白酒企業如何發展大客戶

第壹:我們知道誰是大客戶，大客戶在哪裏。白酒大客戶銷售渠道:目標客戶(企事業單位)；核心酒店，名煙酒店。目標客戶(企業、機構):這是壹個大群體的團購，需要營銷團隊和關系的驅動；不要擔心這個渠道，耐心點。沒有機會創造機會，競爭激烈。核心酒店:與客戶有壹定關系，尤其是離壹些企事業單位比較近，或者經常被壹些高端人群消費的酒店。作為重點發展，他們可以讓妳的消費者看到妳的產品，消費妳的產品，甚至有大客戶購買產品的機會。名煙酒店:尤其是高端產品的煙酒店，背後都有客戶資源。還有壹種就是單純依靠零售的煙草酒店。這是高速公路。讓我們。自營店也是壹種嘗試。茅臺今年的策略是和經銷商建立終端銷售店，洋河藍色經典也在做這些工作，只是為了更好的掌控終端，發現消費者的變化和漂移，獲取更多消費者的信息。以上是我們尋找大客戶的壹些方式和渠道，拉網的目的是為了網絡更多的客戶資源。完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求並盡力滿足他們的需求。蔣猛老師給妳舉個例子:事業單位買白酒，看中的是面子文化和品位文化，所以這類客戶只是推薦壹些高端白酒。酒店頻道:他們賣自己的特色和菜品。他們最大的更新就是不斷讓客戶消費，增加客戶數量，服務好客戶。我們的酒類銷售企業能不能幫他們做壹些服務員培訓，讓他們的服務員更好的服務客人，提高服務水平，晚上服務流程？或者給酒店壹些代金券，在指定地點可以免費領取飲料；這樣做增加了我們和酒店的感情，這樣我們可以獲得更多的客戶信息，比如婚禮，生日等團體宴會，方便我們推銷酒水。名煙酒店:他們也有很多客戶資源，但是擔心妳拿到客戶資源之後，客戶不跟他消費，擔心客戶被妳挖走。這壹點應該向妳的經銷商說清楚。我們幫他們發展，客戶還是他們的，利潤也可以分。三、做好大客戶營銷的堅強後盾:合理調配人員，組建營銷團隊。營銷人員的分布要合理。壹個營銷人員可以劃分為壹定數量的客戶或者按照區域路線劃分。我們需要了解當地，妳的銷售區域有多少人，有多少企事業單位，有多少吸煙酒店，有多少核心酒店。所以妳可以算出妳需要多少人。蔣猛建議壹名銷售人員為50名顧客服務，不要給他太多。營銷人員培訓到位:最基本的營銷流程和營銷知識，公關和商務禮儀的壹些技能，客戶溝通和談判技巧，以及白酒行業的壹些知識。軟硬件設備能跟上:銷售團隊的激勵和管理到位，讓他們安心工作；提供壹些公關項目和費用。