案例1:以商界女性為目標。
猶太人經商的座右銘“瞄準商界女性”，得到了很多商人的認可和註意。他們認為，如果說消費者是企業的“上帝”，那麽女性消費者則是更為積極的主角，她們控制著現實生活中至少四分之三的購買力(包括婦女、兒童和家庭所需的大部分消費，甚至許多男性消費品的購買都依賴於女性)。因此，充分把握和巧妙利用女性消費的心理特點，積極吸引和成功誘導女性消費，應該引起企業營銷人員的重視。在管理的實踐中，有人總結出了引導女性消費心理的十大妙招。
1.鼓勵女性的創造力。大多數女性認為，購物和保持家庭舒適有序是最大的創造力和自豪感，對創造力的向往是女性購物的主要動機之壹。所以要抓住時機，針對不同的職業、年齡、家庭條件、興趣愛好等方面，引導他們的創作欲望，從而引發他們的購買欲望。
2.借助女性“幻想”的魔力。基於壹種尷尬的現實意識，女性喜歡基於自己的現實生活去幻想，往往把幻想當成現實的壹個組成部分。因此，女性非常容易巧妙地運用自己獨特的不完整幻想，讓自己處處留有發揮想象力的空間，同時滿足幻想和實用價值兩方面的需求。
3.鼓勵女性用指尖“思考”。女性的觸覺遠比視覺發達，所以在做事情的決定時，必須在相當程度上依靠觸覺。在百貨公司，女性購買者肯定會對商品提出要求，她們可能會在實際接觸後決定是否購買。換句話說，女人不僅用大腦思考，還用指尖“思考”。所以，對於那些購物時猶豫不決的女性來說，用自己的手去摸會好很多。
4.幫助女性縮小選擇範圍。當女性購物時，她們不喜歡只用壹種產品強行推銷。然而，建議他們在眾多中選擇最好的，只會增加他們選擇的難度。可見，促進女性購物最有效的方法就是讓她們參與決策過程，設置壹個讓她們覺得“慧眼識英雄”的情境，縮小購物範圍，打破她們的夢想，以達到促銷的目的。
5.以“被拒絕的感覺”來激發購買欲望。女性的從眾心理特別強，非常害怕自己在“例外”之列。他們往往放棄選擇的自由，甘願在“從眾泥潭”裏打轉。所以要適當利用女性害怕被大眾拒絕的心理，積極誘導女性的購物意向並付諸行動。
6.讓虛榮的女性擁有“獨特性”。他們內心往往有壹種“唯我獨尊”的“獨特”意識，往往希望自己是“另壹個自己”。所以，在向她們推銷商品時，如果能提供大多數女性所向往的“唯我獨尊”的誘惑，會讓她們產生“我是唯壹被選中的對象”的幸福感，不僅能讓她們如願以償，還能讓她們向同齡人吹噓，收到免費廣告。
7.不要撕掉這本書的封面。“女人是壹本內容遠非封面的書”。為了跟上潮流，他們很可能會表現出與自己真實想法(內容)相悖的觀點(封面)。所以，我們必須先透過虛偽的迷霧，接受他們固執己見的意見，給他們壹個“面子”，然後對他們的真實意圖發起攻勢，才有希望找出隱藏的真實意圖。
8.用贊美驅散女人的煩惱。女人既想給人壹個完美的形象，又想盡辦法讓自己看起來完美，這讓她們最怕被別人揭穿。對於肥胖女性來說，“胖”絕對是禁忌。所以店員要盡量去欣賞她高檔的手表、別致的耳環、新穎的服飾等壹些無關痛癢卻討女人喜歡的特征。營造好氛圍後，引導女性消費很容易事半功倍。
9.“佩服”女人的小知識。女人特別不能容忍別人的指責。稍有冒犯，他們就會瞬間“勃然大怒”。對付這種女人，我們決不能泄露底牌。我們應該耐心地把他們當成見多識廣的人，這樣他們的自尊心才能得到滿足，才會欣然接受意見。
10.用權威意見促進銷售。引導女性購買商品，營銷人員需要綜合運用情感喚起和理性訴求，熱情地舉出許多令人信服的具體事例，展示立竿見影的效果；把那些女性熟知的權威人士搬出去，無疑是最有效的辦法。
案例二:凱悅和萬豪開發好的老年公寓。
隨著美國老年人數量的逐漸增加，商家越來越關註這個多元的亞文化群體。很多商家都在嘗試研究老年人的需求，開發相關產品。例如，萬豪和凱悅酒店都在致力於為老年人市場開發退休社區產品。退休社區提供退休公寓、各種服務和生活護理。公寓內有大小不壹的獨立生活單元，舉辦各種社交娛樂活動，包括社區內不同層次的家政服務、餐飲服務、醫療護理服務，包括針對部分人群的全方位居家養老服務。
養老社區是壹個巨大的潛在市場。到2000年，超過3000萬美國人將超過65歲。但認為65歲以上的人都將是退休社區的潛在客戶是錯誤的。主要客戶大多在80歲以下。同樣，認為很多老人身體虛弱，需要照顧的觀點也是不正確的(65歲以上的美國老人只有5%被送到社會養老機構)。與普遍的看法相反，並不是所有的老年人都是孤獨的，許多人都有伴侶(估計到2000年超過83億)。這個成熟的市場會極其多樣化，只有85歲以上的人有相當的共性。所以營銷人員壹定要認真研究老年人這個亞文化群體。
