小紅書營銷獲客攻略——快速布局種草達人迅速出圈

今天我們要去拓展小紅書渠道，有兩種辦法，第壹是我們自建賬號去種草。這樣的方式我們需要去搭建團隊，需要花很多時間去輸出內容。而結果可能有壹定的不確定性，就是很多企業的壹個痛點。我們要去拓展小紅書渠道，還有沒有別的辦法呢？就是去鋪眾多的達人種草，它的好處是什麽呢？我們企業只需要投入壹筆預算在裏邊，就可以快速地獲得效果。而且相對來說它是比較有確定性的。不管是自建賬號去種草，還是去鋪眾多的達人種草，他們各有優劣，***同都指向我們在小紅書裏面把我們的知名度打起來，把銷量做起來。ok前邊我們重點是基於咱們自己去建賬號種草的情況。所以接下來我們來探討壹下怎麽樣去找到大量的達人來幫助我們種草，讓我們能夠快速出圈。說到達人，什麽是達人？那小紅書的達人生態是什麽樣子呢？通常我們把那些在小紅書上深耕某個領域非常專業的這樣壹些博主。他們擁有很多粉絲的這些賬號，我們把它稱之為KOLKOC。KOL就是意見領袖，相對意見領袖來說更加草根的，我們把它叫做消費者意見領袖叫KOC。這壹個金字塔模型就是小紅書的達人生態。我們看到最底部的這些為數眾多的，我們稱之為素人。他們的特點是大概也就幾百上千的粉絲，這樣壹些素人達人，他們構成了小紅書最多的壹個達人生態。這些素人對於我們在小紅書去傳播性有什麽好處呢？首先他們量大，能夠形成轟轟烈烈的壹個氛圍，讓人感覺到好多人都在用妳的產品，而且素人他價格很低。所以對於我們很多中小企業要進入小紅書去找達人的話，素人其實是壹個比較好的切入點。但是，素人的前提是壹定要量大，否則的話由於單個素人他的粉絲是非常少的，所以壹時激不起千層浪，壹定是大批量的素人，才能夠營造起轟轟烈烈的氛圍。那麽基於素人之上，我們看到經常我們說到的尾部KOC或者說尾部KOL，那這個表達是什麽呢？就是他們的粉絲量可能是好幾大千的，比如說5000以上，但是又沒有達到像10萬級的粉絲這樣的壹個量，所以叫5000到10萬粉五萬粉之間的這樣的壹些達人，我們稱之為尾部達人。而他們的帶貨能力已經有了，但是相對來說帶貨能力比那些腰部的QL他們還是帶貨能力比較弱的。好，尾部的QC它的價格可能就比樹人更高了。但是他們比樹人更有壹定的話語權。好，再往上走就來到了腰部的kol。這是今天很多企業做品牌他必選的壹個達人生態圈。GQL的賬號分享，他們通常已經達到了5萬粉以上，十幾幾十萬都算是15QL。他們的特點是在這個圈層，在壹個領域裏邊還是有壹定的影響力。對於壹些特別垂直的壹些領域，甚至10萬粉就有很高的話語權了。所以這個具體他的粉絲量多少取決於不同類型的行業。如果妳是快消品，比如說服裝、美妝、母嬰這類的，那對妳的這個粉色要求會更高。如果妳是非常專業的領域，還能有十萬粉以上，那其實還是相當可觀的壹個腰部kol了。好，再往上我們看到這個金字塔頂流部分就是粉絲量在50萬以上甚至百萬以上，幾大百萬甚至上千萬的這樣的壹些博主。他們已經是IP網紅級別了，還有很多名人，他們都是屬於這個金字塔尖的部分。如果妳的產品能夠找到他們幫妳帶貨的話，憑借著他們的高知名度和用戶對他們的高粘性，轉化率非常高。他們的帶貨力是最強的。我們了解了小紅書的壹個達人金字塔生態之後，我們要思考壹個問題，為什麽企業要快速做大品牌，是必須要找到第三方達人種草的呢？因為它的本質就是兩個字，叫借力，借勢。借什麽之力呢？借達人的公信力、影響力，讓他給我們形成壹個信任背書，讓我們能夠快速出圈。因此我們的銷量也好，我們的知名度也好，能夠快速起量。最後通過這樣的壹些尾部的這些草根樹人的壹些達人，能夠批量上來以後形成壹個從眾效應，讓大家進入平臺發現，這個產品結果我也試試看。所以第三方達人種草，從樹人到尾部到腰部到頂部，如果妳能夠合理地布局的話，把節奏打起來的話，那壹個品牌是能夠快速起量的我們也可以看壹些例子，今天的新產品我們怎麽樣去找到達人來推廣呢？它有幾個很重要的步驟。首先我們以叮叮懶人菜為例子。最近兩年串成非常快的產品。當然在賽道上它采用的這個預制菜的這樣壹個風口，這只是它賽道選對了而已。在營銷渠道上，它就是典型的通過達人帶貨的方式，能夠快速地串升起來。