“妳吃鱷梨嗎？怎麽吃？吃多少？”據說這和“我是誰，我從哪裏來，我要去哪裏”壹起，成為了牛油果行業的三大終極問題。
牛油果到底有多辣？商業雜誌《第壹財經周刊》近日刊發題為《牛油果入侵》的稿件，首次全面梳理了牛油果如何在中國受到消費者“喜愛”的過程。文章稱，過去四年，中國的牛油果進口量增長了1.27倍。
從口味上來說，牛油果不屬於中國人的傳統偏好範疇:不香不甜，甚至無味，冷得要命。這麽奇葩的東西還能火，為什麽？
《牛油果入侵》介紹，圍繞核心零售環節，很多人都在推動牛油果的普及，進而將“幕後推手”——國內最大的水果生鮮電商推到了臺前。
自2010以來，田甜果園的鱷梨年銷量增長了4倍多。2014年銷售牛油果200多萬個，可以橫跨從西北帕米爾高原到東北黑龍江、烏蘇裏江的整個中國。
從“開拓”牛油果到風靡全國，果園每天都要經歷三個步驟。
初級階段-直接推薦
八年前，果園聯合創始人趙在國外偶然接觸到牛油果。說起自己第壹次吃牛油果的經歷，常年尋找新奇好果，被稱為“水果獵頭”的趙也有點癡迷:“我直接吃了，奶味濃郁可口，吃了牙齒和臉頰還有香味。”
正是因為這種獨特的體驗，在牛油果引入中國之初，田甜果園采取的推廣方式就是直接讓消費者結巴。
中國人喜歡蘋果和橘子，它們外表喜慶，味道香甜。牛油果外觀不出眾，無味，營養價值不明。再加上直接吃的味蕾感覺，嘖嘖……簡直是“三重打擊”。難怪當時果園從客服、新媒體等渠道收到最多的評論就是“味道怪怪的”、“不知道怎麽吃”
“以前沒有人這樣做過。果園每天只能摸著石頭過河，自己找路。”趙帶著幾個員工，開始通過翻譯外文資料向消費者講述牛油果的產地和營養，同時有意識地搜索牛油果相關的菜譜，教大家如何把牛油果做成自己喜歡的味道。
經過這些反饋和改進，果園裏的牛油果銷量開始有了微小但持續的變化。
高級-細分人群並定制促銷活動
在閱讀消費者反饋的過程中，趙發現人們非常註重牛油果的營養功效。“尤其是對壹些特殊群體，如老人、兒童、孕婦、白領、素食者等。，每個群體的需求都不壹樣。”
對於新陳代謝緩慢的老年人來說，牛油果中含有的不飽和脂肪酸可以大大減輕心血管負擔。對於孕婦來說，牛油果富含天然葉酸、纖維素、蛋白質和維生素，對孕婦和嬰兒大有裨益...天天果園對每個人群都做了非常深入的調研。
以詳實的科學依據為基礎，田甜果園推出牛油果專題頁面，深度解析牛油果的營養以及不同營養元素對不同人群的益處，並同步通過門店、附頁、官網、微博、EDM等渠道將這些信息展現給消費者。考慮到社交網絡的影響力，田甜果園還設立了許多有獎互動活動，幫助更多人潛移默化地了解牛油果。
微信微信官方賬號“天天果園”(本微信號)承擔了牛油果知識普及的任務。牛油果拌糖，黃油果醬配蝦片和面包，牛油果配三文魚和牛油果烤雞蛋，360度無死角開發牛油果潛力。
趙知道，作為“先行者”，他要承擔教育市場和消費者的成本，但“果園每年都有幾十個水果新品種引進，我們有經驗，對牛油果的了解也讓我們對這個市場充滿信心。”也正是在這個階段，牛油果的營養價值開始逐漸被更多的人所認識，消費者開始接受多種多樣的牛油果食用方式，為牛油果的大規模普及奠定了基礎。
第三階段——讓消費者成為“專家”
最初的普及完成後，牛油果的銷量開始大規模增加，但新的問題出現了:消費者不斷反饋牛油果不好保存，不知道什麽時候吃，而且“不是生了就是熟了”。
趙經過反復走訪產地，與生產者溝通，終於在2013找到了保存牛油果的方法——它不同於壹般水果，可以在穩定的溫度下保鮮，比如櫻桃0到1攝氏度，橙子0到4攝氏度。
“牛油果保存的溫度需要隨著季節、油度、成熟度而變化。溫度稍微高壹點或者低壹點都會影響保質期。”趙得出了結論。田甜果園將牛油果放入其在上海的9個倉庫中的壹個，然後根據牛油果的不同生理狀態調節倉庫的溫度。
這些從第壹手獲得的寶貴經驗，每天都被寫進果園裏詳細的使用說明書，還有壹份是質檢和倉儲人員用來控制牛油果質量的。
對於消費者來說，田甜果園教他們成為“專家”最簡單的方法——從外表判斷牛油果的成熟度。相關方法被做成小冊子發給購買牛油果的用戶，並在官網、社交媒體等渠道展示。面對不容易掌握牛油果生熟程度的網購者，田甜果園甚至做了壹次“即食”的嘗試，員工們提前把用戶買回家就可以吃的牛油果標識出來，並貼上“即食”的標簽，這樣顧客就不用在家等待或催熟牛油果了。
現在市面上很多關於牛油果的介紹都直接來源於果園的早期探索成果，趙對此有些無奈。但他並不擔心，因為壹直和美食家壹起研究菜譜的田甜果園已經“先行壹步”，嘗試將牛油果融入中餐:“比如牛油果包裹的餛飩，味道特別，還夾雜著香味。如果成功，就可以推廣給消費者。”