老年人退休後的生活方式截然不同。有些人喜歡和家人住在壹起，有些人喜歡公寓，有些人喜歡擁有自己的房子，在公共庭院裏合租公寓。有些人喜歡生活在社區中，參與社會交往和享受娛樂活動，而另壹些人則喜歡獨處和獨立。
凱悅和萬豪進行了詳細的研究，通過選擇目標群體和進行電話和書面調查來了解老年人的這些需求。其中壹項研究成果將老年人這壹亞文化群體分為“精力充沛”(65-75歲，這個年齡段的人仍會從事旅遊、打高爾夫球等活動)和“不太精力充沛”(75歲以上，雖然仍充滿活力，但日常活動中很少離家遠行)三個亞文化群體。“無生氣”(很少參加各種活動的老人)退休社區的主要目標客戶是“精力不太充沛”的老人。“精力旺盛”年齡段的老年人將是10年後的潛在客戶。“非活躍”年齡組的老年人是各種級別家庭護理服務的潛在顧客。
過去，退休社區相關服務的營銷方式相當簡單，僅限於花裏胡哨的彩色宣傳冊和在報紙雜誌上刊登的廣告。以前的研究通常側重於年齡、收入和市場競爭的簡單人口統計分析。所以很多營銷人員並沒有真正了解老年人的市場，不了解他們對自身需求的看法。
退休人員社區營銷過程中存在壹個感知和認知問題。通常客戶的第壹反應是“我還不需要”。大多數老年人希望住在自己的家裏，保持獨立，直到這變得不可能。鼓勵消費者付費成為退休社區的成員，必然會讓他們意識到那些難以面對的現實(死亡的不可避免性和健康的逐漸衰退)。這對於大多數人來說並不容易。事實上，許多老年人，尤其是那些較富裕的人，往往認為自己比實際年齡年輕，比實際身體狀況健康。
萬豪於1988推出首批兩套高層退休公寓(350-400套)。別墅式的傑斐遜退休社區於1992正式推出，有遊泳池、女傭服務、健身房、24小時餐飲服務，每個衛生間和臥室都有緊急按鈕。壹層提供熟練的護理服務，另壹層為需要其他種類幫助(比如幫他們穿衣)的老人提供服務，不需要護理。
壹位著名的行業顧問認為，退休社區最有效的營銷方式是郵件廣告。運營商可以每月向潛在客戶發送明信片，邀請他們參加某些活動，發送信件宣傳某些服務，發送公司發布的商業通訊，介紹退休社區的生活，甚至發送甜點食譜。
萬豪在傑斐遜退休人員社區建成之前，就成功實施了這種直接郵寄宣傳資料的方法來引起人們的興趣。他們向華盛頓地區的45，000名富有的老年人發送了小冊子和相關信息。客戶在預付65，438美元+0，000美元的訂金後，就可以在這棟尚未完工的豪華建築中預訂壹套價值65，438美元+0，000，000美元至260，000美元的套房。這種郵寄宣傳資料的推廣方式，帶來了不尋常的4%的反饋率(2%-3%已經是不錯的比例了)。
未來幾年，萬豪計劃斥資654.38+00億美元，在全國開發建設654.38+050個類似傑斐遜公寓的退休社區。在每個社區中，大多數單元適合居民獨立居住，但居民也可以選擇接受護理服務或其他特殊服務。萬豪還計劃再建65，438+000套公寓，這些公寓將只提供兩種生活方式——半獨立、半輔助和完全護理。
凱悅在1990開發了經典的退休人員之家。小區裏的公寓都是中檔以上，為老人提供壹整套相關服務。凱悅最初的市場調查顯示，老年人對退休人員社區的最初反應相當負面。即使是那些生活在大城市，接觸過這種服務的老年人，也會把它等同於壹個令人恐懼的私人療養院。鑒於此，凱悅在營銷推廣中強調了那裏的“積極的生活方式”，而不僅僅是“照顧妳的余生”。
凱悅還發現，很多老年人懷疑退休社區價格昂貴，他們肯定會花光壹生的積蓄去住這樣的社區。所以凱悅的營銷人員把老人在家的開銷和住在小區的開銷做比較。大部分人都不知道自己家裏的生活費用，這種比較可以對他們“我還不需要這種社區”的想法產生壹些影響。萬豪也發現了這壹現象，正在嘗試新的定價方式，包括降低首付，增加月租費或月供，這樣老年客戶就可以不花太多的積蓄。
最後，萬豪和凱悅設計了許多其他營銷策略。在他們的推廣活動中，他們舉辦了壹些關於退休生活安排、健康問題和消費者動機分析的研討會。開放日顧客參觀，舉辦壹些娛樂活動吸引顧客。必要時，采用壹些激勵措施來促使潛在客戶做出最終決定，如免交幾個月的租金、支付搬家費用、免費室內裝修設計方案、免費休假等。
簡而言之，成功的退休人員社區服務項目和營銷策略的設計主要是認真傾聽和深入了解潛在客戶的需求和興趣。許多老年顧客的需求是非常明確的，通過他們對壹些用於促進其他商業服務的營銷策略的反應，可以得出這壹結論。