有三個肯定，這是保證用戶服務體驗的原則-類別確定，質量確定和時間確定。
丁咚專註於提供2000+SKU新鮮菜肴，涵蓋蔬菜、水產、肉蛋禽、水果、酒和小吃、廚房用品等16個類別。，涵蓋廚房所需的所有物品，滿足用戶完成壹站式購物的需求。
丁咚嚴格遵循“7+1質量控制流程”、“源頭質量控制、加工倉庫質量控制、加工過程質量控制、倉庫前質量控制、檢驗質量控制、分揀質量控制、客戶質量控制和售後質量控制”來確保質量。
從而保證良好的信譽，使丁咚買菜27個月後的復購率達到40%-50%。
時間確定:不斷升級前置倉技術，優化大數據算法。
截至2019年底，丁咚已在全國六個城市開設了近550個前置倉。前置倉配有冷藏、冷凍、常溫等不同儲存區域，以及養殖活魚活蝦的水產區。
倉庫內的提貨人員，手持PDA掃碼輸入商品信息。客戶可以通過手機及時查看商品的分揀狀態，庫存實時更新，大大提高了產品的運營效率。
在利潤方面，截至2020年7月，丁咚已建立前置倉約壹年，日單量約為1萬單。當單倉收入在2000萬元左右時，收入將高於成本。
隨著時間的增長，收益是超線性的，成本是亞線性的，這表明丁咚選擇前置倉是正確的模式。
在起步階段，隨著產品/服務的快速增長，需要找到清晰的產品定位（哪些目標用戶在什麽場景下滿足什麽需求），選擇經過驗證的相對成熟的商業模式，不斷優化用戶體驗路徑，完成用戶從激活、留存到變現的探索。
產品經過市場驗證後，定位業務增長的杠桿點非常重要，這決定了業務增長模式。
當我們回到丁咚購買食品時，我們會發現這是其業務快速增長的秘密。
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