在飯店剛開張的時候，客單價就不高“我把客單價定在28塊錢，麻辣豆腐2塊，啤酒2塊，青菜2塊，拌面也是2塊。”為了吸引附近工人來吃飯，就做了廣告活動“凡塑料公司職工，來外婆家吃飯就送壹碗片兒川。”漸漸地生意好了起來。吳國平總結開始創業做餐飲的“成功之道”：給顧客驚喜。驚喜來自三個方面：好吃的食物、優雅的環境、低廉的價格。這對應今天已經處於快時尚的領導品牌的外婆家來說仍然是這樣。現在外婆家帶給客戶的“驚喜”是物超所值，超出顧客預期。包括優質的出品，餐廳空間的設計以及親民的價格。
2008年全國各地的購物商場逐漸興起，餐飲也在陸續進商場，外婆家借勢走向全國。這壹年對於外婆家來說，是個轉折點，這壹年，它進入了杭州大廈，開啟了外婆家的商業體模式。
吳國平曾經這樣描述過在購物中心做餐飲的優勢：“綜合體內人流量大，購物消費能力強，年輕人多，停車方便，就算在門口排隊等號，也有夠大夠好的空間，客戶體驗哪裏是路邊店可以相比的？”
對於外婆家來說得益於標準化的配送系統和原材料及食品加工服務供應端的集采價格優勢，客單價並不高，高坪效是來自於高翻臺率，這壹點在社區是做不到的，靠著中餐和晚餐的翻臺，商業綜合體才是合適的選擇。區位優勢也是社區店不能比的，方便的交通和停車場更是多數消費者首要考慮的外出就餐因素。
20年裏外婆家以杭州為大本營陸續在60多個城市開了160多家分店。從2016年開始，隨著餐飲業對平效要求更高，400平方左右的第三代外婆家應運而生。
高端餐飲可以做到個性化，但簡餐和中端餐飲，是會向標準化發展的。作為最早建立配送中心的餐飲品牌之壹，外婆家壹直在向供應鏈標準化、環境標準化、服務標準化、出品標準化等全方位去發展。
從2007年起，吳國平洞察到餐飲市場會逐漸向個性化和細分化發展，外婆家旗下策劃設計了近20個子品牌
第壹類是自建品牌。有打造單品的“爐魚”“妳別走”（蝦）“蟹小寶”“豬爸。以烹飪方式細分的“動手吧”“鍋小二”“蒸年青”“鍋殿”，還有針對地域特色的“杭兒風““宴西湖”“指福門”等。
第二類是引進品牌。有哺哺拉面，日料買手店“擷”（包括Katsu敏炸物店、久誌惠烤串炸串店、大島屋日本火鍋、網紅店哺哺4個日本品牌）。
“不是沒有走過彎路，而是在成功光環的籠罩下，這些細枝末節再難被人看見。”整體方向把控準確的背後，是無數次的校準與試錯。
關於為何不集中精力打造外婆家，而去策劃設計如此繁多的子品牌，其實是存在諸多因素的。除去國八條等客觀原因，首先外婆家已經有足夠的影響力和門店數量，外婆家自己的也在進行產品和環境的叠代更新，但是壹個品牌的“定位”是不容易變的，包括產品的定位，客群的定位，價格的定位，這些都是環環相扣，相互關聯。品牌在培養客戶群的時候，客戶群也在塑造著品牌 ，久而久之就被市場匹配定位了，要調整品牌定位也絕非單方面的行為。相反，以新的副牌的形式去做新的產品 ，給客戶帶來新的體驗，同時又有外婆家的餐廳和供應體系作為背後的支撐，可以提高新品牌的抗風險能力。
“外婆家這種模式，是農耕時代的產物，靠手工，靠賣勞動，又沒有改變工藝化的東西。所以當戰線收回來之後，我壹下子改不了，只好在去年做了壹個新的品牌——杭兒風。我覺得杭兒風真正是杭州風格的壹個菜系，希望通過它，再去改外婆家。”吳國平正是對品牌有著清晰的認識才在不同的副牌間設計打造外婆家的家譜式品牌矩陣。
餐飲界具有標準化優勢的“單品”風潮也在催化外婆家打造單品副牌，開拓新的市場。2013年，外婆家旗下第壹家爐魚在杭州誕生。爐魚品牌也是外婆家最成功的副牌。產品研發經理孫琦說：“已有的人才團隊和中央廚房體系為爐魚餐廳的籌備提供了支持，爐魚餐廳19種口味的調料，都是由外婆家在杭州的中央廚房統壹加工，並運往全國各地的門店。開業前三個月，孫琦在杭州外婆家各個門店做測試，把研發完成的烤魚新品給客人免費品嘗並收集意見，這是普通初創品牌難以具備的平臺。”
“外婆家做大眾市場，打造家的概念，不能太個性，否則脫離本質。副牌是對外婆家的補充，更個性，受眾面更窄。”吳國平說。
既要發揮外婆家的品牌效應，又要提高品牌調性進入更高級的商業綜合體，2010年，第壹家金牌外婆家上海IFC店誕生。針對中高端商務人群，分布在高端辦公區，正是要同傳統外婆家的低價大眾消費群體形成差異，擴大消費群。以“金牌”加品牌名的餐飲品牌至今仍然被壹些餐企效仿。