他們在各個大平臺上，包括抖音、小紅書等等這些主流的短視頻平臺上，他們通過達人純傭帶貨實現了月銷千萬的這樣壹個效果。也讓他的產品迅速出圈。那具體他是怎麽投放達人呢？我們就以小紅書為例，他們首先鋪了大量這些素人博主，就是這些跟美食有關的。他的粉絲量其實也不多，妳看這個也就三千多的粉絲量。典型的素人博主。但是它的壹個標簽寫的就是熱愛美食。所以他們在尋找博主的過程中，粉絲量和標簽是第壹考量的壹個目標。因為他要找到達人的粉絲跟自己的目標用戶人群是壹致的。這樣的賬號去鋪量，所以這個三千多粉絲的熱愛美食叫阿詩糯糯的素人博主，他就拍了壹個兩分鐘的短視頻來呈現這個酸菜魚產品的便利性。因為他打的是懶人食，方便那些白領們沒有時間做晚餐。就買這樣的產品，所以他的人群選擇上是非常精準的。除了這種上千粉的素人博主之外，他也同時還找了很多的萬粉以上的達人。比如說像這個叫陳嘉欣，他的標簽裏邊也帶有美食，所以他也是叮叮懶人菜的壹個目標。好，這個博主他就做了壹個圖文的方式來宣傳他的金湯酸菜魚這個爆款。好，再往上走，這個蚯蚓大王擁有將近20萬粉絲的他的標簽也是跟美食分享，烘焙教程有關的。總之是吃貨類的壹個達人，這個達人也給他搞了壹個圖文，五分鐘搞定金湯酸菜魚。所以這就是今天懶人菜，他們在小紅書上布局達人的方式。從樹人到尾部到腰部到頂部，這樣的壹個典型的金字塔模型。所以現在很多新產品要找達人推廣步驟上，如果妳的預算比較低，處於起步階段的中小品牌，大概率妳會經歷這三個步驟。首先是啟動，然後是發展，就是沖刺。啟動期我們去鋪大量的尾部KOC和素人，再加上少量的腰部達人的KOL。這樣壹個少量和大量什麽概念呢？比如說我們鋪上鉛的素人以及KOC的達人，同時腰部的KOL妳可以壹個月搞幾個，比如說三四個這樣子，然後是每個月逐步增加這些KOL的數量。這樣形成壹個平穩增長的壹個態勢，而不是非常猛烈的壹個突然之間到處都是像這種逐步增加的節奏，它比較符合壹個品牌從無到有的過程。這樣的算法系統不會判給妳做了壹些什麽手腳，同時也比較方便我們自己去做供應鏈方面的壹個管理。因為如果突然湧入大量的訂單的話，實際上妳的供應鏈有可能招架不住，所以循序漸進是比較好的節奏。最後當前面這些素人和妖怪的達人給妳鋪了量之後，如果還有進壹步的預算的話，去找那些知名度很高的大網紅，再帶壹波流量，這樣的話就能夠突破瓶頸，實現最後強力的收割。這是我們說的啟動、發展和沖刺的三個階段。好的，如果針對壹些大品牌或者說本身就預算充足的品牌，尤其壹些走投資賽道的壹些品牌。那妳需要壹些更強的節奏來打這個事情。所以可能就跟這些中小企業找達人的節奏反過來了。可能是從金字塔的頂部，從上到下，而不是從底部，從下到上的壹個節奏。這就是我們壹開始就找到了壹些知名度很高的網紅IP，快速突破瓶頸。然後再去鋪大量的腰部達人，最後再找大量的尾部的KOC和素人做分享。這樣就能在短期內形成非常快速地破圈的壹個效果。舉壹個例子，就還是以小紅書的第壹股完美日記為例。當完美日記知名度拿起來之後，接下來但凡他們要猛推壹個爆款，都會采用這樣的壹個節奏。比如說我們就以他的壹個眼影叫探險家十二色動物眼影。這個爆款為例，當初他們在推這個爆款的時候，在小紅書上他的推廣節奏是什麽呢？在3月5號的時候，3月5號就是三八節之前，他們在上線前期的時候，首先他們開啟了天貓預售。這個時候去找到多位百萬級粉絲博主去發布產品的分享帖，形成爆款筆記，吸引了大量的用戶關註。這是用了上半個月的時間來做這件事兒。下半個月的時間，也就是上線中期以後，完美日記的官方，他們緊接著推出了探險家動物眼影這個話題的分享。配合轉發抽獎的活動。於是他們找了很多5萬到50萬粉絲的博主去分享產品的測評妝容，相關的內容。最後上線後期也就是到了四月份的時候，他們就通過化妝的教程這種深度的內容來推薦探險家動物的眼影。同時期他們就找了大量的300到上千粉絲的壹些素人博主，讓他們發布這個產品使用後的反饋貼。這樣來塑造壹個良好口碑的場景，從而形成壹個轟轟烈烈的壹個從達人帶貨到草根分享的壹個氛圍。這就是壹個典型的快速推爆款的打法。對於企業來說，今天如果我們要在小紅書去找達人，這麽多達人，我們怎麽去評估呢？這給了大家六個維度的評估指標。首先肯定是這個達人，他所在的領域是否跟